課程背景：

經(jīng)歷過疫情，世界經(jīng)濟開始衰退，中國經(jīng)濟黃金增長期結(jié)束了，行業(yè)營銷下滑，所有企業(yè)都在運用不同的營銷手段搶占市場，那么如何沖出突圍，實現(xiàn)穩(wěn)步增長，成為每一個企業(yè)家和營銷管理者的頭等大事。

如何抓住市場機會，以自有優(yōu)勢為中心，獲得戰(zhàn)略性的突圍優(yōu)勢？如何通過定位，實現(xiàn)全員心智認知層面的差異化改變，幫助企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品，實現(xiàn)營銷增長。那么如何找到下一個突破方向？如何定位客戶？如何研發(fā)產(chǎn)品？如何設定場景？如何分析市場？如何運用策略？如何建立渠道？如何全員營銷？如何制定計劃？ 是突圍的困難。

《突圍營銷》是專門針對現(xiàn)今國內(nèi)競爭格局下，企業(yè)如何進行營銷模式轉(zhuǎn)變，突破營銷瓶頸，實現(xiàn)營銷增長的實戰(zhàn)需要而研發(fā)推出的精品課程，制定突圍營銷的八有體系：有目標、有武器、有地形、有分析、有策略、有接應、有組織、有計劃的課程結(jié)構設計，從理念、案例、方法到工具，使參訓者輕松掌握、快樂學習，熟練使用方法工具。

課程收益：

● 掌握如何定位客戶，設定營銷目標

● 創(chuàng)新研發(fā)落地產(chǎn)品，解決客戶需求

● 設定產(chǎn)品使用場景，精準使用場景

● 學習分析營銷市場，數(shù)據(jù)支撐營銷

● 掌握營銷創(chuàng)新策略，裂變引流客戶

● 組建自由營銷體系，建立營銷渠道

● 解決全員營銷難題，激活全員營銷

● 制定落地營銷計劃，營銷細節(jié)執(zhí)行

課程對象：銷售人員，業(yè)務代表，營銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。

心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱

第一講：有目標---客戶是我們的營銷目標

一、分析客戶，了解真實客戶需求

1. 客戶購買的流程

2. 客戶購買過程中的6大心理問題

3. 客戶的五層購買需求

4. 了解客戶購買心理

5. 區(qū)分客戶類別，分析各類別特征及應對方法

二、三種客戶的關注點

1. 新客戶：活動、促銷、評價

2. 回頭客：質(zhì)量、優(yōu)惠、激活

3. 老客戶：維護、打折、服務

視頻案例：發(fā)掘客戶需求

三、定位用戶六項精準

1. 精準用戶

2. 精準需求

3. 精準產(chǎn)品

4. 精準內(nèi)容

5. 精準渠道

6. 精準轉(zhuǎn)化

頭腦風暴：把客戶定位的更精準

第二講：有武器—-產(chǎn)品是我們攻下客戶的武器

一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）

產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素

二、產(chǎn)品賣點的提煉（抓住客戶的癢點）

1. 產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點

1）獨特利益點

2）廣告訴求點

3）價值需求點

2. 產(chǎn)品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要

2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出

3）以客戶為核心，易于傳播

3. 三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶

三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）

1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）

2. 運用FABE銷售法則的注意事項

小組討論：分析產(chǎn)品賣點及產(chǎn)品FABE

現(xiàn)場演練：靈活運用FABE銷售話術

四、企業(yè)必須設計的四大產(chǎn)品

1. 導入產(chǎn)品

2. 利潤產(chǎn)品

3. 增值產(chǎn)品

4. 黏貼產(chǎn)品

五、從三方面做到產(chǎn)品創(chuàng)新

1. 以客戶需求創(chuàng)新

2. 以企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新

3. 以行業(yè)需求創(chuàng)新

六、打造爆品的三個路徑

1. 爆品功能（一個功能可以打爆市場）

2. 爆品產(chǎn)品（一個功能升級成產(chǎn)品）

3. 爆品平臺（升級為平臺引爆很多產(chǎn)品）

小組討論：設計我們的四大產(chǎn)品及爆品

第三講：有地形---場景是我們創(chuàng)造客戶需求的居高點

我們從營銷產(chǎn)生背景開始

一、營銷環(huán)境的三點變化

1. 移動化

2. 碎片化

3. 場景化

二、營銷對象的三點變化

1. 個性化

2. 社交化

3. 娛樂化

討論：什么是場景化營銷？

討論：什么是場景？

討論：什么是場景化營銷？

討論：為什么要場景化？

三、場景化營銷四大核心

核心一：心理洞察

核心二：場景設置

核心三：心理強度

核心四：行為引導

四、必要的場景營銷應用流程

1. 建立聯(lián)系：識別與獲取客戶

2. 深化連接：建立客戶認知

3. 鞏固連接：培養(yǎng)客戶習慣

4. 保持互動：維護客戶忠誠

案例：長隆旅游場景化

案例：電子設備場景化營銷

案例：紅牛產(chǎn)品場景化營銷

引導案例：手機換紅牛活動為何吸引大學生參與？

五、立場景公式

適用場景+適用人群+特殊需求？（情緒）+別人家不行+就我行

頭腦風暴：運用立場景公式設定場景營銷客戶需求

第四講：有策略---策略是營銷引流的利器

一、市場策略的制定

討論：什么是策略？

政府南極：阿蒙森團隊和斯科特團隊

小組討論：策略的重要性

二、執(zhí)行轉(zhuǎn)變營銷思路

1. 客戶思維轉(zhuǎn)變——社群經(jīng)濟：激活存量

社群經(jīng)濟激活存量客戶：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）

2. 閑置資源轉(zhuǎn)變——有獵頭找你了嗎

3. 經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品、模式、運營、場景

案例分享：三類營銷模式案例

頭腦風暴：分析社群、存量客戶、模式經(jīng)營

三、實用3類18大營銷策略

1. 長期黏貼：口碑營銷、退費營銷、憑證優(yōu)惠、集點換物、互動營銷、IP營銷

2. 導入引流：借勢營銷、故事營銷、跨界營銷、事件營銷、情感營銷、病毒營銷

3. 立刻變現(xiàn)：抽獎促銷、競技賺錢、免費概念、饑餓營銷、分銷激勵、整合資源。

小組討論：適合我們的營銷策略

第五講：有分析---分析是對策略的數(shù)據(jù)支撐

一、淺談營銷分析的重要性

營銷數(shù)據(jù)案例：沃爾瑪數(shù)據(jù)、啤酒和尿不濕

二、營銷分析的內(nèi)容

1. 營銷分析標準程序——業(yè)務理解、分析問題、數(shù)據(jù)理解、分析模型、控制程序、溝通對策

2. 數(shù)據(jù)分析控制程序

3. 數(shù)據(jù)收集---確定采集內(nèi)容

數(shù)據(jù)采集：本地最暢銷

三、目標問題預設為基礎的分析方法

1. 建立數(shù)據(jù)分析的洞察力從問題開始

2. 先將問題進一步分解聚焦

3. 定義數(shù)據(jù)指標和數(shù)據(jù)模板

4. 基于事實分析，得到結(jié)論

分析得出的結(jié)論，與相關部門溝通制定方案

分析模型：AARRR模型

案例分析：分析不同門店的經(jīng)營問題

第六講：有接應---接應是建立后援營銷分銷渠道

一、把建渠道建立起來，才是我們營銷的后援保障

1. 銷售渠道概述及分類

2. 銷售渠道環(huán)境分析

1）人口環(huán)境

2）經(jīng)濟環(huán)境

3）自然環(huán)境

4）技術環(huán)境

5）政治和法律環(huán)境

6）社會文化環(huán)境

3. 銷售渠道的要素和成員——制造商、批發(fā)商、零售商、消費者

4. 銷售渠道中的關系營銷——雙向溝通、合作、雙贏、感情、控制

5. 設計銷售渠道

1）接近終端

2）擴大市場覆蓋面提高市場覆蓋率

3）建立先動者優(yōu)勢

4）平衡利益、關系管理

5）提升投資效率

6）保證靈活性

6. 渠道設計的六大步驟

第一步：企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析并確認渠道設計決策的必要性

第二步：設計并協(xié)調(diào)分銷目標

第三步：確定分銷任務

第四步：設立可行的渠道結(jié)構

第五步：評估影響渠道結(jié)構的因素

第六步：選擇最優(yōu)渠道結(jié)構，進一步選擇渠道成員

7. 分銷渠道的八大模式

1）辦事處模式  2）分公司模式 3）分+辦模式 4）產(chǎn)品事業(yè)部模式

5）獨立事業(yè)部模式  6）制造專賣模式 7）流通零售模式 8）商流物流分離模式

8. 評估銷售渠道成員方法

1）銷售量評估法

2）加權評分法

3）銷售成本評估法

9. 銷售渠道激勵——返利、渠道促銷、銷售競爭

10. 銷售渠道沖突處理

11. 銷售渠道的績效評估

12. 銷售渠道整合和聯(lián)盟

13. 銷售渠道中的物流管理

二、渠道管理的十字訣

挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促

三、學會用傳播引渠道銷售

媒介推廣：新媒體的營銷價值

分享PK：分享培訓內(nèi)容營銷

第七講：有組織——組織是讓所有人做到全員營銷

一、營銷是人做的，團隊搭建非常重要

1. 團隊人員分析，看看你團隊的問題

2. 經(jīng)常出現(xiàn)的五種用人不當?shù)男袨?/span>

3. 突破營銷人員管理障礙的15個對策

數(shù)據(jù)分析：分析各類銷售人員的行為

二、運用培訓引導技術完善營銷管理體系

梳理流程→完善制度→確認人員→建立文化

模型體驗：梳理營銷管理全體系

三、狠抓全員營銷，提升全員服務營銷意識

1. 客戶停車開始的全員服務營銷

1）必須知道服務營銷是什么

2）服務營銷對企業(yè)的重要性

3）服務營銷的三種境界——客戶滿意、客戶驚喜、客戶感動

4）服務營銷角色的兩個方面——工作職責、工作本質(zhì)

5）平庸服務和卓越服務的區(qū)別

2. 自覺服務意識

1）服務營銷應具備的心理要求

2）服務營銷儀態(tài)——腦、手、眼、行、立、言

3）服務營銷的十大準則

4）提升服務營銷質(zhì)量的六種小技巧

案例分析：我們的服務方式

四、全員營銷的內(nèi)涵

1. 全員營銷工作機制的五種策略

1）市場開發(fā)策略

2）客戶滿足策略

3）質(zhì)量滿足策略

4）技術支持策略

5）品牌形象策略

2. 全員營銷必須樹立的四種意識

1）全員經(jīng)營意識

2）全員服務意識

3）全員獲利意識

4）全員責任意識

研討體驗：設計我們的服務營銷

第八講：有計劃---計劃是營銷落地的執(zhí)行手冊

一、讓所有人知道的營銷計劃概要

二、目前營銷形勢分析

1. 市場形勢

2. 產(chǎn)品形勢

3. 競爭形勢

4. 分銷形勢

三、我們目前面臨營銷機會與問題分析

四、設定我們營銷計劃目標

1. 目標制定及實施流程

1）目標來源——猜一下我的953728

2）目標設定——SMART原則

3）目標管理——BSC四個維度+六個導向=目標

個人練習：一分鐘寫下你的小目標

4）目標分解——由遠及近，由大到小

5）目標實施——PDCA循環(huán)

6）檢驗目標——以目標為第一，以績效為導向

7）工作執(zhí)行——計劃工作

8）制定工作計劃的6大好處

9）制定計劃的原則

10）事項/任務管理矩陣

五、營銷戰(zhàn)略描述

六、行動方案

七、預計盈虧報表

八、控制

計劃實訓：制作一份公司營銷計劃

作業(yè)：一周內(nèi)完成培訓作業(yè)5-3-2-1