課程背景：

競爭愈加慘烈，公司戰略轉型迫在眉睫，管理層卻發現人員儲備拖了后腿，公司領導開始愁眉苦臉，新提拔的銷售經理以前做業務的時候表現非常好，為什么提拔管理后業績開始下滑了？并且沒有斗志？管理的員工紛紛辭職？客戶管理也不夠到位？原因其實是提拔的業務高手并不代表就是一個好的管理者，從管理自己到管理團隊的轉變，讓這些提拔上來的業務能手不知所措，行業不健全的培訓體制，讓原本激情四射的業務冠軍現在成了狼狽不堪的管理者。這些新提拔上來的銷售骨干：

不知道如何認清自己新的角色和自我行為特征

不知道應有的管理意識與思維方式

不知道如何搭建、管理、擴大自己的團隊

不知道怎樣提升自己的組織、判斷與決策能力

不知道為什么要提升自己的工作責任意識與職業素質

不知道提升自己的管理能力與領導團隊的方法

不知道開拓管理銷售團隊的客戶資源

不知道如何與同事間溝通與合作，創造融合的工作氛圍

本課程是以管理學中核心技能自我認知，提升管理領導力為主導，從自我管理的識己到團隊管理的識人，讓銷售經理清晰的認知角色轉變后的自我，并通過自我領導力搭建一個具有戰斗力的團隊，為公司戰略轉型打好堅實基礎。整個課程圍繞“領導力”搭建課程框架，讓銷售經理提升一個新的臺階，從優秀到卓越。

課程收益：

● 了解屬于自己的領導風格，取長補短提升自我；

● 掌握銷售管理者應該提升的三項能力，教方法、給工具、明策略；

● 牢記銷售經理的七種思維模式，提升管理能力；

● 掌握銷售團隊領導力的六重修理，到達領導魅力；

● 熟知如何與不同層面的同事溝通，體現自我溝通能力；

● 學會通過領導力，激勵銷售團隊人員。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：管培生、主管、銷售經理、銷售助理、儲備干部

課程方式：

腦轉動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗；

心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗；

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱

第一講：角色轉換認知

導入：你被提拔成銷售經理，手底下管著十幾個人，突然老大找你談話，說你手底下的人都對你不滿意，你滿腹委屈，心想你都是按你的前任經理的方法在管人，怎么大家還不滿意？一、定位自己的新身份

1. 銷售管理者所扮演的角色

1）管理者  2）領導者  3）人事管理者

4）參與者  5）救火員  6）聯絡員

2. 銷售管理者的工作職責

3. 自我了解管理風格（DISC）

1）D掌控型——結果/控制/職權

2）I影響型——贊譽/互動/認可

3）S穩定型——穩定/安全/忍讓

4）C謹慎型——完美/有序/刻薄

測試：DISC測試

二、調整最佳職場狀態

1. 銷售管理者的三項能力——管理能力、執行力、領導力

2. 銷售管理者的七項工作原則

1）請示工作——說方案

2）匯報工作——說結果

3）總結工作——說流程

4）布置工作——說標準

5）關心下級——問過程

6）交接工作——講道德

7）回憶工作——說感受

案例測試：你是否是個合格的管理者

3. 銷售管理者的七種心態

案例分析：新上任的馬經理哪錯了？

三、目標制定及實施流程

1. 目標來源——猜一下我的953728

2. 目標設定——SMART原則

3. 目標管理——BSC四個維度+六個導向=目標

個人練習：一分鐘寫下你的小目標

4. 目標分解——由遠及近，由大到小

5. 目標實施——PDCA循環

6. 檢驗目標——以目標為第一，以績效為導向

7. 工作執行——計劃工作

個人實訓：制作一份門店工作計劃表

第二講：提升自己卓越領導力

導入：你的下屬都習慣叫你領導，可是突然有一天被你偷聽到他們談話，卻說你一定領導的樣子都沒有，也沒做到領導該做的事，回家的路上，你一直思考什么是領導？

1. 管理與領導的區別

2. 領導=帶領+指導

3. 領導工作的過程示意圖

4. 領導力是使他人自愿追隨，完成組織目標

5. 關于領導力的一些錯誤觀念

6. 領導者應該做些什么

1）解決沖突

2）聽從指示

3）積極配合

4）承諾獻身

7. 領導六重修煉

1）重視價值：我能貢獻什么

2）注重執行：用結果說話

3）擁抱責任：責任勝于能力

4）知行合一：說到就做到

5）絕對到位：到位力度等于發展速度

6）團隊智慧：利他就是利己

角色扮演：擔當合格的領導

第三講：建立領導模型

導入：今天開晨會大家又都不發言，一大早銷售團隊就顯得死氣沉沉，沒有任何斗志，下班時相互打個招呼就各自走了，你作為團隊的領導者，你是不是應該給大家建立一個目標愿景？

討論：你的銷售團隊屬于哪一種？

一、團隊核心領導力——共啟愿景、激勵人心、有效溝通

二、愿景：凝聚銷售團隊的法寶

1. 愿景是什么？愿望+前景

2. 銷售愿景的重要性

3. 銷售要通過5步建立愿景

4. 成功銷售團隊愿景的特征——清晰、持久、獨特、服務

四、銷售團隊愿景六問

五、團隊中的溝通：賦予快樂的源泉

1. 銷售團隊溝通與協作需要的五種思維

1）全責思維

2）鑰匙思維

3）刨根思維

4）明確思維

5）換位思維

2. 銷售團隊的個人溝通的目標——達成共識，鼓舞他人行動

視頻案例：落選的民兵隊長

3. 我們要學會溝通過程的編碼、解碼、反饋

4. 溝通的策略（說對方想聽的，聽對方想說的）

1）如何與上司溝通

2）如何與下屬溝通

5. 激勵，提高團隊執行力

1）銷售團隊激勵三有：人人有利、人人有為、人人有責

2）個人馬斯諾理論需求

3）銷售團隊間激勵的三種方法：贊美激勵、指導激勵、關心激勵

4）銷售團隊激勵的關鍵策略

a即時性、不過夜、短期性

b創造感動、制造危機

c沒有緊迫感、就沒有行動

互動游戲：你說我猜，建立默契

第四講：領導力策略

導入：你手下現在有十幾個人了，可是每個人在團隊中扮演的角色都不同，可是怎么讓每個人都能在團隊中發揮作用呢？小馬總有些離譜的想法，你是不是該和他談談了？

1. 團隊融煉：讓1+1≥2

2. 團隊行為演變進程

工作群體→偽團隊→潛在團隊→真正團隊→出色團隊

3. 團隊建設原則

1）確定團隊規模

2）完善成員技能

3）有效分配角色

4）樹立共同目標

5）建立績效評估與激勵體系

6）培養相互信任精神

4. 團隊中都會有的9種角色

慧眼識鷹：48字真經

數據模型分析：分析團隊各類成員的行為