客戶經理執行力建設與市場營銷能力提升

課程背景：

網點在管理方面，常出現工作缺乏流程、工作效率低、客戶體驗不好的情況，如何快速提升基層員工執行力，提升網點管理水平、提升網點效能、提升營銷能力，是各級領導十分關注的課題。

在市場營銷方面，也組織外拓及陌拜營銷，但是能夠落地、合作的對公和個人客戶寥寥無幾；網點營銷業績壓力很大，帶著完成業績為導向的思路去做營銷，結果確是處處碰壁。提升個人執行力雖不是一朝一夕之功，但只要你按“嚴、實、快、新”四字要求用心去做，就一定會成功！

2021的您，還在按照傳統的方法做外拓營銷嗎？想了解數字化賦能零售業務批發做的方法嗎？大數據的應用已經成為新時期“在哪里找客戶”的關鍵。

課程收益：

■ 了解執行力的重要性、掌握提升執行力的方法；

■ 清晰掌握政府類客戶、園區類客戶、場景類客戶、商圈異業聯盟類客戶營銷做法；

■ 存量客戶的梳理和客戶價值的深度挖掘。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：二級支行行長、客戶經理等

課程方式：

■ 講師講解(強調重點，闡釋方法、辦法，啟發學員舊知，引導了解新知)

■ 案例分享(融入老師多年管理工作中的生動案例，啟發學員學習和領悟)

■ 情景推演(引導學員提出問題，并給出解決方案，達到學以致用的目的)

■ 視頻觀看(營銷案例視頻片段欣賞、討論、點評，給予學員啟發和感悟)

課程大綱

第一講：提升執行能力建設，強化高效管理

一、怎樣提升執行力？

1. 著眼于“嚴”，積極進取，增強責任意識

2. 著眼于“實”，腳踏實地，樹立實干作風

3. 著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率

4. 著眼于“新”，開拓創新，改進工作方法

二、執行力缺失的原因

1. 沒有工作氛圍，干多干少一樣

2. 沒有上進心，自我要求標準低

3. 工作沒有流程，缺乏標準

4. 作風拖延磨唧，缺乏行動

三、怎樣提升執行力

1. 領導者做好表率

2. 完善制度，梳理流程

3. 獎懲分明，回報員工

4. 絕不拖延，立即行動

5. 不要遲疑，當機立斷

6. 善于授權，不濫用權利

7. 做好個人職業規劃

8. 不要讓肯付出的人吃虧

9. 強化危機意識，放棄執行力最差的員工

四、執行力提升理念和原則

1. 執行開始前：決心第一，成敗第二

2. 執行過程中：速度第一，完美第二

3. 執行結束后：結果第一，理由第二

第二講：開展綜合營銷行動，確定營銷重點

一、更新綜合營銷觀念

1. 觀念理念和方法調整

2. 確定綜合營銷的重點

3. 明確綜合營銷的方法

4. 多渠道獲取客戶信息

二、抓政府類客戶的營銷

1. 政府類客戶的類型

2. 政府類客戶的營銷

案例分享：政府類客戶營銷

三、園區類客戶的公私聯動

1. 園區類客戶的類型

2. 園區類客戶的大數據獲取

案例分享：園區類客戶的營銷

3. 明確掃園區營銷的方法

四、場景類客戶的公私聯動

1. 場景類客戶的類型

2. 場景營銷的四個體系

3. 場景類客戶的營銷

案例分享：教育類繳費場景營銷

案例分享：民生類場景客戶營銷

五、商圈類客戶的公私聯動

1. 做成銀政、銀商合作典范

2. 金融+家裝場景化營銷

案例分享：商圈類客戶聯動營銷

六、強化資源板塊分析，摸清客戶資源

1. 居民社區資源板塊分析與營銷

2. 商業街區資源板塊分析與營銷

3. 商業綜合體資源板塊分析與營銷

4. 大中型企業資源板塊分析與營銷

5. 工業園區資源板塊分析與營銷

6. 涉農業務資源板塊分析與營銷

7. 旅游產業資源板塊分析與營銷

8. 銀政合作資源板塊分析與營銷

9. 銀醫合作資源板塊分析與營銷

10. 銀校合作資源板塊分析與營銷

七、金融生態圖譜的繪制方法

1. 培養理財團隊的陣地意識

2. 規劃核心半徑和擴展半徑

3. 講好地圖背后資源的故事

4. 金融生態圖譜同業的標注

5. 金融生態圖譜的數據加載

八、開展金融同業調研，做到知己知彼

1. 金融生態圈主體分析

2. 對金融形勢的調研

3. 對自己銀行的調研

4. 對金融同業的調研

第三講：全面梳理存量客戶，做到畫像精準

一、貴賓客戶的精細化管理

1. 客戶怎么管？

1）摸清家底

2）完善信息

3）全部指派

4）兩個明確

5）建立臺賬

6）規定動作

2. 管戶怎么分？

1）熟戶認領法

2）篩選排序法

3）能者多給法

4）價值優先法

5）新增客戶動態指派

6）流失客戶每日跟蹤

3. 過程怎么控？

1）設定管戶目標

2）實現目標路徑

3）過程追溯工具

4）管戶效果跟蹤

4. 績效怎么定？

1）設定產品折算標準

2）設定業績考核標準

3）設定績效獎罰標準

5. 溝通演練

1）溝通演練提升三大法寶

2）溝通演練的步驟

3）溝通演練的作用

4）與客戶電話溝通相關準備

5）客戶拜訪與溝通演練流程

二、售后服務的精細化管理

1. 落實代理業務營銷規定動作——售前階段、售中階段、售后階段

2. 落實服務提醒制度

3. 建設客戶全生命周期智能管理

4. 重要時間提醒

5. 對比同期存款利息凈值提醒

6. 基金虧損提醒服務

7. 定期回訪提醒服務

8. 產品預約提醒

9. 售后服務事件庫

三、營銷活動的精細化管理

1. 怎樣開展活動才能達到效果

2. 客戶活動準備與跟蹤四要素

3. 客戶活動必須堅持的規定動作

1）專題活動開展前——網點五到位

2）專題活動開展中——網點五到位

3）專題活動結束后——網點五到位

4. 貴賓客戶活動的精細化管理

案例分享：基金客戶活動

案例分享：貴賓客戶活動

1）組織開展“我是講師”評選活動

2）網點沙龍活動保持一定頻率

案例分享：組織貴賓客戶聯系活動案例

案例分享：實物貴金屬營銷場景打造

3）大堂財富講堂活動

4）私行客戶高端健康體驗活動

5）百萬俱樂部親耕園——親耕計劃

四、營銷策略的精細化管理

梳理《產品手冊》、《營銷手冊》、《操作手冊》、《營銷問答》

1. 梳理《產品手冊》——產品話術

2. 梳理《營銷手冊》——營銷話術

3. 梳理《操作手冊》——操作步驟

五、2021年四季度總行優選基金

六、對公存量客戶的精細化管理

1. 全面梳理存量客戶

2. 落實客戶管戶責任

案例分享：政府類客戶營銷

3. 確認達到預期目標

七、提升管理意識，調整工作重心

1.工作重心調整

2. 工作態度調整

3. 管理思路調整

4. 營銷行為調整