課程背景：

近年來(lái)隨著利率化的推進(jìn)，銀行競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，與此同時(shí)，各家銀行也越來(lái)越加強(qiáng)對(duì)一線網(wǎng)點(diǎn)員工的培訓(xùn)。但培訓(xùn)之后如何落地，轉(zhuǎn)化為具體操作，卻是實(shí)際工作中存在的一大難題;另一方面，學(xué)員多次培訓(xùn)所帶來(lái)的“培訓(xùn)疲勞”也越來(lái)越影響培訓(xùn)的效果。

在此背景下，根據(jù)多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例故事形式提升培訓(xùn)的趣味性;另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話(huà)術(shù)，加以落地;同時(shí)，在每個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)高度。

課程收益：

四有“新”人：

● 有實(shí)景案例：課程中所有案例均來(lái)自各大銀行網(wǎng)點(diǎn)，趣味生動(dòng)

● 有理論高度：從案例分析中提煉理論體系，使學(xué)員掌握方法

● 有實(shí)踐話(huà)術(shù)：根據(jù)案例提煉不同場(chǎng)景下具體實(shí)用話(huà)術(shù)

● 有操作工具：提煉案例背后的工具，強(qiáng)化落地效果

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)等

課程形式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)多媒體演示，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。

課程大綱

第一講：需求激發(fā)，行外吸金

案例：磁條卡變成“吸金卡”

一、如何巧妙吸引客戶(hù)行外資金

1. 磁條卡升級(jí)術(shù)

2. 賬戶(hù)升級(jí)術(shù)

3. 定期湊“大額”

情景模擬：如何吸引賬戶(hù)只有活期一千元的客戶(hù)行外資金

二、激發(fā)客戶(hù)需求 SPIN技巧

引入案例：電影《非誠(chéng)勿擾》片段

1. 激發(fā)客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析

2. SPIN技巧分析

3. 廳堂一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)情況、產(chǎn)品體系，討論一句話(huà)激發(fā)客戶(hù)需求

第二講：尋找“漏點(diǎn)”，挽留存款

案例： 轉(zhuǎn)變思路，巧妙挽留公司工程款

一、廳堂堵漏四字訣

1. 問(wèn)：?jiǎn)柮骺蛻?hù)的資金用途或去向

2. 留：通過(guò)利益說(shuō)明挽留客戶(hù)資金

3. 少：通過(guò)利益說(shuō)明挽留客戶(hù)資金

4. 回：通過(guò)利益說(shuō)明挽留客戶(hù)資金

二、廳堂堵漏常見(jiàn)場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

1. 問(wèn)

1）遇到轉(zhuǎn)賬匯款給別人的客戶(hù)……

2）遇到轉(zhuǎn)到自己他行卡上的客戶(hù)……

3）遇到取現(xiàn)金的客戶(hù)……

2. 留

1）遇到轉(zhuǎn)去他行“湊整”的客戶(hù) ……

2）遇到轉(zhuǎn)賬到其他銀行投資理財(cái)?shù)目蛻?hù) ……

3）遇到取現(xiàn)去消費(fèi)的客戶(hù)……

3. 少

1）遇到確有“剛需”的客戶(hù)……

2）遇到大額取現(xiàn)的客戶(hù)……

4. 回

1）遇到生意人或臨時(shí)取用或、借出資金的客戶(hù)……

2）遇到信息不全的客戶(hù)……

情景演練：如何挽留匯生意貨款客戶(hù)的存款……

第三講：巧用等待，批量開(kāi)發(fā)

一、網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)較少客戶(hù)焦慮等待的方法

1. 減少客戶(hù)焦慮等待是等候營(yíng)銷(xiāo)的前提

2. 網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)的減少客戶(hù)焦慮等待的方法

二、運(yùn)用廳堂微沙龍，巧妙批量開(kāi)發(fā)

1. 什么是廳堂微沙龍

2. 廳堂微沙龍的操作流程與話(huà)術(shù)

情景演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)與產(chǎn)品情況，設(shè)計(jì)廳堂微沙龍的操作流程與話(huà)術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。

第四講：電話(huà)邀約，廳內(nèi)外拓

一、廳內(nèi)外拓(存量激活)的成效由什么決定？

1. 廳內(nèi)外拓(存量激活)的前提前期準(zhǔn)備

2. 廳內(nèi)外拓(存量激活)的策略

二、廳內(nèi)(存量激活)的流程

1. 廳內(nèi)外拓的關(guān)鍵動(dòng)作

2. 電話(huà)邀約流程與話(huà)術(shù)

小組討論：請(qǐng)以小組為單位，選擇某一類(lèi)型的存量客戶(hù)，設(shè)定激活目標(biāo)，設(shè)計(jì)邀約方法(理由)、預(yù)約短信、邀約電話(huà)話(huà)術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練。

第五講：營(yíng)銷(xiāo)面談，流程話(huà)術(shù)

一、迅速建立信任與好感

1. 開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)

2. 開(kāi)場(chǎng)白流程與話(huà)術(shù)

二、簡(jiǎn)單高效的產(chǎn)品介紹

1. 產(chǎn)品介紹的SCBC話(huà)術(shù)

小組討論：根據(jù)SCBC模板，設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)

三、客戶(hù)異議處理

1. 異議處理

2. 常見(jiàn)客戶(hù)異議處理

四、交易促成

1. 快速促成的話(huà)術(shù)示例

第六講：定向吸引，特定客戶(hù)

案例：如何在廳堂吸引股市資金回流的客戶(hù)

一、廳堂吸引股市資金回流客戶(hù)四部曲

1. 抓入口

2. 勤關(guān)心

3. 綁三方

4. 要資金

二、定向吸引特定目標(biāo)客戶(hù)的工具——POP賣(mài)點(diǎn)廣告的運(yùn)用

1. POP賣(mài)點(diǎn)廣告在網(wǎng)點(diǎn)中的運(yùn)用

2. 網(wǎng)點(diǎn)熒光板、營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)卡的設(shè)計(jì)技巧

小組演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品及客戶(hù)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一款針對(duì)特定客戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)卡

第七講：崗位配合，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

案例：臨柜的對(duì)公客戶(hù)是怎樣變成個(gè)人客戶(hù)？

一、對(duì)公客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 創(chuàng)造氛圍

2. 熟練講解

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的工具運(yùn)用

1. 特殊叫號(hào)法

2. 貴賓客戶(hù)體驗(yàn)法

3. 聯(lián)動(dòng)小蜜蜂

4. 潛在客戶(hù)推薦表

三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)及相應(yīng)話(huà)術(shù)

1. 注意保護(hù)客戶(hù)隱私

2. 適當(dāng)推崇和包裝

3. 介紹的順序

情景演練：模擬演練廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)