銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘

課程背景：

面對激烈的銀行競爭，零售人員如何能夠脫穎而出，關鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護，以及在日常維護過程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網點沙龍策劃、電話營銷、外拓客戶營銷幾個方面進行。其中，設計什么樣的活動是受客戶歡迎的，銀行在策劃活動時又如何才能做到因地制宜、因人而宜，則是穩定和維系客戶關系的關鍵；電話營銷不是簡單話術的改變，更應是理念的改變，才能得到事半功之倍效；外拓客戶營銷更在于將營銷生活化和場景化，其已成為營銷趨勢。

課程收益：

● 一是讓零售人員結合網點特點和優勢，因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動，找到營銷突破口，促進業務成交率；

● 二是讓零售人員知曉電話營銷的底層邏輯，掌握電話營銷溝通技巧，提高電話營銷成功率；

● 三是讓零售人員認識營銷并不一定要刻意去做，而在于學會將營銷植入生活，運用場景去獲得新客戶，從而找到適合自己的一條獲客戶之道。

課程特點：

● 課程思路清晰：從現狀引入，讓學員感知客戶持續維護的重要性，從而引導學員從細節入手，了解各項維護客戶工作的全流程；

● 課上頭腦風暴：通過實戰中的各類案分享、剖析，讓學員領會各項業務開展的精髓，并通過多樣的教學方式，啟發和指導學員；

● 適合實戰操作：通過活動現場的互動演練，學員間可以充分交流、從銀行、客戶、業務等提出具體措施，更利于后期在實際工作運用，并具有較強的復制性。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：零售營銷人員

課程方式：專題講授+案例剖析+現場演練+互動研討

課程大綱

第一講：銀行網點沙龍活動策劃

一、銀行營銷活動策劃定義

1. 目前各銀行開展營銷活動的現狀

2. 銀行營銷活動定義及具體分類

二、策劃網點客戶營銷活動

1. 策劃營銷活動的流程（前、中、后）

2. 活動形式分類

三、營銷活動主題的策劃

1. 圍繞客戶策劃活動

1）線上和線下客戶

2）閑人、富人和商人

案例分享：富人圈的活動

2. 圍繞時間策劃活動

案例分享：春夏秋冬系列活動

3. 圍繞指標策劃活動

1）存款類活動設計

2）電子銀行推廣設計

現場演練：開門紅活動設計

四、銀行活動策劃的延伸思考

1. 客戶端：如何創造與客戶見面的機會？

小組研討：約見客戶的理由

2. 業務端：如何提供拓展業務的舞臺？

小組研討：提高員工參與的方法

第二講：電話營銷技巧

一、電話營銷的現狀分析

1. 信任度問題

2. 信息量問題

二、電話營銷的基本步驟

1. 營銷的底層邏輯

2. 基本步驟：領養、預熱、首電

3. 各步驟的具體動作

1）領養：領導背書、職責說明、自我介紹

2）預熱：知識營銷、情感營銷

3）首電：預約、電話、閉環

三、營銷技巧的強化點

1. 電話營銷腳本的制作

2. 電話開場hold住客戶

3. 電話營銷的異議處理

四、電話營銷案例詳解

1. 產品推銷類

2. 情感交流類

3. 關系維護類

第三講：外拓客戶營銷

一、外拓營銷生活化

1. 如何做到生活與工作兩不誤

2. 如何做到借力營銷更輕松

案例分享：日本保險大師的客戶營銷故事

二、外拓營銷創新化

1. 深耕商區的技巧

1）商區客戶的分類及一般共性需求分析

2）商區客戶的特性

3）商戶老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶推薦優勢產品

2. 深耕企業技巧

1）企業客戶的開發模式

案例分析：借助渠道活動深入

2）企業金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，商業聯盟切入等

3）公私聯動營銷的技巧

3. 深耕學校醫院技巧

1）學校醫院營銷合作機會點分析

2）學校醫院批量營銷法：一對多營銷活動

3）學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書

4. 深耕社區技巧

1）深耕社區的常見問題分析

2）社區開拓的方法（借助渠道，提升價值）

3）社區營銷四步曲

4）社區活動的實施的技巧

綜合演練：如何開展現場沙龍活動

三、外拓營銷場景化

1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯網營銷模式

2. 剖析“微信紅包”的成功場景營銷

3. 分析如何開展銀行客戶的場景化營銷

現場演練：廳堂場景化營銷留住客戶。