課程背景：

近年來，中小企業在我國國民經濟發展地位和作用不斷上升，商業銀行的信貸資金作為中小企業外源性融資的一個主要的途徑，在短時間內有著無法替代的重要作用。然而，在中小企業的授信支持中，商業銀行依然有一定的現實制約因素。對于商業銀行而言，合理地建立中小企業授信風險管理，加強中小企業授信機制建設，對中小企業的融資困難問題的解決具有很重要的意義，同時對于目前經濟市場利益縮小的商業銀行也有一定的現實價值。

本課程從當前熱點經濟現象出發，點出了銀行業未來發展的方向。分析了傳統中小企業授信方案設計的出發點、核心、以及關注重點。指出了傳統授信方案與當前現實的碰撞，列舉了目前銀行對于授信方案的四大創新思路。重點介紹了筆者在小企業集群授信方案設計和政府參與背景下的外貿代理企業供應鏈集群方案設計上的獨特想法和架構，并列舉了稅貸和阿里巴巴一達通模式與獨創方案的對比。為中小企業授信方案創新提供了可供參考的模式樣板，為銀行營銷特定行業的中小企業提供了開創性思路。

課程收益：

● 為銀行從業人員提煉不同經濟現象背后的大趨勢

● 為審批人員、產品經理提供授信設計新思路

● 為當前銀行內部兩個條線沖突化解提供理論證據

● 提供了新型的與政府合作方式

● 為大數據下授信方案的完善提供不同視角

● 從結算源頭抓授信風險管控

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業銀行對公客戶經理、審查員、中臺營銷推動部門負責人、銀行對公從業人員

課程方式：理論講解+現場互動+案例解析+情景模擬

課程大綱

導入：當前國際國內形勢和國家政策導向

一、國際國內形勢

1. 國際形勢——全球寬松、貿易爭端不斷（外需被壓制）

2. 國內形勢——經濟下行，尚未見底（內需不足）

二、國內經濟問題的兩個關鍵

1. 信心比黃金更重要

2. 人口比摩天大樓更重要

三、國家對銀行的政策導向

1. 回歸本源，支持制造業

2. 突出普惠金融，扶持中小企業

3. 壓降銀行業的暴利

4. 打擊資金空轉和套利行為

四、銀行未來的發展方向

1. 獲客是未來銀行對公業務的重心

2. 回歸制造業

3. 面向中小企

現場討論：銀行還能支持房地產和政府嗎？

第一講：傳統中小企業授信方案的設計

一、傳統方案設計的出發點

1. 既要有“磚頭”

2. 還要經營規范

二、傳統方案設計的四大核心

1. 授信金額和期限

2. 擔保的三大方式

3. 業務的兩大品種

4. 資金用途和貸后管理

三、中小企業授信設計中客戶的四大痛點

1. 利率高低

2. 政策穩定與否

3. 快捷

4. 方便

核心：資料清晰簡單且快捷答復

四、傳統方案設計與現實的碰撞

1. 抵押物的悖論

2. 授信期限的兩大問題

3. 經營不規范的問題

總結：一戶一策的單兵作戰并未降低風險，反而讓大家疲于奔命

案例：授信審批部門與經營團隊之間的項目沖突

第二講：銀行對于中小企業的傳統授信方案

一、基于第三方兜底增信的思路

1. 科技貸——地方政府風險分擔機制

2. 擔保公司介入——名單準入為先，業務合作在后

3. 保險公司介入——信保融資、專利權融資

4. 聯保聯貸——商會商圈批量

案例：信保融資合作的興起到衰落

二、核心企業的供應鏈

1. 上游企業保理

2. 下游企業保兌倉

3. 商業承兌匯票的運用

總結：銀行供應鏈產品的運用遠遠落后于市場

案例：微眾銀行的供應鏈下游業務

第三講：銀行對于中小企業集群授信方案的創新

一、風靡一時的稅貸

1. 稅貸出臺的背景

2. 稅貸的三大特點

二、淺嘗輒止的流水貸

1. 流水貸的三大核心

2. 流水貸的兩大不足

三、足值抵押下的創新-個人經營貸/工業廠房按揭

1. 核心——拉長期限

2. 目的——避免政策波動和過橋成本

四、無還本續貸和二押貸

1. 解決過橋難的問題

2. 房產增值下的私公聯動

第四講：創新的中小企業授信思路

一、大數據應用下的出口小微企業線上融資

1. 核心：海關物流數據與收款資金流數據作為授信基礎

2. 特點：信用、線上、小額

3. 風險控制

1）大數據解決物流資金流的交叉驗證——解決生產經營真實性問題

2）短期且依賴真實交易背景——解決資金用途問題

3）小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題

4）線上審批線上提款——解決人力占用的問題

5）客戶經理全程介入少——解決缺少獨立思考和道德風險的問題

6）單筆提款與結算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題

二、政府參與背后的外貿代理企業供應鏈方案

核心：政府兜底+出口信用保險+應收賬款線上確認+商業承兌匯票

特點：政府驅動、多方參與

1. 外貿代理企業的三大特點

2. 外貿代理企業利潤來源的三大渠道

3. 外貿代理企業的業務流程

4. 外貿代理企業的授信難點

5. 政府參與的動力

案例：阿里巴巴一達通的先進經驗

第五講：兩大模式下的風險控制

一、傳統模式下的風險控制

1. 對于授信企業的控制

1）貸前三問

a貸款為什么？——用途

b貸款怎么還？——第一還款來源

c還不了怎么辦？——第二還款來源

2）重點考察“兩大流”

2. 對于客戶經理的控制

1）小白客戶經理需要兩訓“培訓”、“教訓”

2）老油條更需要警惕道德風險

3. 宏觀管理層面

1）行業準入——確定方向

2）轉授權——分級管理

3）貸審會——集中決策

總結：看重客戶選擇、看重抵押物價值、看輕品種和期限設置的人海戰術

二、新模式下的風險控制

1. 大數據解決物流資金流的交叉驗證——解決生產經營真實性問題

2. 短期且依賴真實交易背景——解決資金用途問題

3. 小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題

4. 線上審批線上提款——解決人力占用的問題

5. 客戶經理全程介入少——解決缺少獨立思考和道德風險的問題

6. 單筆提款與結算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題

總結：緊貼市場需求，風險整體可控