課程背景：

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經(jīng)滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營銷人員，如何低時(shí)間成本地運(yùn)用自媒體工具輔助營銷工作是一個(gè)需要掌握的技巧。通過微信進(jìn)行客戶維護(hù)和運(yùn)營有利于將我們的服務(wù)和產(chǎn)品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)性地滲透。

目前銀行面臨：高端客戶不來網(wǎng)點(diǎn)了，如何才能持續(xù)建立互動(dòng)？客戶經(jīng)理管戶客戶很多，如何才能夠全面覆蓋？現(xiàn)有打客戶的產(chǎn)品滲透率還不錯(cuò)，新客戶在哪里？新出的產(chǎn)品和活動(dòng)，如何讓更多客戶深度知曉？我們的產(chǎn)品這么多，如何快速批量傳遞給客戶？除了業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù)，我們還了解客戶哪些信息？

課程目標(biāo)：

● 實(shí)現(xiàn)自帶流量：掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶經(jīng)營的新方法

● 玩轉(zhuǎn)朋友圈：掌握朋友圈六字常運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)提升客戶粘性和互動(dòng)的達(dá)成率

● 一對一經(jīng)營：掌握一對一日常維護(hù)客戶，產(chǎn)品滲透客戶的技巧，實(shí)現(xiàn)滲透式營銷

● 持續(xù)獲客中：通過一系列專業(yè)人設(shè)打造，群運(yùn)營等方法實(shí)現(xiàn)微信持續(xù)獲客

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：自帶流量的底層邏輯和理論基礎(chǔ)

一、我們?yōu)槭裁匆_展微信營銷與在線服務(wù)

1. 當(dāng)前銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

2. 客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變

3. 客戶在線上的聚集地——微信

4. 梳理正確的微信營銷和服務(wù)觀念

二、文案背后的洞察——剖析現(xiàn)象洞察本質(zhì)

案例學(xué)習(xí)：如何有策略的發(fā)文案——這些文案背后的邏輯是什么？

1. 看到現(xiàn)象還是觀察到本質(zhì)

2. 什么式洞察？洞察出了文案背后的邏輯了嗎？

3. 這個(gè)文案背后的邏輯原理是什么？

三、福格行為模型

1. 動(dòng)機(jī)：任何行為的背后都隱含動(dòng)機(jī)

2. 能力：價(jià)值感知與容易發(fā)生

3. 觸發(fā)器：利益刺激與場景刺激

4. 基于福格行為模型的微信自帶流量策略

第二講：微信經(jīng)營之被動(dòng)傳遞激發(fā)動(dòng)機(jī)

案例分析：疫情期間客戶預(yù)約爆滿的是如何做到的

微信經(jīng)營的目的：專業(yè)價(jià)值＋社交價(jià)值

一、個(gè)人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)

1. 頭像：每種頭像傳遞出什么內(nèi)涵？

2. 昵稱：客戶經(jīng)理昵稱命名規(guī)則

3. 座右銘：積極向上，體現(xiàn)正能量人格

4. 封面：封面是第一印象的重要組成要素

5. 位置：巧妙利用位置進(jìn)行廣告滲透

6. 開放時(shí)間：你的人設(shè)需要開發(fā)半年以上

課堂練習(xí)：打造您的個(gè)人微信人設(shè)標(biāo)簽

二、微信客戶分類管理的原則

1. 維護(hù)系統(tǒng)化——今天你有多少微信客戶？

2. 營銷精準(zhǔn)性——昨天是否做過精準(zhǔn)分類？

3. 獲客持續(xù)型——未來可否進(jìn)行標(biāo)簽化管理？

三、微信客戶分類標(biāo)簽方法

1. 標(biāo)簽緯度

1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠

2）客戶資產(chǎn)等級：金卡、白金卡、鉆石卡、財(cái)富級、私行級

3）客戶產(chǎn)品分類：活期、保險(xiǎn)、基金、定期

課堂練習(xí)：試著為三個(gè)客戶打標(biāo)簽

四、朋友圈經(jīng)營——專業(yè)縱深／社交互動(dòng)

1. 朋友圈六字常話題方式一

1）話題目的：規(guī)避痛苦免除焦慮，體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值

2）話題選擇：行業(yè)趨勢常洞察、新聞動(dòng)態(tài)常聚焦

3）朋友圈發(fā)文的公式：概括引用+痛點(diǎn)疑問+解答建議

2. 朋友圈六字常話題方式二

1）話題目的：創(chuàng)造福利制造希望，達(dá)成營銷變現(xiàn)

2）話題選擇：金融知識(shí)常普及＋惠民產(chǎn)品常推薦

3）朋友圈發(fā)文的公式：痛點(diǎn)需求＋解決方案＋產(chǎn)品賣點(diǎn)

3. 朋友圈六字常話題方式三

1）話題目的：找到歸屬分享快樂，發(fā)揮社交價(jià)值

2）話題選擇：精彩片段常記錄＋自我提升常思考

3）朋友圈發(fā)文的公式：感悟收獲+行動(dòng)反思+過程記錄

4）發(fā)朋友圈的時(shí)間段和數(shù)量管理

課堂練習(xí)：按照以上公式撰寫朋友圈文案

五、給客戶點(diǎn)贊和評論

1. 客戶為什么需要“贊”？

2. 你的“贊”傳遞出了什么信息？

3. 朋友圈點(diǎn)評的藝術(shù)

1）深度互動(dòng)點(diǎn)評＝點(diǎn)評觀點(diǎn)＋引起興趣＋反問思考

案例學(xué)習(xí)：他是如何做到點(diǎn)評有效果的？這個(gè)點(diǎn)評的魅力在哪？

第三講：微信自帶流量線上拓客

一、新增拓客營銷場景轉(zhuǎn)移

1. 加系統(tǒng)名單——潛在需求客戶

2. 加外拓、轉(zhuǎn)介名單——精準(zhǔn)目標(biāo)客戶

3. 加接待過的客戶——精準(zhǔn)意向客戶

4. 加成交過的客戶——老客戶

研討互動(dòng)：您手上有多少潛在客戶名單？

二、加好友的步驟

1. 第一步：建立Excel

2. 第二步：保存為CSV格式

3. 第三步：發(fā)送至手機(jī)

4. 第四步：導(dǎo)入聯(lián)系人

5. 第五步：添加好友

6. 第六步：選擇手機(jī)聯(lián)系人

驗(yàn)證話術(shù)：毛遂自薦型、圈子型、夸獎(jiǎng)型、請教型

三、一對一微信發(fā)送精準(zhǔn)激活客戶

1. 自我介紹信息發(fā)送

1）引發(fā)興趣

2）贏得信任

3）賦能他人

4）發(fā)起鏈接

2. 日常維護(hù)信息發(fā)送

1）熱點(diǎn)信息

2）天氣變化

3）政策變動(dòng)

4）節(jié)日祝福

3. 產(chǎn)品活動(dòng)信息發(fā)送

1）產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹

2）業(yè)務(wù)辦理要求

3）近期營銷活動(dòng)

4）金融安全教育

4. 針對性信息發(fā)送

1）客戶分析

2）客群分析

3）針對性發(fā)送內(nèi)容

案例學(xué)習(xí)：這些信息有哪些優(yōu)點(diǎn)和待提升點(diǎn)？

四、建群組——提升價(jià)值感知／解決客戶焦慮

1. 定客群——潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、忠誠客戶

2. 定規(guī)則——群名稱、群主題、群制度、群編制

3. 定內(nèi)容——日動(dòng)作、周動(dòng)作

4. 定形式——主題選擇、流程制定

1）內(nèi)容預(yù)告

2）福利預(yù)熱

3）引出問題

4）解答疑慮

5）有獎(jiǎng)問答

6）結(jié)束致謝

情景策劃：以小組為單位策劃線上群沙龍活動(dòng)

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語