課程背景：

隨著互聯網金融的深入發展，銀行利率市場化，息差變小，存款規模逐步縮水的情況下，做好開門紅旺季營銷策略是奠定市場規模的基礎。

● 如何進行統一布局，充分調動員工積極性？

● 如何精準聚焦目標客戶群體進行針對性營銷？

● 如何進行零售產品批發做？

● 如何突破傳統的思維模式？

● 如何進行有效的活動方案策劃？

本課程結合線上、線下營銷方式的轉變，系統梳理銀行旺季營銷策略，打造一點一策，塑造移動互聯時代旺季營銷新模式。

課程目標：

● 了解：旺季開門紅營銷的現狀和銀行業發展趨勢

● 理解：深入理解旺季開門紅營銷策略點的原理和流程

● 掌握：靈活掌握旺季開門紅營銷模式持續創新的設計方法

● 運用：舉一反三運用所學知識，在實戰中持續升級營銷技能

● 會用：靈活會用微信營銷、行外吸金、聯動營銷等技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：業務部門、網點主任、客戶經理、柜員、大堂經理

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一講：旺季營銷中的銀行業百態

一、旺季營銷中老年客戶、低端客戶占據了網點柜面？

1. 老年顧客占比高，對銀行的影響

2. 老年客戶貢獻度和投入度對比分析

案例分析：如何形成精準的客戶分布圖

二、旺季營銷禮品戰役：顧客辦業務問有沒有贈品已經成為常態

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 為何大多數銀行都在送米面油……

3. 禮品疲勞--千篇一律

第二講：旺季開門紅——總行統一作戰指揮規劃

一、關鍵抓手一：全員營銷氛圍有抓手

1. 廣告宣傳方案策略——品牌持續定位

2. 產品推廣方案策略——線上線下活動

1）產品再定位過程中聚焦產品特質

2）零售產品批發做的產品策劃思維

3. 網點形象包裝策劃——廳堂視覺營銷

1）網點營銷動線、冷熱區、觸點布局

2）打造網點視覺營銷體系—— VP+IP+PP

二、關鍵抓手二：全局組織管控有體系

1. 開門紅組織架構——上下齊心有干勁

2. 營銷活動規則化——百花齊放有思維

三、關鍵抓手三：結果行之有效有獎懲

1. 三級PK機制——戰區劃分有競爭力

2. 啟動會儀式——啟動會的流程和步驟

小組研討：針對三個抓手分別設計各自的作戰計劃

第三講：旺季開門紅——網點營銷模式持續創新

一、存量客戶潛力挖掘營銷技巧

1. 營銷模式一：批量營銷強組織（沙龍營銷）

1） 廳堂活動沙龍策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現共贏互利

2）重點產品：定期存款、基金產品、貴金屬

3）實戰方案： 互聯網+產品組合設計

課堂現場演練：活動策劃方案設計

2. 營銷模式二：擁抱企業做批發（入企營銷）

1）活動設計

2）產品包裝

3）營銷植入

4）后續跟蹤

二、流量客戶批量引流導入策略

1. 營銷模式三：異業者資源整合（結盟營銷）

1）如何建立銀行異業聯盟營銷渠道？

2）異業聯盟渠道的價值：所有人得益

3）異業聯盟的運作模式：創造價值

4）異業聯盟營銷模式的成功案例解讀

2. 營銷模式四：創新營銷線上（微信營銷）

1）銀行社群運營和吸粉思維

2）如何建立銀行社群營銷渠道？

3）社群渠道的價值：所有人得益

4）社群的運作模式：創造價值

案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？

第四講：旺季開門紅——一線員工營銷技能升級

一、技能策略點1：網點聯動客戶升等營銷

1. 廳堂陣地聯動營銷流程

案例分享：崗位聯動成功策反我行開戶他行存款客戶資金

2. 重點產品：保險產品、理財產品、網上銀行

3. 實戰話術：聯動營銷一句話經典話術

1）聯動營銷三句半產品介紹話術

2）聯動營銷成功轉介話術和工具

課堂現場演練：崗位聯動模擬演練

二、吸金策略點2：臨界客戶升等吸金

1. 臨界客戶界定和系統內分析

1）臨界客戶特質：沉睡資金激活、卡片升級、理財到期

2）實戰話術：客戶認養，建立“聯絡”關系的話術模版

a加深印象，建立“服務”關系的話術模版

b邀約面談，建議“產品”關系的話術模版

課堂現場演練：寫出我們臨界客群，分組演練升等策略

三、吸金策略點3：他行客戶策反吸金

1. 如何識別和挖掘他行客戶？（他行的VIP，也是我行的VIP）

1）通過提問識別：試探性提問、選擇性提問、引導式提問

2）他行客戶策反的方式：探尋客戶需求和痛點

3）引發客戶思考和對比

4）幫助客戶尋找解決方案

四、吸金策略點4：吸金過程中的顧問式營銷

1. 典型場景：被他行誘惑要走資金

1）Case1. 隔壁的銀行的存款利率比你們高很多呢？

2）Case2. 你不要和我講基金，基金我以前都虧死了

3）Case3. 保險都是騙人，我才不要買保險呢

2. 基于典型場景的顧問式營銷話術

1）破冰暖場：贊美公式法

2）狀況詢問：搜集客戶信息、設定與客戶對話方向、尋找提問進一步了解機會

3）問題詢問：發掘隱藏性需求、清晰的切入點和方向

4）暗示詢問：解決問題的欲望＋刺激客戶痛點＝明顯性需求

案例示例：工資每個月是不是都花完了啊，以后需要用錢怎么辦呢？

5）需求滿足詢問：針對最大的痛苦給予快樂的對策

五、吸金策略點5：微信朋友圈運營吸金

1. 朋友圈營銷案例與數據分析

1）朋友圈營銷帶來的價值

2）銀行人應該如何發朋友圈

3）銀行人在朋友圈應發的內容

4）在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

5）查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息

案例分析：微信廣告精準投放帶來的啟示

課程結束