課程背景：

據統計，在所有投資中，有90%的人以投資失敗宣告出局，幸運的投資者只有10%。而這10%。幾乎無一例外地做了資產配置。

“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，似乎是大多數人對資產配置最初的理解。關于資產配置，還有很多延伸：

● 籃子最好也不要放在同一個地方—全球投資；

● 也不要把雞蛋一次性都丟進去—伺機而動，注重擇時；

● 也不要在籃子里只放雞蛋—大類資產配置。

簡單來說，資產配置注重的是分散，而終極目標是平衡。絕大多數人都很重

視回報，只有少數人重視風險，而分散跟平衡考驗的恰恰是對于風險的把控。

對于銀行而言，隨著資管新規逐步落地，理財產品打破剛兌不再保本，銀行的固有優勢進一步削減。如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶，是值得銀行思考和探索的課題。而資產配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點，在激烈的市場爭奪戰中贏得先機。

課程收益：

● 認識資產配置的重要性，學會分析經濟周期；

● 了解商業銀行及非銀金融機構的財富轉型現狀；

● 梳理五大類資產的產品特性，理解不同的投資風格；

● 學會運用顧問式營銷，提升KYC技巧；

● 掌握資產配置方案的制定及客戶投資建議書的制作。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程大綱

導入：

1. 為什么逐利型客戶那么多？

2. 客戶拿了禮品錢就取走？

3. 沒有高息存款和保本理財，存款理財一到期客戶就流失？

4. 客戶流失，錢去哪兒了？

第一講：資產配置是一種投資策略

一、財富管理業務競爭白熱化

1. 銀行

2. 券商

3. 保險

4. 信托

5. 三方

頭腦風暴：為什么都要轉型做財富管理、資產配置。

案例分享：“服裝搭配美學師”vs“賣衣服的”，小米智能生態家居。

二、金融產品配置多樣化

導入：ppc指標及客群粘合度分析

1. 現金管理類：貨幣基金、寶寶類產品

互動討論：銀行產品如何PK余額寶？

2. 固定收益類：銀行固定收益理財、信托及資管計劃

案例分析：信托非標暴雷

3. 權益類：公募基金、私募基金

頭腦風暴：公私募基金優缺點對比

4. 另類產品

1）私募股權

案例分享：高瓴資本張磊和京東的故事

2）大宗商品

案例分享：2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉

3）房產

案例分享：近十年房地產政策梳理；任澤平的房地產投資理論

5. 保障類產品

三、客戶高端化

1. 高凈值客群穩中有升

2. 可投資產逐年遞增

3. 投資需求綜合化程度加深

第二講：資產配置改善投資收益

導入：圖表分析：大類資產輪動圖

討論：這張圖中，你發現了什么？

一、時間維度：經濟周期與美林時鐘

1. 四大周期

1）復蘇

2）繁榮

3）衰退

4）蕭條

2. 四種風格

1）成長：電子、醫藥

頭腦風暴：抱團股為何偏愛成長股？

2）價值：銀行

頭腦風暴：銀行股的價值如何體現？

3）周期：有色、煤炭

頭腦風暴：2020年三季度煤飛色舞行情原因？

4）防御：公共事業、必須消費品

實戰演練：小組推薦代表，邊畫圖邊解讀當下經濟周期，并推薦投資賽道。

二、空間維度

案例導入：2020年四季度，眾多私募紛紛調倉，布局30%以上港股。

1. 中：A股市場趨勢分析—結構性行情

2. 港：港股市場投資機會

案例分析：瑞幸咖啡及中概股的回歸

3. 美：美股道瓊斯工業指數和納斯達克指數走勢

案例分析：拜登經濟刺激計劃導致美元大放水，后果怎樣？如何應對？

三、風險認知：“叢林法則”

一級風險：蝸牛

1）投資者類型：保守型

2）特征：不能承受任何風險

3）產品策略：存款，保本理財，保險等

二級風險：烏龜

1）投資者類型：穩健型

2）特征：風險承受能力較低

3）產品策略：存款，固收理財，債券基金，保險等

三級風險：騾子

1）投資者類型：平衡型

2）特征：可承擔一定的風險，從而獲得較高的收益

3）產品策略：基金、固收理財等

四級風險：大象

1）投資者類型：成長型

2）特征：追求較高的收益

3）產品策略：基金、股票、期權、期貨等

五級風險：馬

1）投資者類型：進取型

2）特征：追求高收益，可以承受高風險。

3）產品策略：基金、股票、期權、期貨、股權等

四、配置策略：“足球策略”

1. 六種球員類型

2. 球員選擇策略

五、配置建議：五級風險等級客戶對應資產配置建議

第三講：如何做顧問式營銷

一、開場

1. 贊美四部曲

1）提問信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4）詢問請教

案例分享：40+的大姐到訪：王姐你是換了發型嗎？看著比上次年輕了10歲啊！我這當妹妹的自愧不如啊，你是在哪兒做的呀？VS：王姐你真有氣質！

小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應該從哪些細節贊美？

2. 介紹溝通議程

1）有限度展示專業

2）進行議程的選擇

3）排序與確認議程

3. 確保溝通價值

1）家庭/行業/性格/配置

2）分類/目標/假設

3）形成面談規劃表

二、傾聽/詢問

1. 創建場景/話題

2. 鼓勵客戶發言

3. 掌握客戶需求

小組演練：四大客群的實戰演練。

三、顧問式營銷八大提示

1. 總是向客戶確認

2. 總是告訴客戶有什么好處

3. 總是主動具體的贊美yes, yes, but

4. 總是讓客戶做選擇、做思考

5. 總是多問為什么（需求背后需求）

6. 永遠別抓一個需求就給答案

7. 不關心和不反對的對面就是贊成

8. 嘗試著不講產品而能夠成交

第四講：如何制作資產配置方案

導入：醫生是如何讓你買藥的？

一、資產配置的落地閉環

1. KYC

2. 資本市場研究展望

3. 大類資產配置比例

4. KYP優選產品

5. 客戶持倉分析報告

6. 定期動態再平衡

二、資產配置建議書的結構

1. 實施財富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢分析

3. 您的理財需求

4. 資產配置分析和建議

5. 主要風險提示

實戰演練通關：顧問式營銷挖掘客戶需求，并為案例客戶制作資產配置建議書，每人時長15min