課程背景：

在生活中家庭面臨著不同層次的風(fēng)險，健康風(fēng)險、職涯風(fēng)險、損失風(fēng)險、家企風(fēng)險等等，任何家庭都有可能處在不明朗的風(fēng)險環(huán)境中，保險作為風(fēng)險管理的重要工具，具有防范意外、健康管理、保護(hù)私有、指定受益、合力變現(xiàn)、杠桿作用、共濟(jì)互助功能。中國保險業(yè)經(jīng)歷了近30年的高速增長，遺憾的是高速增長的背后帶來是從業(yè)人員流動性與孤兒單的增加，保險產(chǎn)品核心功能偏離，超過90%的客戶對已購買的保險產(chǎn)品與需求之間的缺口不甚了解，金融營銷從業(yè)者也缺乏專業(yè)的服務(wù)工具與風(fēng)險管理技術(shù)。該課程旨在回歸保險本質(zhì)，為家庭提供高品質(zhì)、專業(yè)化的風(fēng)險管理服務(wù)。

課程收益：

● 績效：有效提升金融機(jī)構(gòu)固收類、保險類資產(chǎn)管理規(guī)模；

● 轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品營銷導(dǎo)向升級為客戶需求導(dǎo)向的組合營銷；

● 體系：系統(tǒng)掌握家庭風(fēng)險管理模型、技術(shù)、工具、腳本。

課程時長：3天、6小時/天

課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問

課程人數(shù)：20～40人

課程形式：講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程工具：

工具一：保險配置營銷模型卡牌

工具二：家庭風(fēng)險管理需求卡牌

工具三：風(fēng)險管理方案標(biāo)準(zhǔn)模版

課程大綱

第一講：回歸——家庭風(fēng)險管理價值與意義

一、市場：回歸保險本質(zhì)、規(guī)避家庭風(fēng)險

1. 理財銷售思維VS風(fēng)險管理思維

2. 一文激起千層浪行業(yè)改革勢在必行

3. 我國專業(yè)風(fēng)險管理人才極度匱乏

二、客戶：不同財富層級家庭風(fēng)險管理需求

1. 社會基礎(chǔ)階層：從排斥到希望之燈

2. 工薪中產(chǎn)階層：人生中七張保單

3. 大眾富裕階層：規(guī)避資產(chǎn)配置風(fēng)險

4. 中高凈值階層：現(xiàn)金與杠桿的絕配

5. 高凈值階層：家企復(fù)雜問題解決之道

6. 超高凈值階層：購買未來的某種權(quán)利

三、體系：策略提升家庭風(fēng)險管理核心競爭力

1. M：家庭風(fēng)險管理價值功用

2. K：家庭風(fēng)險管理產(chǎn)品服務(wù)

3. A：家庭風(fēng)險管理核心原則

4. S：家庭風(fēng)險管理模型應(yīng)用

5. H：家庭風(fēng)險管理服務(wù)流程

6. T：家庭風(fēng)險檢視服務(wù)工具

第二講：基礎(chǔ)——家庭風(fēng)險管理產(chǎn)品與服務(wù)

一、產(chǎn)品：重疾修訂與民法典后的保險趨勢

1. 意外：身故、醫(yī)療、傷殘、消費、返還

2. 健康：輕癥、中癥、重癥、多次、術(shù)后、高端、海外

3. 年金：萬能、教育、養(yǎng)老、投資

4. 壽險：定壽、終壽、兩全

二、服務(wù)：家庭風(fēng)險管理配套服務(wù)

1. 保單架構(gòu)設(shè)計：投保人、被保險人、受益人

2. 人財稅法服務(wù)：產(chǎn)品是通道、架構(gòu)是核心

3. 資產(chǎn)配置再平衡：風(fēng)險變化與保險配置

三、組合：一攬子風(fēng)險管理解決方案

1. 基礎(chǔ)保險產(chǎn)品組合

2. 保險金+信托組合

3. 家族信托組合設(shè)計

四、需求：客戶家庭風(fēng)險管理標(biāo)簽判定

1. 便簽：快速定位客戶風(fēng)險標(biāo)簽

2. 卡牌：客戶風(fēng)險與模型應(yīng)用

3. 配置：保險產(chǎn)品與組合配置

第三講 技術(shù)：風(fēng)險管理模型與實務(wù)應(yīng)用圖

一、通用類：人生風(fēng)險、保險關(guān)愛

圖形一：人生旅程與風(fēng)險管理

圖形二：風(fēng)險場景與保險配置

圖形三：家庭責(zé)任與保險配置

二、健康類：家人健康、護(hù)家有保

圖形一：健康風(fēng)險管理金字塔

圖形二：DNA檢測與健康風(fēng)險

圖形三：治療過程與風(fēng)險管理

圖形四：企業(yè)主健康風(fēng)險管理

三、年金類：家庭理財、年金為基

圖形一：理財觀念與年金配置

圖形二：有效釋放家庭冰山儲蓄

圖形三：子女援助與風(fēng)險管理

圖形四：社保替率率與年金配置

圖形五：職業(yè)風(fēng)險與年金配置

圖形六：企業(yè)福利與年金配置

四、壽險類：生命價值、壽險呵護(hù)

圖形一：家企經(jīng)營風(fēng)險隔離圖

圖形二：家庭財富傳承利弊圖

圖形三：家庭責(zé)任與壽險配置

圖形四：復(fù)雜家庭與壽險配置

第四講：案例——家庭風(fēng)險管理與保險配置

一、家庭健康管理與保險配置

1. 家庭健康管理服務(wù)與風(fēng)險識別

2. 家庭健康風(fēng)險規(guī)避與產(chǎn)品配置

工具：家庭健康風(fēng)險管理檢視

訓(xùn)練：家庭健康檢視工具應(yīng)用

二、子女援助風(fēng)險與保險配置

1. 子女教育規(guī)劃關(guān)鍵與家庭風(fēng)險

2. 子女援助風(fēng)險管理與產(chǎn)品配置

工具：子女援助階段額度測算

訓(xùn)練：子女援助管理工具應(yīng)用

三、家庭退休管理與保險配置

1. 不同財富層級退休管理風(fēng)險點

2. 家庭退休管理風(fēng)險與產(chǎn)品配置

工具：生活品質(zhì)與保險配置表

訓(xùn)練：退休管理營銷工具應(yīng)用

四、精英職涯風(fēng)險與保險配置

1. 三期疊加時代的職涯危機(jī)

2. 構(gòu)建家庭轉(zhuǎn)型靈活資金池

工具：職涯風(fēng)險保險配置

訓(xùn)練：幫助客戶重啟職涯

五、小微企業(yè)稅籌與保險配置

1. 稅制改革與企業(yè)主稅籌風(fēng)險

2. 建立家企防火墻與稅籌通道

工具：稅籌防火墻建設(shè)圖形

訓(xùn)練：稅籌防火墻講解應(yīng)用

六、中小企業(yè)福利與保險配置

1. 中小企業(yè)人才留存三難境地

2. 企業(yè)年金有效助力企業(yè)經(jīng)營

工具：企業(yè)年金與三級聯(lián)動

訓(xùn)練：中小企業(yè)主年金配置

七、財富傳承家庭與保險配置

1. 家企財富在撕裂中傳承

2. 隱性財富傳承智慧之道

工具：復(fù)雜家庭傳承布局

訓(xùn)練：保險通道與傳承價值

八、家企經(jīng)營風(fēng)險與保險配置

1. 企業(yè)經(jīng)營與項目投資風(fēng)險

2. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險隔離架構(gòu)設(shè)計

工具：繪制企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險隔離圖

訓(xùn)練：企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險管理與金融產(chǎn)品

九、移民家庭風(fēng)險與保險配置

1. 身份角色轉(zhuǎn)換帶來的隱性風(fēng)險

2. 落葉歸根、留下資產(chǎn)的根

工具：移民家庭風(fēng)險管理

訓(xùn)練：移民前的資產(chǎn)置換

十、財務(wù)自由家庭與保險配置

研討：財務(wù)自由家庭還需風(fēng)險管理么？

工具：探索世界一族的風(fēng)險管理

訓(xùn)練：無風(fēng)險前提下的財務(wù)自由

第五講：方案——風(fēng)險管理建議書制作呈現(xiàn)

一、家庭風(fēng)險管理服務(wù)流程

第一步：邀約——風(fēng)險管理服務(wù)邀約技術(shù)

第二步：檢視——識別-評估-策略-平衡

第三步：策略——轉(zhuǎn)移、抑制、控制、自留

第四步：整理——現(xiàn)有風(fēng)險管理措施一覽

第五步：配置——產(chǎn)品推薦與性價比評估

二、家庭風(fēng)險管理服務(wù)原則

1. 測算原則：倍數(shù)法則、家庭責(zé)任、生命價值

2. 身份原則：穩(wěn)定薪酬、企業(yè)主、自由職業(yè)

3. 杠桿原則：風(fēng)險額度、風(fēng)險比率、杠杠投入

4. 誠信原則：如實告知、無優(yōu)產(chǎn)品、合理評判

三、家庭風(fēng)險管理主要維度

維度一：人生風(fēng)險管理

維度二：意外風(fēng)險管理

維度三：健康風(fēng)險管理

維度四：死亡風(fēng)險管理

維度五：職業(yè)風(fēng)險管理

維度六：企業(yè)風(fēng)險管理

維度七：人性風(fēng)險管理

四、風(fēng)險管理報告框架邏輯

邏輯一：家庭風(fēng)險管理理解

邏輯二：風(fēng)險管理服務(wù)流程

邏輯三：家庭風(fēng)險識別評估

邏輯四：家庭風(fēng)險額度測算

邏輯五：確定風(fēng)險管理比率

邏輯六：家庭風(fēng)險管理策略

邏輯七：風(fēng)險管理產(chǎn)品服務(wù)

邏輯八：專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊介紹

邏輯九：業(yè)務(wù)辦理流程講解

五、家庭風(fēng)險管理報告制作

步驟一：分析客戶家庭情況

步驟二：選擇保單年檢原則

步驟三：計算家庭保險需求

步驟四：收集客戶保單信息

步驟五：計算家庭保障缺口

步驟六：分析現(xiàn)有保險配置

步驟七：提供優(yōu)化解決方案

六、家庭風(fēng)險管理報告呈現(xiàn)

訓(xùn)練：快速生成客戶保單年檢報告

訓(xùn)練：E化家庭保單年檢報告制作

訓(xùn)練：家庭保單整理報告解讀（微信版）

訓(xùn)練：家庭保單整理報告解讀（面訪版）

家庭風(fēng)險管理服務(wù)應(yīng)用案例：

案例1：保險孤兒單服務(wù)流程

案例2：緣故客戶服務(wù)流程

案例3：轉(zhuǎn)介客戶服務(wù)流程