無標準，不成才——壽險績優新人培養標準系統

課程背景：

在壽險經營中，增員越來越難，成本越來越高，有人說增員比培養新人更重要。筆者持不同意見：花大成本（時間、精力、金錢）招募的新人，由于個人不懂培養，沒有操作標準，導致流失嚴峻。很多主管之所以增員意愿不強，更主要不是增員難，而是培養難、留存難。經筆者19年的保險行業觀察，新人一年后留存率平均只有10%-20%。很多好苗子因培養不當而忍痛流失。

原因何在？

1、急于求成，拔苗助長，不重過程，只求結果；

2、主管本身業務能力不強，起不到示范作用；

3、不懂如何指導，這是一門技術活；

4、由于新人有一些抵觸心理，不敢堅持要求，或不懂如何“推銷”給新人，好的技術工具沒有堅持使用。

總而言之，沒有標準，缺乏流程，不成系統。

基于以上常見問題，特開發本課程，給流程，給話術，給案例，解決主管帶新人的常規內容，包括：對新人管理的正確認知、承諾面談、陪同展業、二早的操作、績效面談等，讓新人在流水生產線上培養成今日的績優、明日的高手。

課程收益：

● 了解決定新人成長的關鍵時機與因素；

● 掌握如何操作“決定性承諾面談”；

● 掌握三種陪同展業方式：示范式陪訪、協助式陪訪、觀察式陪訪；

● 掌握建立二早標準化訓練輔導流程；

● 掌握操作“績效面談”，并為每個新人量身訂做績效改進計劃；

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：保險公司團隊主管

課程方式：理論講解+案例分析+小組討論&話術演練

課程大綱

問答互動：新人培養過程中，最大的困惑是什么？

第一講：新人培養的正確認知——前三月，決定未來

一、前三月，定乾坤

1. 數據看認知——國內行業統計數據、LIMRA數據

2. 正向閉環影響——高標準與高產能

——這是一種必然規律，也是人性的具體體現。

二、前三月影響新人績效的因素

——新人在壽險業最關鍵的時期，更是主管訓練輔導的最佳時機

1. 環境氛圍決定未來

2. 工作模式決定未來

3. 工作標準決定未來

三、主管十大培養行為

行為一：嚴格遵守公司規定

行為二：指點關懷

行為三：為新人設定三個月轉正目標

行為四：幫助新人篩選客戶

行為五：協助新人掌握公司產品

行為六：協助新人做有針對性的演練

行為七：新人第一單全程陪訪

行為八：每天與新人面談或電話溝通

行為九：關鍵時點新人家訪

行為十：堅持召開早夕會，為新人答疑解惑

第二講：新人首次面談——威嚴并濟，明確目的

決定性承諾面談是指在新人簽約前推薦人或主管在與新人進行一對一面談時，做出的影響新人未來壽險職業生涯的關鍵性動作。

一、首次面談的目的

1. 了解并認同公司及團隊的經營理念

2. 執行公司規定

3. 開始建立好的工作習慣

4. 按時參會，記錄工作日志

5. 規劃晉升路徑

二、首次面談的兩大形式

形式一：一對一：3個小時的時間

形式二：正式：不受干擾

前提：面談的幻燈片材料和工具準備充分

三、面談的五大內容

1. 公司及團隊的經營理念

案例：某公司黃總監的經營理念

2. 關鍵專業技能

演練：如何要求新人使用《計劃100》

3. 標準的工作模式和習慣

演練：如何要求新人每天參加早會

4. 工作的計劃和記錄

演練：如何要求新人每天填寫工作日志

5. 自我訓練計劃

演練：如何要求新人每天兩小時自我訓練

練習：編寫個性版的承諾面談五大內容

模擬演練：與新人進行承諾面談

工具：承諾面談卡

第三講：日常輔導（早會）——無標準，不流程

一、二早訓練輔導流程標準化的重要性

1. 是團隊訓練輔導最重要的平臺

2. 有標準，有流程

3. 細節決定成敗

二、訓練篇：強化關鍵技能

1. 選重點——管理者眼中的關鍵技能

2．有標準——技能的標準文字版本能呈現

3. 能展示——根據PESOS流程，講解、示范

案例：異議處理

三、輔導篇：解決新人的問題

1．檢查工作日志，收集問題

2．復盤昨日銷售流程

3．輔導關鍵細節

案例：PK親情單

案例：同業產品比較

案例：同業返傭

四、演練篇：新人拜訪前預演

1. 拜訪前預演面談流程

2. 問題前置，提前輔導

3. 反復通關，不斷固化和優化

第四講：客戶拜訪——言傳，還要身教

一、示范式陪訪——主管做，新人看

1. Prepare（準備）——背景

2. Explain（說明）——流程

3. Show（示范）——示范流程

4. Observe（觀察）——主管拜訪客戶，新人旁邊觀察

5. Supervise（督導）——陪訪后評估

演練：以案例《主管的客戶》為場景，演練“準備”、“說明”、“示范”等環節。

二、協作式陪訪——新人做，主管幫

1. Prepare（準備）——共同分析客戶

1）鼓勵新人并適當心理建設

2）了解客戶資料及前期拜訪情況

3）分析需求，制定擬推薦產品及方案

2. Explain（說明）——分工合作

1）確定銷售邏輯，并制定話術，預想客戶可能的拒絕和應對邏輯

2）做好分工：兩人分別負責什么角色、哪些部分內容，彼此怎樣配合

3．Show（示范）——預演流程

4. Observe（觀察）——一起拜訪，相互觀察

1）分工合作，一起拜訪客戶

2）彼此觀察

5. Supervise（督導）——陪訪后評估

演練：以案例《新人的客戶》為場景，演練“準備”和“說明”兩個環節。

三、觀察式陪訪——新人做，主管看

1. 陪訪前

1）主管的準備

準備一：了解新人的客戶的背景，交流進度，需求分析等

準備二：要求新人預演一次流程并點評

準備三：給予新人信心及士氣鼓勵

2）新人的準備

準備一：各類資料準備，并分析客戶需求

準備二：預演流程，并預估可能出現的拒絕，做出預案

準備三：按照主管給予的方法練習

2. 陪訪中

注意事項一：新人主導所有的面談，主管只聽不說

注意事項二：重點觀察了解新人對保險營銷流程的掌握程度

3. 陪訪后

1）新人進行自我評價，主管點評

2）訓練新人出現的短板

3）與新人一同制訂下一階段計劃

演練：以《新人的客戶》為場景，演練“主管的準備”環節

第五講：績效面談——績效是“談”出來的

一、正確認知績效面談

1. 面談，是主管的關鍵技能

2. 雙向傳遞信息，避免單向說教

3. 績效面談的誤區

1）新人兩種傾向：找借口，難以吐真言

2）主管兩種傾向：審判官，老好人

二、有效面談的關鍵技能

技能一：保持平等關系

案例：部門經理與新人A的不平等面談

技能二：用數據說話

技能三：營造面談氛圍

技能四：傳遞想法，非傳遞信息

技能五：用“明確”的語言

案例：部門經理的“明確”

技能六：達成共識，并對達成的共識轉變成持續的行為

技能七：持續面談與反饋

三、績效面談的四步曲

第一步：準備數據，營造氛圍

第二步：詢問現狀（業績表現與活動量管理），贊許進步，發現問題

第三步：共同確定解決問題的方案，以及監督進度

第四步：規劃未來（業績目標與活動量計劃），激勵既定目標的達成

四、量身定做的績效改進計劃

1. 分析客戶特征

2. 分析客戶開拓方法

3. 制定銷售邏輯及匹配的產品組合

4. 制定預期目標及行動計劃

演練：根據案例《小A的困惑》，請跟小A做一次績效面談，并量身定做績效改進計劃

工具：績效面談卡