課程背景

重疾險市場是所有保險公司的產品主戰場，也是銷售人員平均銷售最多的產品。各保險公司每年都會對重疾險進行產品升級、更新換代，各種新名詞層出不窮，一個優質客戶也往往收到來自不同業務員的保險建議書，客戶也目不暇給、霧里看花。站在業務員角度，如何以不變應萬變？如何在繞開同業間產品對比？如何避免同質化的話術？如何站在更高維碾壓競爭者、在低端競爭中脫穎而出？

人無我有，人有我優。必須站在更高的維度看營銷，借鑒歐美和香港成熟的保險服務技能，以理財規劃師的角度，真正挖掘客戶需求，做到不銷而售，而非僅僅推銷產品或背話術。

本課程有新理念，新方法；場景化，多層次；有工具，能復制；操作強，易落地，拒絕低層同質競爭，助力贏在塔尖。

課程收益

● 掌握FABE產品介紹法，快速精準提煉產品優勢，并轉化為客戶需求，提高勝率；

● 掌握重疾場景方法，通過重疾場景化，讓客戶感受痛點、激發需求。

● 掌握需求導向銷售法，通過提問方式引導客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正挖掘客戶需求，大幅提高成交率。

● 掌握精準量化法，掌握課程中的理財工具，精準算出風險有多少，準備金有多少，缺口有多少。用數字打動客戶，真正做到百萬級保額！

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：資深保險銷售人員

課程方式：理論講解+案例分析+話術演練+小組討論+方案設計+學員通關

課程大綱

互動導入：高手銷售重疾險有什么特點？怎樣把重疾保單做到百萬？

第一講：初階——FABE產品介紹法

一、產品介紹中邏輯的重要性

——好的介紹邏輯助力產品成交

——不同的客戶需要不一樣的產品介紹邏輯

互動：請學員分享自己的產品介紹邏輯

案例：二手車三個視頻廣告的對比

案例：**公司**重疾險朋友圈三個宣傳文案的對比

二、“FABE”在產品介紹中的運用

1. FABE四大內容

1）特征(Features)——引起客戶注意

2）優點(Advantages)——客戶能聽的懂

3）利益(Benefits)——給客戶帶來利益或化解擔憂

4）證據(Evidence)——讓客戶相信

2. FABE標準句式

1）因為（F-特點）……

2）從而有（A-優點/功能）……

3）對您而言（B-利益/好處）……

4）你看（E-證據）……

案例：馬云用FABE法在6分鐘融資2000萬美元

案例：沙發的真皮作為賣點

案例：冰箱的省電作為賣點

三、用FABE法講重疾險產品

1. F特征：產品獨一無二的特點

例如：費用、領取、保障額度等形態和責任

2. A優點：特征對應的優勢

例如：范圍廣，賠付多，性價比高，增值服務等等

3. B利益：優點對客戶的具體好處

例如：多賠付**元，少繳**元，多保障**項疾病，多享受**服務等等

4. E證據：熱賣的證明

例如：買了該產品，該重疾產品獲得**榮譽

案例：A公司**重疾產品的FABE介紹文案

案例：B公司**重疾產品的FABE介紹文案

案例：C公司**重疾產品的FABE介紹文案

演練：用FABE法介紹本公司的XX重疾險

第二講：中階——重疾場景法

一、FABE方法的優缺點分析

優點：銷售方式簡單，銷售流程短

缺點：互動性低，難以挖掘需求，產品同質化嚴重

結論：在產品介紹前，增加“需求挖掘”這一環節

二、重疾銷售的難點——產品的天然缺陷

1. 使用滯后性：現期隱性，遠期使用

2. 射幸性：不一定使用

結論：客戶沒有產品體會，存在僥幸心理

三、場景法——解決產品的天然缺陷

概念：在銷售面談中，通過把客戶心理引入特定場景，設身處地感受痛點，從而激發需求、尋求解決方案。

1. 場景法的作用

1）補充“需求挖掘”這一環節

2）解決重疾險產品的天然缺陷

3）簡單易用，容易切入

2. 五個常見重疾場景的應用

場景一：突發喪失勞動能力

工具1：話術《“如果喪失勞動能力半年……”》

場景二：如何保護現有收入

工具2：話術《收入&支出》

工具3：話術《您工作多少年了？》

場景三：醫療金的準備

工具4：話術《50萬的醫療準備金計劃》

場景四：確保家人的日常開銷

工具5：話術《我為您買午餐》

場景五：模擬保險公司的理賠

工具6：話術《公平的交易》

場景話術演練

第三講：高階——需求導向銷售法

一、場景法的缺點分析

1. 營造場景：場景的代入感還要提高

2. 輸出觀念：客戶被動接受，認同度差

3. 客戶體驗：心理起伏變化不大，不易被打動

二、需求導向銷售法：場景法2.0

概念：站在客戶角度而非推銷角度，通過提問方式引導客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正激發客戶需求。

1. 互動升級

1）從“我說你聽”到“我問你說”

2）從“審視判斷”到“參與互動”

3）從“一方挖掘”到“一起探尋”

2. 場景升級——從“別人的場景”到“自己的場景”

3. 邏輯升級——從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”

三、需求導向顧問式銷售法的六步驟

1. 切入話題——引起興趣

故事：養老

2. 描繪美景——燃起希望

3. 發現問題——掃除障礙

資金缺口計算公式：1項–2項

4. 營造場景——引發共鳴

5. 重塑美景——再燃希望

6. 確認需求——尋找解決

實戰演練

第四講：頂階——精準量化法

概念：分析客戶現狀（現在哪？）充分了解客戶對保障的需求（要去哪？）通過財務工具將需求精準量化（距離有多少？）結合人生規劃，最終形成財務報告（怎樣走？）

一、為什么需要精準量化法？——百萬保單銷售邏輯鏈中重要一環

1. 銷售面談要解決的三個問題

問題一：保險有什么用？

——通過場景法或需求導向銷售法，讓客戶體驗保險的意義與功用

問題二：保險我需要嗎？

——通過精準量化法，精準算出風險有多少，準備金有多少，缺口有多少。

——為什么需要百萬保額重疾？是算出來，用數字說明一切。

問題三：我為什么要買這個保險產品？

——通過FABE方法進行產品介紹

結論：完整的銷售面談邏輯=需求導向銷售+精準量化+FABE產品介紹

二、精準量化法（具體操作手段）

1. 客戶現在哪？

——了解客戶家庭現狀，包括日常開銷、工作收入、已購買保單等，通過保單整理體檢，讓客戶清晰知道有什么，有多少。

2. 客戶要去哪？

——與客戶一起分析對保障愿望，包括身故保障、重疾治療費、失能損失保障、普通住院醫療保障等，將需求量化，并尋找保障缺口。

3. 客戶該怎樣走？

——提供科學且量化的財務分析報告，對保障缺口進行產品配對。

工具1：《風險承受態度與能力測試》

工具2：《家庭財務現狀表》

工具3：《保單整理表》

工具4：《保障需求分析表》

工具5：《需求解決方案報告》

案例分析：陳女士家庭的風險保障需求

尾聲：行動規劃

1. 對老客戶

——通過精準量化法，進行二次營銷，挖掘客戶遺漏的需求點和需求額度，發現百萬保額需求，進行二次簽單。

2. 對之前未簽單的準客戶

——可以升級銷售模式，用心的方法進行再次拜訪，尋找新的成交機會。