【課程背景】
   當(dāng)前的銷售現(xiàn)狀：大部分銷售人員仍然停留在“王婆賣瓜”式銷售，而不是客戶“要什么賣什么”；銷售人員普遍只熟悉自己的產(chǎn)品，不了解金融系統(tǒng)工具，不能替客戶做科學(xué)的資產(chǎn)配置，就像只會(huì)賣藥而不會(huì)看病，難以滿足客戶的財(cái)務(wù)需求。都想簽大單，面對(duì)高凈值客戶時(shí)卻不知道如何激發(fā)他們的投資欲望。通過學(xué)習(xí)，促進(jìn)從“推銷員”到“財(cái)務(wù)顧問”的轉(zhuǎn)變，能真正的幫客戶理財(cái)，從而更好的銷售產(chǎn)品。

【課程收益】
1、掌握家庭綜合金融服務(wù)基本方法
2、掌握資產(chǎn)配置的基本技能
3、掌握顧問式銷售方式的技巧、拒絕處理
4、掌握簽單促成的技巧

【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：家庭綜合金融服務(wù)概述
一、五個(gè)方面
1、風(fēng)險(xiǎn)保障
2、安家置業(yè)
3、子女教育
4、投資規(guī)劃
5、資產(chǎn)傳承
二、涉及的主要金融工具
1、存款
2、基金
3、銀行理財(cái)產(chǎn)品
4、保險(xiǎn)
5、貴金屬
6、其他

第二講: 要理財(cái)，先盤點(diǎn)家里的錢——家庭財(cái)務(wù)分析
一、學(xué)做資產(chǎn)負(fù)債表(我有多少錢？）
演練：為自己家試做資產(chǎn)負(fù)債表
二、學(xué)做現(xiàn)金流量表（我賺多少錢、花多少錢？）
演練：為自己家試做現(xiàn)金流量表
三、風(fēng)險(xiǎn)偏好分析（我適合承擔(dān)多大的風(fēng)險(xiǎn)）
四、財(cái)務(wù)比率分析（家庭財(cái)務(wù)的“健康指標(biāo)”）
1、結(jié)余比率
2、投資于凈資產(chǎn)比率
3、清償比率
4、流動(dòng)比率
5、負(fù)債收入比率

第三講：資產(chǎn)配置的核心
一、分散投資
1、狡兔尚有三窟
2、分散投資，*基金
3、基金投資，*定投
二、產(chǎn)品之間的“對(duì)沖”
1、從熱性的荔枝與寒性的山竹說起
2、案例分析：為什么諾貝爾基金花不完？
3、其他對(duì)沖：不同的貨幣、不同的投資市場、不同的資產(chǎn)形態(tài)等

第四講: 資產(chǎn)配置的基本流程
一、我們想賺多少？——投資目標(biāo)設(shè)定
1、投資目標(biāo)決定投資工具
2、業(yè)績比較基準(zhǔn)——怎樣才算賺了？
3、風(fēng)險(xiǎn)容忍度——我能虧多少？客戶的保險(xiǎn)金到底是誰賠付的？
二、仗怎么打？——制定投資策略
1、戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置策略
2、戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置策略
三、我們的錢怎么分配？——資產(chǎn)配置模型
1、常用的資產(chǎn)配置模型比較
 a、 股債平衡模型b標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限模型c美林時(shí)鐘模型
2、簡潔實(shí)用的“*投資組合”模型（重點(diǎn)）
3、別忘了配置保險(xiǎn)！
a、保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障作用
b、保險(xiǎn)的資產(chǎn)保全作用

第五講：顧問式銷售
案例分析：大媽買蘋果——挖掘客戶需求的重要性
一、成功的第一步——開場白
案例：拜訪視頻學(xué)習(xí)
二、聊什么好？——話題切入點(diǎn)
三、讓客戶記住你——不錯(cuò)的自我介紹
四、學(xué)會(huì)贊美客戶
五、激發(fā)客戶的隱性需求——*模型
演練：用*模型提問客戶
六、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)法——FABE介紹法
七、異議處理LSCPA法—— 針對(duì)顧慮多的客戶
八、促成技巧
1、“我想把錢做其他的投資”——畫個(gè)“不可能三角”給他看
分組演練：投資的“不可能三角”解說練習(xí)
2、客戶肢體語言解讀
3、促銷的運(yùn)用
4、讓客戶不斷說“是”
5、借力——ABC法則
6、“我要考慮考慮”——幫客戶算算考慮的時(shí)間成本賬