課程大綱：
一)重要客戶管理的概念和發(fā)展
1.什么是重要客戶
2.什么是重要客戶管理
3.重要客戶管理的五個發(fā)展階段
4.發(fā)生間斷客戶關系的原因

二)目標重要客戶的確定
1.市場環(huán)境分析
企業(yè)使命,遠景,價值觀因素
銷售目標的因素
市場營銷戰(zhàn)略的因素(SWOT分析,4P及市場定位)
2.確定目標客戶
根據(jù)業(yè)務優(yōu)勢進行客戶分類
客戶潛力復式分類系統(tǒng)
客戶信息系統(tǒng)的建立
社會類型分析

三)建立重要客戶管理的戰(zhàn)略和計劃
1.建立客戶管理的策略
2.設立客戶拜訪目標和計劃—合理安排拜訪次序
3.計劃拜訪應考慮的問題

四)重要客戶管理中的銷售技能
1.大客戶經理/銷售人員應具備的態(tài)度,知識和技能
2.雙贏的客戶關系
3.6種重要的銷售能力
4.銷售拜訪中的溝通程序
5.關注客戶的購買進程
6.在銷售拜訪中提升銷售進程

五)重要客戶拜訪成效回顧
1.記錄拜訪結果
2.評價拜訪成效
3.更新/修改重要客戶計劃
4.在進展中從新預估