客戶關系：一次完全銷售成就持續業績

【課程背景】
1. 過了新客戶開發的“關”，而“系”住客戶的辦法不多，流失率高；
2. 客戶關系僅靠“單打單”，沒有很好借力內外部大資源，事倍功半；
3. 對待客戶過于“商業化”，客戶的個人偏好與組織偏好，顧此失彼。

【課程收益】
1. 在互情互愿的基礎上，建立與發展客戶關系，事半功倍；
2. 做好口碑營銷大文章，認識、喜歡、贏信任，連闖三關；
3. 多關注組織中的個人，成為合作客戶好伙伴，融洽無間。

【課程提綱】
第一篇 關系建立：贏得客戶信任的四個步驟
1、關系場景（一）:一位資深銷售在內部交流時說的家里話
1）雙向品牌—從“我說你聽”到“你說我聽”，再到“我們談談”；
2）關系實質—在“獲得、增長、保留”過程中持續增加客戶價值；
3）關系用語—客戶關系管理、客戶至上、客戶關系官、價值管理。
2、優質客戶關系建立的IDIC模型
1）關系只能個人對個人建立
2）客戶分組背后的特定變量
3）每次對話從上次結束開啟
4）為客戶而改變自己的能力
3、IDIC模型的四個基本應用步驟
1）識別客戶的三種能力
2）客戶價值矩陣四象限
3）新媒體的1-9-90法則
4）四種定制化行動方案
4、關系建立成效的信任方程式
1）信任方程式
2）四要素闡釋
3）信任如貨幣

第二篇 關系發展：引導客戶參與的三個方法
1、關系場景（二）：關系發展金字塔，好鋼用在刀刃上
1）客戶關系的價值取舍之道
2）市場分割對應的關系發展
3）關系發展的三角形模型圖
2、互愿營銷，短期與長期利益共存
1）五大利益
2）四個關注
3）銷售閉環
3、客戶聲音，抓住客戶需求與偏好
1）六項核心信息
2）三大策略應用
3）建立調研矩陣
4、信息直達，提高客戶及時反饋率
1）整合信息直達的七彩調色板
2）銷售人員參與的三個關鍵點
3）銷售全過程的信息直達樣板
5、分組練習（一）：客戶關系5E原則，如何去展開？
1）一起研討“客戶關系的5E原則”；
2）哪一個原則關系展開時最困難？
3）又怎樣去化解這一*困難點？

第三篇 關系回報：雙向交叉銷售的放大效應
1、關系場景（三）：聚焦與放大，客戶關系的黃金法則
1）聚焦：認識-喜歡-信任
2）放大：吉拉德250法則
2、提出好問題，關系回報的金鑰匙
1）F-O-R-M法提出好問題
2）業余與專業問題分水嶺
3）試一試這幾個關系問題
3、推薦記心頭，拜訪帶出客戶推薦
1）三類客戶的推薦努力
2）應對排斥的客戶推薦
3）播撒種子的客戶推薦
4、業務滾雪球，在于兩種交叉銷售
1）逆向交叉銷售（舉例A）
2）雙向交叉銷售（舉例B）

第四篇 關系更新：為親和力蓋座堅實的房子
1、關系場景（四）：忽略了親和力，談判力無從落地？
1）等式A：談判力-親和力=抗拒；
2）等式B：談判力+親和力=響應；
3）為親和力建設“磐石上的房子”。
2、磐石：先接納客戶，再請客戶接納你
1）沒有訂單承諾時的人際接納
2）方案出現問題時的組織接納
3、柱子：心成就客戶，行成就應得業務
1）贊賞，善于發現客戶的長處
2）關愛，困難-方案-價值導向
3）時間，頻次-長短-質量結合
4、房頂：責任面向南，權威背北而生長
1）責任，請客戶監督你時生發自律
2）權威，五種客戶風格的相處之法
5、分組練習（二）：拓展銷售圈子，客戶關系常更新
1）如何追求放大效應—我推薦你，你也推薦我？
2）怎樣搭建親和力房子—立根基、豎柱子、蓋屋頂？