一、課程背景

如今，擁有重疾險(xiǎn)是客戶(hù)的標(biāo)配，而會(huì)銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)則是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的基本功。

但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多公司和業(yè)務(wù)員還在使用十多年前過(guò)失的銷(xiāo)售理念和方法銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)，存在著明顯的誤區(qū)和不足，沒(méi)有真正激發(fā)、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，導(dǎo)致的結(jié)果就是——要么銷(xiāo)售失敗，要么把保單做小了，要么客戶(hù)未買(mǎi)全、存在保障缺口,而自己的業(yè)務(wù)資源也被嚴(yán)重浪費(fèi)……

如何將重疾險(xiǎn)保單做大（百萬(wàn)保額）？如何將同一客戶(hù)重疾險(xiǎn)件數(shù)做多？如何快速成交重疾險(xiǎn)保單？為協(xié)助各公司升級(jí)重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)，結(jié)合多年重疾險(xiǎn)成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和重疾營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，特研發(fā)、重磅推出《DDK重疾險(xiǎn)大單贏銷(xiāo)教練營(yíng)》課程。

二、課程目標(biāo)

1、化危為機(jī)：解析新形勢(shì)下重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，建立學(xué)員正確的“新重疾”銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售信心，推動(dòng)重疾險(xiǎn)熱銷(xiāo)。

2、重塑系統(tǒng)：建立一套專(zhuān)業(yè)、有效的重疾險(xiǎn)+健康險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)，重塑顧問(wèn)式重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售理念、流程及方法等。

3、百萬(wàn)大單：運(yùn)用多種理念及工具，訓(xùn)練學(xué)員突破“框架”，掌握百萬(wàn)保額重疾大單配置策略和方法，做大、做多，快速成交重疾險(xiǎn)。

4、產(chǎn)品贏銷(xiāo)：解析市場(chǎng)主打產(chǎn)品，結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)基于特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化及成功銷(xiāo)售。

三、課程特色

【專(zhuān)業(yè)】顧問(wèn)式，融入銷(xiāo)售心理學(xué)及行為學(xué)，銷(xiāo)售于無(wú)形

【實(shí)戰(zhàn)】20年、數(shù)百場(chǎng)、全行業(yè)市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)檢驗(yàn)（中國(guó)人壽、平安、人保等）

【落地】多種方法、N種工具、重訓(xùn)練實(shí)操，易于落地

四、參訓(xùn)人員:  個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)等各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員；營(yíng)銷(xiāo)精英；銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理；希望提升重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人員等

五、課程時(shí)間:  2天（12小時(shí)）

六、課程大綱：

第一講：健康險(xiǎn)對(duì)構(gòu)建健康中國(guó)有何意義？

1、中國(guó)國(guó)民健康狀況

（1）IARC《2020年全球最新癌癥負(fù)擔(dān)數(shù)據(jù)》解讀

（2）不容樂(lè)觀的中國(guó)健康大數(shù)據(jù)

（3）中國(guó)青壯年、中年及老年人群健康狀況分析

2、銷(xiāo)售商業(yè)健康險(xiǎn)的重大意義

（1）助力國(guó)家解決民生問(wèn)題

（2）解決老百姓的個(gè)人和家庭風(fēng)險(xiǎn)

（3）為客戶(hù)構(gòu)筑風(fēng)險(xiǎn)防范盾牌及經(jīng)濟(jì)解決方案

（4）保險(xiǎn)人的職責(zé)、使命

【工具】IARC《2021年全球最新癌癥負(fù)擔(dān)數(shù)據(jù)》

第二講：如何從人性認(rèn)知的角度激發(fā)客戶(hù)的健康管理需求？

1、2021年健康險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

（1）市場(chǎng)理賠支出提高，保費(fèi)收入下降

（2）客戶(hù)重疾保額不足，配置不充分

（3）調(diào)整銷(xiāo)售策略，高配保額

2、人性對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知分析

（1）人性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的厭惡

（2）大眾對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的僥幸心理

（3）引導(dǎo)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)正確認(rèn)知的必要性

案例：海船理論

（4）重塑重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售方法——保額銷(xiāo)售法

工具：T形圖（訓(xùn)練）

3、重疾險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算

（1）直接損失

（2）間接損失

（3）保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

A、雙十原則、冰山理論及支柱原則的運(yùn)用

B、不少算、不漏算

C、百萬(wàn)保額是標(biāo)配

工具：冰山圖；雙十圖；奔馳圖；損失思維導(dǎo)圖

4、充分配置健康險(xiǎn)的價(jià)值

（1）全民健康——中國(guó)夢(mèng)

（2）實(shí)現(xiàn)生命的價(jià)值和尊嚴(yán)

（3）為客戶(hù)的幸福生活

（4）我們的信仰和責(zé)任

案例：《我不是藥神》

第三講：如何為客戶(hù)精準(zhǔn)配置健康險(xiǎn)？

1、醫(yī)保在家庭健康保障中的作用

（1）國(guó)家對(duì)醫(yī)保的定位（保基礎(chǔ)，廣覆蓋）

（2）社保與商保的區(qū)別與互補(bǔ)作用

醫(yī)保是基礎(chǔ)，商保是“私人定制”

（3）社保+商保為客戶(hù)保駕護(hù)航

（4）三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷(xiāo)售空間

工具：社保倒三角（訓(xùn)練）；T型圖

2、如何為客戶(hù)科學(xué)配置健康險(xiǎn)

（1）“家庭生命周期”、“金字塔”及“標(biāo)普分配”理論

（2）如何根據(jù)客戶(hù)的“家庭生命周期”配置

（3）如何根據(jù)客戶(hù)資產(chǎn)配置

（4）“雙十”原則的運(yùn)用

工具：家庭生命周期圖（訓(xùn)練）；金字塔圖（訓(xùn)練）及標(biāo)準(zhǔn)普爾圖（訓(xùn)練）；保額階梯圖

3、家庭成員如何配置健康險(xiǎn)

（1）家庭成員風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分類(lèi)

（2）充分考慮“家庭整體平衡”因素

（3）最優(yōu)計(jì)劃的呈現(xiàn)

（4）給客戶(hù)一個(gè)成交的理由

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（訓(xùn)練）

4、充分理解和運(yùn)用健康險(xiǎn)產(chǎn)品功能

（1）市場(chǎng)在售產(chǎn)品類(lèi)型

（2）健康險(xiǎn)的四大分類(lèi)

A、重疾險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)

B、終身型和定期型

C、返還型和消費(fèi)型

D、給付型和報(bào)銷(xiāo)型

（3）健康險(xiǎn)分類(lèi)配置的核心出發(fā)點(diǎn)

A、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及不足

B、有限保費(fèi)+關(guān)鍵時(shí)期

C、有效解決客戶(hù)需求

第四講：如何解讀健康險(xiǎn)的核心功能及設(shè)計(jì)方案？

1、市場(chǎng)主流產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

（1）健康險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型

（2）優(yōu)勢(shì)解讀

（3）最優(yōu)健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理

2、健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

（1）一家三口健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

（2）白領(lǐng)家庭健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

（3）少兒健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

【訓(xùn)練】方案設(shè)計(jì)

第五講：如何輕松成功銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)？

1、走出重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售誤區(qū)

（1）夸大重疾的可怕

（2）過(guò)分強(qiáng)調(diào)癌癥

（3）強(qiáng)調(diào)花費(fèi)高

（4）介紹保障病種全

2、重疾保單成功銷(xiāo)售法

（1）如何自然地切入重疾話(huà)題

（2）如何簡(jiǎn)潔明了地和客戶(hù)談重疾

（3）如何巧妙地PK醫(yī)保

（4）癌癥“五年生存率”的有效運(yùn)用

（5）如何引入“家庭賬戶(hù)”概念提升總保額和保費(fèi)

【工具】四個(gè)故事；八大金句；九大面談工具

第六講：如惡化專(zhuān)業(yè)化進(jìn)行重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售面談？

1、成功的觀念植入

（1）五個(gè)數(shù)字切入法

（2）兩類(lèi)人群對(duì)比法

（3）保額銷(xiāo)售法

（4）高額費(fèi)用引導(dǎo)法

（5）三種方案選擇法

2、形象化的方案講解

（1）畫(huà)圖講收入損失（時(shí)間線(xiàn)/坐標(biāo)軸）

（2）四問(wèn)確定需求（想象法）

（3）畫(huà)圖講保障計(jì)劃

3、銷(xiāo)售邏輯

（1）開(kāi)口

（2）促成

（3）異議處理

（4）銷(xiāo)售金句

4、目標(biāo)客戶(hù)分析

（1）保障不足的老客戶(hù)

（2）年金險(xiǎn)的老客戶(hù)

（3）能二次開(kāi)發(fā)的家庭單

（4）能轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)

（5）各種途徑獲取的新客戶(hù)

【工具】重疾銷(xiāo)售金句（訓(xùn)練）

【訓(xùn)練】場(chǎng)景化面談

第七講：如何攻下高凈值人群的大額重疾保單？

1、高凈值客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)

（1）財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)

（2）人身及健康風(fēng)險(xiǎn)

A、意外

B、疾病

（3）其它風(fēng)險(xiǎn)

2、高凈值客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)的真正理由

（1）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

（2）獲取優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源

【案例】天價(jià)保單轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；華彬航空快速轉(zhuǎn)運(yùn)病人

3、高凈值客戶(hù)健康保障的“私人定制”

（1）如何為高凈值客戶(hù)規(guī)劃重疾保額

（2）如何為高凈值客戶(hù)規(guī)劃百萬(wàn)醫(yī)療

（3）如何為高凈值客戶(hù)規(guī)劃國(guó)際醫(yī)療

【訓(xùn)練】設(shè)計(jì)大額醫(yī)療險(xiǎn)

第八講：如何養(yǎng)成日常開(kāi)發(fā)重疾大單的習(xí)慣？

1、建立正確的理念

（1）風(fēng)險(xiǎn)理念

（2）正確的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富管理理念

（3）關(guān)注身邊的案例

2、開(kāi)發(fā)重疾大單

（1）隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源

（2）養(yǎng)成開(kāi)發(fā)大單習(xí)慣

A、百萬(wàn)保額是起步

B、善用工具銷(xiāo)售

C、站在家庭、家族角度幫客戶(hù)規(guī)劃

3、客戶(hù)管理

（1）客戶(hù)養(yǎng)成、管理系統(tǒng)

（2）引流

（3）私域經(jīng)營(yíng)

（4）個(gè)人IP打造

【工具】冰山圖；保額設(shè)計(jì)階梯圖

【訓(xùn)練】百萬(wàn)保額設(shè)計(jì)及面談技巧

第九講：課程回顧及總結(jié)

1、課程要點(diǎn)回顧

2、重點(diǎn)總結(jié)

3、互動(dòng)、答疑