【課程背景】

從工業(yè)化，到信息化，再到“十四五規(guī)劃”中提到的數(shù)字化，生意的核心正在由“機(jī)器”轉(zhuǎn)向“人”。機(jī)器，是冷冰冰的。而人，則是感性與理性共影響、物質(zhì)與精神都注重、自由與歸屬都渴望。

所以，傳統(tǒng)的“成本定價(jià)策略”和“市場(chǎng)定價(jià)策略”正在慢慢退出歷史舞臺(tái)。我們需要綜合分析社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)變化，從“客戶”的角度出發(fā)，從“硬需求”得“基礎(chǔ)價(jià)”，從“軟渴望”得“附加值”。

本課程，以“客戶心理需求分析”為基礎(chǔ)，從“營(yíng)銷核心與定價(jià)策略”、“客戶洞察與價(jià)值提升”、“行為心理與營(yíng)銷應(yīng)用”三個(gè)模塊，為企業(yè)營(yíng)銷從業(yè)者提供產(chǎn)品定價(jià)、調(diào)價(jià)、銷售應(yīng)用的整體工作模型和操作技巧。

【課程收益】

?  掌握營(yíng)銷核心，解析定價(jià)策略，輸出定價(jià)模型

?  洞察客戶心理，塑造產(chǎn)品價(jià)值，提升價(jià)格層次

?  掌握心理原理，訓(xùn)練核心技巧，帶動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)用

【課程對(duì)象】全員

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、營(yíng)銷核心與定價(jià)策略

1.    觸發(fā)消費(fèi)動(dòng)因的數(shù)字化信息傳播

l  商業(yè)案例：中國李寧30年起落與定價(jià)提升

l  價(jià)值啟發(fā)：擅用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提升傳播價(jià)值

2.    贏得客戶信任的全方位價(jià)值打造

l  商業(yè)案例：服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值提升

l  價(jià)值啟發(fā)：品牌員工小行為的大價(jià)值

3.    打造牽引體系的精準(zhǔn)化會(huì)員管理

l  商業(yè)案例：泛促銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷的十倍價(jià)值差

l  價(jià)值啟發(fā)：私域經(jīng)營(yíng)不是跑馬圈地

4.    推動(dòng)口碑傳播的流程化分享轉(zhuǎn)介

l  商業(yè)案例：KEEP的爆發(fā)式增長(zhǎng)

l  價(jià)值啟發(fā)：如何打造品牌口碑

5.    價(jià)格基礎(chǔ)與價(jià)格歧視

l  定倍率與消費(fèi)者剩余

l  三級(jí)價(jià)格歧視與產(chǎn)生原因

6.    滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)

l  滲透定價(jià)的核心模型與操作原理

l  撇脂定價(jià)的核心模型與操作原理

l  滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)的適用范疇

7.    組合定價(jià)的四種類型

l  產(chǎn)品線定價(jià)

l  組合品定價(jià)

l  分部式定價(jià)

l  單一價(jià)定價(jià)

二、客戶洞察與價(jià)值提升

1.    從稀缺到過剩帶來的消費(fèi)變化

·         商業(yè)案例：星巴克貓抓杯打架風(fēng)波

·         核心分析：逛品牌是物質(zhì)需求還是精神需求？

·         價(jià)值應(yīng)用：塑造產(chǎn)品精神屬性提升附加值

2.    從六零年代到零零年代的消費(fèi)者特征

·         商業(yè)案例：鄭州大商國貿(mào)店的興衰成敗

·         核心分析：三個(gè)屬性讓消費(fèi)者變得挑剔

·         價(jià)值應(yīng)用：塑造品牌時(shí)代感提升附加值

3.    從集體意識(shí)到圈層歸屬對(duì)消費(fèi)個(gè)性的彰顯

·         商業(yè)案例：2020家居建材行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告

·         核心分析：消費(fèi)角度還分得清城市級(jí)別嗎

·         價(jià)值應(yīng)用：塑造產(chǎn)品圈層屬性提升附加值

4.    從事實(shí)世界到關(guān)系世界的營(yíng)銷側(cè)重（案例：健身房）

·         商業(yè)案例：薇婭賣房

·         核心分析：人與貨之間的邏輯關(guān)系

·         價(jià)值應(yīng)用：塑造IP關(guān)系屬性提升附加值

三、行為心理與營(yíng)銷應(yīng)用

1.     心理錯(cuò)覺與定價(jià)應(yīng)用

·         尾數(shù)定價(jià)技巧與應(yīng)用

·         整數(shù)定價(jià)技巧與應(yīng)用

·         招徠定價(jià)技巧與應(yīng)用

·         分割定價(jià)技巧與應(yīng)用

2.     錨定效應(yīng)與價(jià)格錨點(diǎn)設(shè)定

·         心理學(xué)原理-錨定效應(yīng)

·         價(jià)格策略與營(yíng)銷策略應(yīng)用

·         設(shè)錨與移錨引導(dǎo)客戶決策

3.     比例偏見與價(jià)格比例呈現(xiàn)

·         心理學(xué)原理-比例偏見

·         比例偏見在商業(yè)世界的四種常見應(yīng)用

·         利用比例偏見影響客戶決策

4.     損失規(guī)避與價(jià)值塑造提升

·         心理學(xué)原理-損失厭惡

·         損失厭惡的兩個(gè)應(yīng)用案例分析

·         利用損失厭惡推動(dòng)客戶決策

5.     折中效應(yīng)與價(jià)格策略應(yīng)用

·         心理學(xué)原理-折中效應(yīng)

·         利用折中效應(yīng)打造市場(chǎng)爆款