課程背景：

隨著小微企業已成為經濟發展的主體，“金融脫媒”越演越烈，各銀行為加快戰略轉型，尋求新的增長點，開拓更廣闊的客戶資源，發展小微業務已成為各家銀行當下和未來的重要戰場。

雖然，受新冠疫情的影響，但是，在國家政策的大力扶持下，小微企業市場前景廣闊，融資需求也明顯增加。為服務更多的小微企業主，各家銀行正積極加大產品的創新、資源的投入，競爭日趨激烈。如何在市場中突圍，搶占先機、搶占“C”位，已成為持續關注、研究的重要課題。

本課程從“疫情時代小微企業現狀、宏觀與微觀戰略視角、新困境和如何破局”出發，激發學員學習熱情和工作干勁。根據銀行、客戶經理實際工作，通過“細分客群、創新拓客、實戰營銷、深度經營、謀求裂變、提升技能、結合實戰案例”等幾個方面，分別巧妙的指出營銷與經營客戶過程中，具有實戰意義的技能、策略、方法，全面提升支行行長、營銷團隊負責人、業務骨干、客戶經理的營銷、管理客戶能力。

課程對象：支行行長、團隊負責人、業務骨干、小微客戶經理

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發言

課程收益：

●提升小微業務營銷認知，激發學習熱情和工作干勁

●差異化觸達的方法，提升挖掘客戶難的問題

●通過實戰案例分享，提升外拓客戶不佳問題

●傳授拜訪客戶技巧，解決單戶外拓難的問題

●傳授顧問式銷售法，解決異議客戶難的問題

●傳授關系維護技巧，解決客戶裂變難的問題

●一系列的實戰演練，提升客戶經理開拓思維

●一系列營銷工具包，提升客戶經理工作效率

課程大綱

前沿互動導入：

當下小微業務，靠“低利率”就可做好？

當下小微業務，靠“高激勵”就可做好？

我們銀行人潛能到底有多大...，自己是否有被忽視...？

第一講：有小微——贏未來

一、小微企業的紅利時代解碼

1、宏觀角度，微觀剖析“危”

2、紅利時代的“機”

二、小微金融的戰略視角

1、銀行思維

2、個人視角

三、小微金融面臨的新困局

1、大小行，各出奇招...，不進則退

2、同質化，層出不窮...，能否為繼

3、新金融，不斷發力...，蠶食市場

四、三大演變化、三大破局思維

第二講：實戰術——“點、線、圈、面”創新拓客

討論互動：每次小微外拓活動場面熱鬧，但效果不佳...

一、實戰術：拓客優先級響應策略

1、今天的小微客戶在哪里

2、明天的小微客戶在哪里

3、后天的小微客戶在哪里

4、城區小微客群“導航”、縣域三農客群“搜索”

二、用“點”的思維，鏈接客戶

頭腦風暴：坐在金礦上，如何找金子...

1、存量挖掘的“邏輯”

2、存量挖掘“三聯動”

3、有效營銷的“姿勢”

三、用“線”的思維，串鏈客戶，最具影響力

頭腦風暴：行業客戶開拓中，存在哪些困惑...

1、如借好行業之門開展營銷

2、如何讓行業客戶認可本行

3、如何從行業中持續“生長（七步走）”

案例分享解析：如何用最有效的方式，快速成為小微貸“行業明星人物”

四、用“圈”的思維，鎖定客戶，最具傳播力

1、如何有標準的選擇優質商圈

2、如何在營銷中讓客戶愿意辦理

3、如何在商圈拓展形成持續獲客（定模版）

案例分享解析：以場某類預熱活動，撬動來的批量小微貸款客戶資源

4、入駐產業園區的企業特點

5、封閉式管理下營銷竅門突破

6、如何把握好企業主需求

7、如何把握好企業員工需求

8、如何讓園區客戶主動聯系申請

案例分享解析：優秀網點，是如何快樂中獲得小微貸、存款、客戶數

五、用“面“的思維，借船出海，最具爆發力

1、平臺營銷怎么搭

2、如何做當地市場分析

3、平臺營銷方案怎么做

4、如何有效整合資源

5、如何確定有效的推廣策略

案例分享解析：某銀行“借船出海”，6個月內實現小微業務新增8億...

6、銀政企三方之間有哪些合作“大空間”

7、如何找準三者間政策的共同“支撐點”

8、如何精準獲取信息、踏準切入節奏

9、如何借力整合資源，并做好頂層設計

10、如何讓大平臺高度認可、持續發力

案例分享解析：開展“步步為贏“，成為當地中小微服務有影響力銀行

第三講：單戶實戰——悄悄打開“小微”芳心

案例分享解析：流失客戶回訪中發現的秘密......

1、改變，從習慣開始

2、啟發，從產品賣點轉向客戶需求

一、實戰營銷拜訪流程（圖示）

二、客戶邀約從何談起

1、拜訪關鍵要點需到位

2、如何讓客戶接納

【工具分享：預設客戶問題大全】

【工具分享：開場白話術提煉】

三、有信任才有基礎

1、如何建立“安全門”

2、如何打開“心門”

3、巧妙拉近客戶距離三步曲

【工具分享：贊美主題、技巧、話術大全】

四、小微客戶需求挖掘

1、捕捉客戶有“心法”

2、挖掘需求有“招法”

3、激發需求、展示產品要“擅長”

雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

1）給客戶一個選擇我的理由

2）產品如何賦能，揚長避短

【頭腦風暴：客戶信貸業務需求挖掘】

案例解析：有錢的客戶，真不需要貸款嗎？

1）敏銳的家常聊法

2）智慧的問診聊法

3) 糾偏的引導聊法

【工具分享：提問主題需求挖掘】

五、小微客戶常見疑議及化解

1、 客戶的疑議背后的問題

2、 處理疑議的邏輯“五步曲”

3、 常見異議處理話術梳理

1) 你們行利率偏高(技巧與話術)

2) 我需和其它銀行比較下(技巧與話術)

3）我現在不急用款(技巧與話術)

4）...

【工具分享：疑議處理話術與固化模板】

六、小微客戶促成經驗

討論互動：現場成交之有效方法

1、巧妙推進促成決策

2、把握好客戶可成交信號

3、現場達成之有效方法

七、學以致用，助實戰

情景演練一：李先生，需融資200萬，另一家銀行也在跟進...

情景演練二：劉小姐，打算融資300萬，需要考慮考慮...

第四講：關系維護——穩存量、創裂變

一、關系遞進的意義

討論互動：存量客戶那么多，就是沒轉介...

二、“小微”為何不轉介，又為何走了

1、不轉介背后的真實原因

2、丟失背后的真實原因

三、關系維護有效的實施路徑

1、建立自己的客戶關系庫

2、制定維護策略的路徑、方法

3、客戶維護的重要節點把握

四、客戶裂變之有效方法

1、裂變挖掘的五大路徑

2、小微客戶裂變節點的精準把握

五、互動交流、答疑解惑、課程復盤

1、課程回顧與提煉總結

2、互動答疑、解惑環節

配套工具、配話術，助產能

實戰工具1：營銷面談工具---助識別

實戰工具2：貸前分析工具---助效能

實戰工具3：產品如何賦能，揚長避短

實戰話術1：小微客戶提問主題話術

實戰話術2：贊美客戶主題話術大全

實戰話術3：小微客戶疑議處理話術模版

注：以上各技巧環節需要進行角色扮演、現場演練、小組討論等形式授課

結束：現場提問與解答