【課程背景】

客戶，企業戰略定位的第一要務，不論哪個商業階段的企業，成功和發展的核心就是發現更多的客戶，實現有效的最大規模轉化，進而通過產品和服務的整體方案，獲得滿意和忠誠，同時，在和客戶的溝通中，解決方案的談判絕不應該是一次簡單的博弈，討價還價、據理力爭是對人性弱點的無限放大，在商業活動中，真正的“智者”應該是為客戶提供好的產品和服務的解決方案的同時，為客戶如何在談判過程中創造“贏”的感受，而非魚死網破，非黑即白！一場好的談判，離不開優秀的團隊和角色定位，以及團隊成員間的相互“補位”！

課程從客戶的探尋和發現入手，基于“銷售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，讓學員有機會了解不同行業對于發現更多客戶（基盤客戶）的共識，同時將銷售談判的全過程分解為開局、中場、終局三個戰略模塊，每個戰略模塊都賦能學員不同的戰術打法，讓談判的方向不應為客戶的利益產生偏移，讓談判結果促進雙方都產生“贏”的感受。讓每一次的“對弈”成為下一次合作和成交的墊腳石。

【課程收益】

正確認知“基盤客戶”對于獲取“贏”的價值；

了解在談判的不同階段不同戰術的應用規則；

掌握談判中“贏”的戰術方法；

熟悉和掌握卓越銷售團隊特征和工作方法

【課程特色】團隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握

【課程對象】銷售項目管理者、區域銷售經理、大客戶銷售經理、銷售代表

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【分享】新客戶對于我們意味著什么

     啟示：利益最大化的人性與商業本質

二、“新”客戶是我們盈利的“驅動”引擎

1、 大與小&推與拉

案例研判---小罐茶的大師

?  從銷售漏斗中的思考

?  大數據是你成功的基石

?  “新客戶”的特征和獲取方法

2、 正確的新客戶獲取流程—POILT

三、贏得新客戶的不僅僅是產品和解決方案---談判溝通術

       1、談判開局六策WorkShop

?  大膽定價

?  定價界定

?  裝作大吃一驚

?  絕不接受第一次定價

?  弱雞戰術

?  不情愿的買家

2、談判中場六策WorkShop

?  鎖定眼前問題

?  訴諸更高權威

?  避免主動對抗

?  不要主動折中

?  足球運動員

?  付出回報

3、談判終局六策WorkShop

?  花臉

?  蠶食

?  讓步模式

?  收回報價

?  欣然接受

?  讓他“贏”

四、卓越的銷售團隊特征

1、在團隊中積極主動動作的法則

?  明確目標

?  膽大心細

?  做好準備

?  走出舒適區

?  對結果負責

2、卓越團隊成員的八個特征

?  專注于團隊目標

?  做好自己的事情

?  信任你的伙伴

?  為他人找想

?  愿意多付出

?  善于補位

?  溝通

?  復盤（自省）

五、課程總結與回顧