銷售方案呈現與演示技巧

【課程背景】

大客戶銷售關系管理過程中，復雜性決定了從建立信任之初，在每一個環節都不容有失，當我們獲得了客戶的信任，客戶對我們能夠提供的產品和服務有了基本認知，解決方案的呈現就成為了將“復雜、繁冗、專業”的技術報告，轉化為主題鮮明、立意深刻、結構清晰的分享，并聲情并茂的加以演繹。

課程將客戶的視角分為三個階段：①給我的價值，②讓我心動，③別讓我傷心。立體構建客戶關注的樂于接受的360°銷售解決方案呈現技巧。

【課程收益】

2  打造以“客戶”為核心的解決方案呈現主題和結構；

2  快速建立“價值”為基礎的客戶利益關注點；

2  熟練掌握客戶“喜聞樂見”的解決方案開發技巧；

2  鍛打“以情服人”的解決方案呈現技巧；

【課程特色】

團隊共創、即興訓練、命題陳述、小組復盤

【課程對象】

銷售管理者、項目管理者、大客戶銷售經理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【團隊共創】百度與雙匯

     啟示：你在面對誰，以什么樣的態度面對是演示和呈現的關鍵

二、讓我心動

1、解決方案的“位置”

?  拒絕到擔心，都是看得見的手

?  站的正才能望的遠

2、 你在為誰高歌

?  你真的體會到“痛”了嗎？

?  8+4幫你分析政商客戶

?  建立“同頻”的兩個標準

3、 你是設計師

?  優秀設計師的三個絕招

?  角色分析

?  CE與UBV

?  風格就是給CE&UBV定調調

三、給我價值

1、一句話定位你的企業

?  主題的設計方向

?  我是唯一Workshop

2、結構讓我們強大

?  金字塔

?  歸納與演繹

?  MECE

?  三個重要的順序方法

3、 說心里話

?  情理德的表述

?  SCQOR

?  他們是聽眾更是客戶

四、別讓我傷心

1、情緒調動

?  誰都有壓力

?  語言是箭workshop

?  氣場是練出來的

2、開場引爆

?  開場的3個吸粉技巧

?  你的故事，你的心情

3、真誠與套路

?  回應客戶，要用心溝通

?  說服要予情

?  應對反對之聲要自省

五、課程總結與回顧