【課程背景】

一家家零售店面，是我們品牌、產(chǎn)品甚至企業(yè)價(jià)值能夠迅速送達(dá)消費(fèi)者心中的細(xì)胞，細(xì)胞的健康和活力，決定了我們的鋪貨率、曝光率、周轉(zhuǎn)率、MS、AOS，甚至決定著品牌和企業(yè)的生命。產(chǎn)品同質(zhì)、市場同質(zhì)嚴(yán)重的今天，唯一不可復(fù)制的就是我們面對(duì)千萬家零售店面的銷售態(tài)度，這個(gè)態(tài)度就是我們奔波在大街小巷的業(yè)務(wù)人員，以什么樣的銷售管理方法面對(duì)這些零售店面，你給與他們活力，零售店回饋你盈利，你給與他們溫度，零售店回饋你的就是市場的深度！

課程將零售店鋪拜訪銷售管理過程的關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個(gè)階段的成功來推動(dòng)整體的銷售成果化，每階段的銷售動(dòng)作從流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化上著眼，從銷售的人際能力（望聞問切）提升著手，提升學(xué)員完整和全面的銷售技能。

【課程收益】

2  構(gòu)建新零售背景下零售店鋪科學(xué)化、流程化、邏輯化的拜訪流程

2  理解銷售人員零售店拜訪流程的關(guān)鍵動(dòng)作的作用

2  掌握“望聞問切”的零售店拜訪的人際溝通能力

2  運(yùn)用關(guān)鍵的目標(biāo)管理、拜訪管理、固化銷售動(dòng)作，拉動(dòng)銷售業(yè)績

【課程特色】

科學(xué)的零售店鋪拜訪流程與工作坊結(jié)合，具像案例分享，賦能于實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)

【課程對(duì)象】

零售店鋪管理者、銷售經(jīng)理、零售銷售代表

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】寶潔與康師傅的成功

啟示：渠道是零售業(yè)健康的血管，店鋪是零售業(yè)生命的細(xì)胞

二、準(zhǔn)備才是你銷售的開始（P）

1、準(zhǔn)備的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

?  產(chǎn)品---價(jià)值---信任

?  區(qū)域市場的準(zhǔn)備（SWOT）

?  拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備（SMART）

?  拜訪時(shí)間的準(zhǔn)備（四象限）

?  拜訪禮儀的準(zhǔn)備

?  拜訪心理的準(zhǔn)備

三、零售店面的“望聞問切”（OP）

1、觀察的力量

?  觀察是你獲取客戶信息的手段

?  輔助你決策的有效幫手

2、聽出弦外（內(nèi)）之音

?  真實(shí)成人世界

?  客戶傾聽的心理準(zhǔn)備

?  客戶傾聽與角色置換

?  黃金靜默

3、問到點(diǎn)子上

?  會(huì)聊天≠會(huì)提問

?  你的零售店拜訪提問清單workshop

?  暖場類問題的功效

?  確認(rèn)類問題的目的與方法

?  現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)

?  期望類問題的內(nèi)容與方法

4、呈現(xiàn)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)

?  你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎

?  建立價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)才是王道

?  呈現(xiàn)原則--SPAR

?  哪里出了問題？Workshop

四、庫存的管理(S)

1、壓庫存與建議銷售

?  零售店的“通”是核心

?  想解決庫存，你必須自我革命

?  周轉(zhuǎn)率和合理庫存的“姻緣”

?  用你的答案解釋你的問題

五、你的建議和幫助（C）

1、零售店也需要專家

?  他們也不知道該怎么辦

?  一個(gè)專家就是零售店終身的伙伴

?  陳列與培訓(xùn)不可操之過急

六、獲取訂單是關(guān)鍵（O）

1、一個(gè)有價(jià)值的拜訪必須獲得訂單

?  企圖心來自你對(duì)生理的渴望

?  培養(yǎng)零售店的買進(jìn)習(xí)慣

?  正確的解決庫存與買進(jìn)的關(guān)系

七、總結(jié)與評(píng)估(SE)

1、總結(jié)就是下次拜訪的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶真正的滿意是多次復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹

3、有效管理客戶期望

4、評(píng)估的兩個(gè)黃金標(biāo)準(zhǔn)

八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧