【課程背景】

在全球新冠疫情爆發(fā)后，互聯(lián)網(wǎng)金融得到了更加快速的發(fā)展，越來越多的個(gè)人和家庭需要專業(yè)的財(cái)富管理顧問服務(wù)，來解決家庭資產(chǎn)升值保值的目標(biāo)。另外，隨著大資管時(shí)代到來，各大國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)大廠、家族辦公室也開始跨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)先搶奪財(cái)富管理這個(gè)新時(shí)代的蛋糕。在這種新的競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生時(shí)，擁有相關(guān)資質(zhì)的企業(yè)急需培養(yǎng)一批專業(yè)的財(cái)富管理顧問，以便為客戶提高更加細(xì)分和專業(yè)的服務(wù)。這意味著理財(cái)1.0和2.0時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，財(cái)富管理行業(yè)洗牌已經(jīng)不再是一個(gè)概念，而是真的“狼來了”。張瑞敏有句話很經(jīng)典：“只有時(shí)代的企業(yè)，沒有成功的企業(yè)”。新的時(shí)代需要更加專業(yè)的財(cái)富管理顧問團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用更加系統(tǒng)化、智能化的管理工具，解決在動(dòng)態(tài)環(huán)境中，越來越復(fù)雜的家庭財(cái)富管理問題。

在這個(gè)歷史性的時(shí)代面前，財(cái)富管理顧問應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)的“產(chǎn)品導(dǎo)向”的思維，而是思考：

?  應(yīng)該如何做到通過各類財(cái)富管理工具，全方位規(guī)劃客戶家庭資產(chǎn)配置？

?  如何從行為金融學(xué)角度，理解客戶的行為偏差，做好客戶的溝通和疏導(dǎo)？

?  如何通過宏觀分析，建立和保障客戶資產(chǎn)配置的持續(xù)平衡？

這就是當(dāng)下各大金融機(jī)構(gòu)、以及其他機(jī)構(gòu)財(cái)富管理?xiàng)l線目前最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

本課程為有財(cái)富管理業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，如銀行、保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)金融、第三方財(cái)富管理公司的員工，提供全方位財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的原理、方法、模板工具與案例介紹。系統(tǒng)的學(xué)習(xí)財(cái)富管理工具的搭配使用，以及面對(duì)不同階段、不同心理偏差客戶的服務(wù)重點(diǎn)，從而提高客戶關(guān)系經(jīng)理的拓客、維客業(yè)務(wù)能力，以及提高投資顧問的資產(chǎn)配置能力。

【課程收益】

?  掌握財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)

?  掌握1套完整的家庭財(cái)富分析體系

?  掌握3個(gè)常用家庭財(cái)務(wù)報(bào)表構(gòu)建方法

?  掌握4個(gè)客戶需求分析（KYC）方法

?  掌握3種行為洞察客戶的行為偏差方法

?  掌握3個(gè)通過宏觀環(huán)境、搭建客戶長(zhǎng)周期資產(chǎn)組合的方法

?  掌握3種調(diào)整資產(chǎn)組合中的客戶認(rèn)知偏差的方法

【課程特色】系統(tǒng)性，干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；生動(dòng)，案例精彩；配套沙盤演練，游戲式學(xué)習(xí)

【課程對(duì)象】客戶關(guān)系經(jīng)理、理財(cái)顧問條線人員；

【課程時(shí)間】6-8 小時(shí)

【課程大綱】

一、升級(jí)財(cái)富管理意識(shí)——投資顧問如何從“交易型”轉(zhuǎn)向“關(guān)系型”？

1、財(cái)富管理與私人銀行的演變歷史背景

2、“交易型”投顧的特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)

3、“關(guān)系型”投顧的發(fā)展風(fēng)向標(biāo)

二、如何通過客戶的價(jià)值取向與行為特征分析客戶真實(shí)需求？

1、KYC（了解你的客戶）的真正含義

?  投資心理學(xué)中常見誤區(qū)

?  客戶真需求與假需求識(shí)別

?  客戶生涯規(guī)劃與理財(cái)計(jì)劃的關(guān)系

2、行為金融學(xué)架構(gòu)對(duì)財(cái)富管理顧問的指導(dǎo)

?  辨識(shí)客戶行為偏差

?  偏差對(duì)于資產(chǎn)配置決策的影響

?  投資顧問針對(duì)客戶偏差采取的對(duì)應(yīng)方案

案例：認(rèn)知性偏差、情感性偏差等

工具：偏差分析矩陣

呈現(xiàn)方式：小組討論、角色扮演

三、如何通過家庭財(cái)富管理工具，樹立投資顧問專業(yè)形象？

1、家庭資產(chǎn)負(fù)債表的建立與維護(hù)的重要意義

2、家庭預(yù)算表的建立與維護(hù)的重要意義

3、家庭生涯規(guī)劃表的建立與維護(hù)的重要意義

4、家庭風(fēng)險(xiǎn)事件表的建立與維護(hù)的重要意義

案例：中產(chǎn)家庭、高凈值家庭的家庭財(cái)務(wù)報(bào)表分析

呈現(xiàn)方式：小組討論、角色扮演

四、如何通過宏觀環(huán)境分析，構(gòu)建適合客戶的投資產(chǎn)品組合？

1、宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析三部曲

?  經(jīng)濟(jì)周期角度

?  政策監(jiān)管角度

?  國(guó)內(nèi)外投資環(huán)境角度

案例：宏觀經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管、投資環(huán)境變化帶來的資產(chǎn)組合維護(hù)挑戰(zhàn)

呈現(xiàn)方式：小組討論、角色扮演

2、構(gòu)建投資組合的八大禁忌

?  沒有明確的投資目標(biāo)

?  沒有核心組合

?  非核心投資過多

?  組合失衡

?  產(chǎn)品數(shù)目太多

?  費(fèi)用水平過高

?  沒有設(shè)定賣出的標(biāo)準(zhǔn)

?  同類產(chǎn)品選擇不當(dāng)

3、如何通過三個(gè)指標(biāo)構(gòu)建適當(dāng)?shù)耐顿Y組合

?  通過“集中度”指標(biāo)構(gòu)建和調(diào)整投資組合

?  通過“相關(guān)性”指標(biāo)構(gòu)建和調(diào)整投資組合

?  通過“再平衡”指標(biāo)構(gòu)建和調(diào)整投資組合

4、如何與客戶保持持續(xù)溝通和保持投資組合的再平衡

?  客戶投資能力變化與平衡

?  客戶投資意愿變化與平衡

?  客戶家庭關(guān)系變化與平衡

?  客戶定期匯報(bào)與維護(hù)手段

案例：能力、意愿、家庭關(guān)系變化的情景與處理方式

    呈現(xiàn)方式：小組討論、角色扮演