【課程背景】            

華為發展到今天，取得了很大的成就，在華為工作十多年，我深刻體會華為居安思危地持續管理變革創新是關鍵因素！當年華為大大小小的流程變革項目已做幾十個，所花費的咨詢顧問費用也已經幾十億，每天穿梭于華為的外部管理顧問（或稱為外部智囊）高峰期時有幾百個，平常至少也幾十個，其中有幾個高級顧問是經常在老板辦公室旁邊會議室候命，隨時等候任正非的召喚切磋管理優化，這些外部高智商管理顧問為華為的管理優化出謀劃策，為華為發展添磚加瓦，貢獻了很多智慧。任正非前瞻性眼光和具有哲學的管理思想，除了來自不斷摸索、快速感悟總結優化、且快速迭代的管理實戰經驗外，頻繁接觸且虛心學習于高級別管理顧問也是有一定關系的，當然管理顧問們為華為貢獻智慧的同時也獲得了不菲的回報，這和老板任正非重視管理，重視智慧的價值是分不開的。當年請IBM過來做研發IPD管理變革時，曾有與IBM對接的副總裁對任正非說“IBM報價還是太高了，建議和他們再砍砍價”，任正非說，“你能確保砍價后他們的交付質量嗎？”最后華為也接受了IBM較高的報價，把IPD變革項目交給了IBM。之后的IPD變革并非一帆風順，有不少人抱怨，嚴格的流程使得產品開發周期變長，成本增加，流程也繁瑣，讓人覺得很不習慣，當然背后還有一個原因是，流程啟動后會使得組織權力有所變化，有些人覺得“動了自己奶酪”，而有抗拒心理，畢竟所謂的管理變革，相當于革自己的命（所以管理變革流程再造一定要是一把手系統工程才可能成功），甚至有一段時間項目進展緩慢，瀕臨流產，任正非出面進行講話定基調“我們對IBM管理要削足適履；先僵化、再優化、后固化......”,最終IPD項目才得以往前推進，完成了研發的變革。這同時進行的LTC也是一樣的，只是LTC與 IPD落地在不同的體系，但是其今天發揮的作用也是非常重大。

當時華為已感覺到LTC項目啟動之前的流程支離破碎，沒有統一端到端拉通，效率不高，項目運作質量差，制約華為發展......因此決定流程再造。得知華為要啟動超大管理變革項目，毫無疑問，引來了無數世界著名咨詢公司悉數參與競標，最終埃森哲獲得了主合同。LTC項目涉及了公司的正在運行中所有銷售業務（當時銷售收入已超3000億），困難程度可想而知，挑戰是不能影響公司業務，所以變革項目就要謹慎地分階段進行，第一階段是：問題調研（面向全球各一線發問卷調查，當面訪談一部分一線，再結合從一線回來的專家的意見，歸類總結出面臨的、急需解決的問題）；第二階段是埃森哲與華為進行梳理，輸出切實可行的細化方案（這個過程，華為專家和埃森哲不斷地探討，不斷地聆聽一線的反饋意見，不斷地優化，無數個輪回碰撞，甚至爭吵，最終才形成一個階段性方案）；第三階段是IT開發階段（流程的落地，需要IT系統來承載，讓所有的關鍵任務活動都在IT系統里跑起來，最后LTC的IT就是只要有網絡，只需在IE等瀏覽器輸入網址即可訪問使用）；第四階段是找代表處進行試點，然后再優化流程；第五階段是找各不同區域的典型代表處來試點，然后繼續優化流程；第六階段是小面積推行，然后繼續優化流程；第七階段就是流程成熟，可大面積推廣；第八階段是不斷收集問題反饋進行流程優化，發布給全球各區域使用。

課程從老師在華為基于集成交付業務的LTC流程實戰經驗出發，結合理論和方法，讓學員能深刻理解LTC類的流程變項的客觀規律。使得學員學習了LTC相關課程后，能從基本操作對LTC有一個全景把握，尤其是方法，流程和工具的使用。

【課程收益】

?  提供以客戶為中心的客戶經營管理綜合解決方案；

?  構建令客戶滿意的產品/服務交付能力；

?  大幅度改善運營效率以提高盈利能力；

?  經項目為中心的經營思路，降低經營管理成本；

?  確保經營的合規性；

?  引導建設流程型組織，宣導流程文化；

【課程特色】

LTC已經存在了近20年，但是在國內少有企業能有效消化并進行應用的實戰案例，大部分2B企業也面對前面提到的尷尬的能力場景，但是沒有透徹理解LTC體系，尤其是如何進行LTC的管理適配，將人之長形成己之力的過程，這正是本課程要傳遞的核心內容。課程全過程：科學，邏輯清晰；實戰，學之能用；深入淺出，案例精彩；講師已經從事與該課程相關的管理實踐近10年，并有效指導過多家企業進行相關的流程轉型和落地。

【課程對象】董事長、總裁、總經理、常務副總經理、業務和職能高管等高管人員

【課程時間】1-2天（6小時／天）

【課程大綱】

線索到現金（LTC）

一、初識LTC流程體系：

1、LTC能解決什么？

?  LTC涵蓋從線索到現金的所有項目階段的管理流程集成

?  把目標聚焦于滿足客戶需求、可交付、可回款，突破部門墻。

?  滿足“贏取機會點”和“合同交付”兩個階段的高效運作需求

?  管理線索的根本目標就是發掘可參與的商業機會。

二、LTC流程框架

1、框架涵蓋階段和參與角色

三、LTC關鍵模塊的角色與輸出件

1、線索管理

?  線索評判標準

?  線索分類

2、管理機會點：驗證機會點

?  機會點評判標準

?  成功率估算

?  付款能力估算

3、管理機會點：引導客戶

?  獲得客戶的價值認同，實現成功銷售

4，管理機會點：制定并提交解決方案

?  投標決策和標書制作要求

?  開標過程把控

?  技術和商務差異

?  報價策略

?  標后總結

5、管理機會點：談判與簽訂合同

?  簽章要點

?  簽名要點

?  合同修改要點

6、合同執行

?  細節提醒：

a)      發票分類

b)     發票郵寄及時效

c)      客戶將發票及時入賬

d)     核對應收賬款發現是否有遺漏賬目。

e)     及時和客戶核對賬目

f)      訴訟證據

g)     收款收據留根要保存好。

?  執行要求：

?  計劃回款

?  指標考核ITO/DSO

7、合同終止

?  有效履行關閉動作，完成內外部關閉