【課程背景】

 華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其大客戶營(yíng)銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

本課程以華為L(zhǎng)TC銷售流程體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

?  通過(guò)華為大客戶營(yíng)銷體系的剖析，了解大客戶市場(chǎng)成功的四大規(guī)律

?  掌握LTC端到端的全流程運(yùn)作的操作要點(diǎn)

?  掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法

?  熟練掌握銷售成功要素識(shí)別，如何制定項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃

?  熟練掌握引導(dǎo)客戶、呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的策略和方法

?  學(xué)習(xí)構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制

?  深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面

?  熟練掌握客戶關(guān)系運(yùn)作的各類工具和方法

?  通過(guò)各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】

       以華為L(zhǎng)TC銷售流程體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程時(shí)間】12小時(shí)

【課程大綱】

第一篇   以客戶為中心的LTC（從線索到回款）流程體系

1.       為什么是華為——華為營(yíng)銷模式的演變過(guò)程

2.       華為的營(yíng)銷體系四大特征剖析

3.       LTC銷售流程體系概述

1)     LTC流程在公司流程體系中的位置

2)     LTC流程構(gòu)筑了以鐵三角為核心的飽和攻擊作戰(zhàn)模式

3)     LTC流程體系構(gòu)成的四大模塊：流程/工具、角色和職責(zé)、管理和決策、IT支撐

4)     LTC流程體系的適用業(yè)務(wù)類型

5)     LTC流程變革的價(jià)值分析

第二篇   布局篇——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)（銷售線索管理）

1.      機(jī)會(huì)之光——洞察客戶是銷售的起點(diǎn)

【案例】：華為云的千萬(wàn)大單

2.      銷售線索的分類

3.      發(fā)掘銷售線索的六個(gè)維度

4.      激發(fā)客戶購(gòu)買意愿的工具——痛苦鏈、SPIN

【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育

5.      銷售線索的管理機(jī)制

6.      培育銷售線索階段的工作目標(biāo)

第三篇   謀局篇——判斷形勢(shì)、運(yùn)籌帷幄（項(xiàng)目立項(xiàng)）

1.      明確項(xiàng)目成功要素（競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)）

2.      制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手

3.      漏斗管理——銷售過(guò)程管控

【研討】選取實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，繪制并演示競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)蛛網(wǎng)圖

第四篇   做局篇——引導(dǎo)客戶需求，制定精準(zhǔn)化推廣策略（標(biāo)前引導(dǎo)、制定方案）

1.      標(biāo)前引導(dǎo)——結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”差異化策略

四個(gè)維度的機(jī)會(huì)點(diǎn)掃描和SWOT分析

2.      標(biāo)前引導(dǎo)客戶的工作流程（附工作模板）

【研討】：結(jié)合自己業(yè)務(wù)特點(diǎn)，選取實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)掃描，并制定引導(dǎo)客戶策略。

3.      如何獲取溢價(jià)？——三種商務(wù)報(bào)價(jià)模型（附工作模板）

TCO報(bào)價(jià)模型、綜合解決方案報(bào)價(jià)模型、不平衡報(bào)價(jià)模型

【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的報(bào)價(jià)模型

4.      制作解決方案的場(chǎng)景化分析——十二字方針

【案例】：華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場(chǎng)景化解決方案

5.      制定讓客戶不可抗拒的解決方案（135模型模板）

6.      總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼

7.      產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)方式——（721法則）

第五篇   結(jié)局篇—— 合同簽訂和執(zhí)行

1.      簽約前的異議化解方法

2.      合同交付常見問(wèn)題及處理辦法

3.      回款工作要點(diǎn)

4.      簽約后的工作要點(diǎn)

第六篇   LTC流程的管理和決策機(jī)制

1.      全流程的管理決策點(diǎn)設(shè)置

2.      項(xiàng)目全流程風(fēng)險(xiǎn)分析

3.      評(píng)審和決策機(jī)制—從議會(huì)制衡到民主集中

4.      授權(quán)機(jī)制設(shè)計(jì)，讓決策快速響應(yīng)市場(chǎng)需要

第七篇   組織篇——LTC全流程的組織運(yùn)作機(jī)制（鐵三角）

1.      常見銷售組織形態(tài)和弊端分析

2.      華為鐵三角銷售組織的進(jìn)化演變

3.      鐵三角的銷售組織架構(gòu)和角色定位

4.      “鐵三角”在LTC業(yè)務(wù)流程中的滾動(dòng)式協(xié)同運(yùn)作

5.      保障“鐵三角”高效運(yùn)作的機(jī)制

1)    業(yè)務(wù)流程、職責(zé)保障

2)    交叉綁定的KPI的設(shè)計(jì)

3)    拉通資源、充分賦能——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

4)    企業(yè)文化的支撐

第八篇   如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？

1.      華為立體化的客戶關(guān)系模型

【案例】：華為某事業(yè)部的全員客戶關(guān)系協(xié)作

2.      客戶關(guān)系的綜合評(píng)價(jià)（附模板）

3.      普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)     普遍客戶關(guān)系的拓展方法

2)     組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)會(huì)

4.      關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)     識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

2)     建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景

3)     關(guān)鍵客戶關(guān)系攻堅(jiān)計(jì)劃（附工作模板）

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

【案例】：XXX領(lǐng)導(dǎo)的成長(zhǎng)計(jì)劃

第九篇   案例演練

1、以實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例，模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)標(biāo)場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。

2、自由交流和問(wèn)答