【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間不斷深化“以客戶為中心”的企業(yè)價(jià)值觀，以此牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。在以客戶為中心的價(jià)值理念引領(lǐng)下，一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

本課程剖析了華為以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)和落地實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)透視幾十萬(wàn)人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的機(jī)理和方法，為廣大中國(guó)企業(yè)提供借鑒和啟迪，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建“以客戶為導(dǎo)向”的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

【課程收益】

?  了解以客戶為中心的價(jià)值觀內(nèi)涵

?  理解解決方案營(yíng)銷的特征和核心要點(diǎn)

?  掌握客戶需求管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

?  掌握發(fā)掘客戶銷售線索，激發(fā)客戶的方法

?  熟練掌握標(biāo)引導(dǎo)客戶、塑造客戶期望的流程和工具

?  熟練掌握深度挖掘客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案的135方法

?  數(shù)量掌握產(chǎn)生高溢價(jià)的三種報(bào)價(jià)策略

?  熟練掌握有效呈現(xiàn)解決方案的原則和方式

?  熟練掌握立體化客戶關(guān)系的各類工具和方法

?  理解并學(xué)會(huì)如何搭建力出一孔的敏捷型營(yíng)銷組織，形成跨部門協(xié)同作戰(zhàn)陣型

?  通過(guò)各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】以華為為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程時(shí)間】12 小時(shí)

【課程大綱】

第一篇   以客戶需求為中心的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

1.      從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型

2.      解決方案營(yíng)銷的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】：華為賣車的故事給我們的啟示

3.      客戶需求管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

預(yù)熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標(biāo)前引導(dǎo)、構(gòu)建共識(shí)；

點(diǎn)燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報(bào)價(jià)策略、實(shí)現(xiàn)共贏

第二篇   提前預(yù)熱—洞察客戶、培育客戶需求的萌芽

1.      【案例】：華為云的千萬(wàn)大單

2.      識(shí)別問(wèn)題、形成客戶價(jià)值預(yù)期管理的第一道堤壩

3.      洞察客戶、識(shí)別問(wèn)題的6個(gè)維度

4.      培育客戶需求的萌芽：?jiǎn)栴}、痛苦、需求萌芽

5.      挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習(xí)】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

6.      線索管理的工作目標(biāo)

第三篇   逐步加溫—引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)、塑造客戶需求

1.      通過(guò)引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識(shí)

2.      引導(dǎo)客戶的工作流程和工具

3.      【案例】：某智慧城市項(xiàng)目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例

4.      結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”的差異化策略

5.      【課堂練習(xí)】：通過(guò)教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板，提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)

6.      引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)的常用方法—721原則

第四篇   點(diǎn)燃欲望——深挖需求、制定無(wú)法抗拒的解決方案

1.    客戶應(yīng)用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

2.    深挖客戶需求的1+3+5模型

3.    制作解決方案的“十二字方針”

4.    制定超越客戶期望的解決方案——客戶深度需求的三個(gè)視角

【案例】：利樂(lè)的商業(yè)模式分析

【案例】：阿里巴巴的直銷業(yè)務(wù)模式

【案例】：某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的案例

5.    總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼

【小結(jié)練習(xí)】：針對(duì)公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點(diǎn)，例舉出5個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，并作需求分析

第五篇   產(chǎn)品溢價(jià)是價(jià)值的最好體現(xiàn)

1.    TCO報(bào)價(jià)策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報(bào)價(jià)分析

2.    解決方案報(bào)價(jià)策略

【案例】：某建材企業(yè)報(bào)價(jià)分析

3.    不平衡報(bào)價(jià)策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報(bào)價(jià)模型

第六篇   適應(yīng)解決方案銷售的跨部門協(xié)作型營(yíng)銷組織

1、 華為組織體系的演變過(guò)程及特點(diǎn)

2、 華為業(yè)務(wù)組織的最基本型態(tài)——“鐵三角”

3、 “鐵三角“的角色定位和職責(zé)分工

4、 “鐵三角“在端到端業(yè)務(wù)流程中的運(yùn)作

5、 “班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)“——前線和后方的分工和協(xié)同機(jī)制

6、 賦能機(jī)制——如何“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火“

7、 解決方案營(yíng)銷的項(xiàng)目評(píng)審和決策機(jī)制

8、 【研討】：如何把市場(chǎng)壓力傳導(dǎo)給支撐部門？

9、 鐵三角的考核及激勵(lì)機(jī)制

1)     鐵三角的考核機(jī)制——PBC的應(yīng)用

2)     鐵三角的價(jià)值分配

第七篇   回顧總結(jié) & 問(wèn)答