【課程背景】

 華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。華為的銷售業績從初期的草莽英雄式發展的自然王國走向了持續穩定發展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業有很強的標桿意義。

本課程以華為銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的大客戶營銷系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系，為營銷團隊賦能。

【課程收益】

?  通過華為大客戶營銷體系的剖析，了解大客戶市場成功的四大規律

?  掌握系統化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法

?  掌握大客戶銷售端到端的全流程運作

?  通過對標華為案例，激發學員分析自己企業的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃

?  深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶關系的三個層面

?  熟練掌握客戶關系運作的各類工具和方法

?  熟練掌握新產品推廣的引導客戶、放大產品價值的三大策略

?  了解呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制

?  通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

【課程特色】  以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程時間】 12小時

【課程大綱】

第一篇  以華為為標桿的卓越大客戶銷售管理體系

1.       為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標

2.       華為的銷售體系四大特征剖析

3.       大客戶銷售的流程

第二篇  布局篇——洞察客戶、發現商機

1.      機會之光——發現線索是銷售的起點

【案例】：一封郵件得到的千萬大單

2.      發掘銷售線索的6個維度

3.      如何培育線索、形成采購機會

4.      銷售線索培育的工具——SPIN和痛苦鏈

【案例】某建材企業的銷售線索培育

第三篇  謀局篇——判斷形勢、運籌帷幄

1.      明確項目成功要素（競爭制高點）

2.      制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3.      漏斗管理——銷售過程管控

【研討】繪制并演示貴公司的競爭態勢蛛網圖

第四篇  決勝篇——引導客戶需求，制定精準化解決方案（2小時）

5.      控制投標的實操要點

1)     標前引導客戶的流程

2)     引導客戶的機會點分析

3)     控標的目標設定

6.      如何深度分析客戶需求？

7.      同質化競爭下的差異化的解決方案——十二字方針

8.      低價競爭下的商務報價模型

9.      【案例】：某創新產品推廣中的價格引導策略

10.   產品/服務的推廣呈現方式——（721法則）

【案例】：華為的多個案例、某研發服務企業的場景化引導客戶案例

第五篇  結局篇—— 合同簽訂和執行

1.      簽約前的異議化解方法

2.      合同交付常見問題及處理辦法

3.      回款工作要點

4.      簽約后的工作要點

第六篇  如何和客戶結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？

1.      立體化的客戶關系模型

2.      客戶關系規劃

1)     客戶關系評估的量化工具

2)     項目全生命周期的客戶關系提升規劃

3)     客戶的分層分級策略

3.      普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

4)     普遍客戶關系的拓展方法

5)     組織客戶關系拓展的“413”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”

4.      關鍵客戶關系的拓展

1)     關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2)     組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖

3)     建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

4)     關鍵客戶關系攻心計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

【案例】：XXX領導的成長計劃

5)     客戶關系的衡量標尺

第七篇   組織篇——如何打造力出一孔的組織協同型營銷鐵軍

1、 鐵三角的發展演變

1)    常見銷售組織形態和弊端分析

2)    銷售組織的進化演變

3)    華為銷售組織的基本特征

2、 “鐵三角”的角色

1)    “鐵三角”的職責

2)     以“鐵三角”為核心的銷售組織架構

3)    “鐵三角”角色的兩面性

3、 保障“鐵三角”高效運作的五大機制

1)    流程機制——業務流程、職責界面清晰

2)    賦能機制——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

3)    授權機制——讓決策快速響應市場需要

4)    約束機制——交叉綁定的KPI的設計

5)    文化機制——華為企業文化落地分享

第八篇  回顧與總結

自由交流和問答