【課程背景】

為什么一些新興市場、重點客戶久攻不下？

    為什么代理渠道商不夠穩定地與我們合作？

    如何避免來自客戶的價格壓力？

    如何避免客戶的流失？

    在日益競爭激烈的商戰中，企業利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業持續發展的根據地。

如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業的經營哲學，如何適應客戶的需求，給客戶自己選擇產品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續開發客戶的終身價值，是企業成功的關鍵，是競爭成功的關鍵。

在兩天的培訓時間內，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業素養，并在案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業有效進行B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通

【課程收益】

?  整體了解B2B 的市場開發策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系

?  學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

?  學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力

?  學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力

?  學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機

?  清楚了解產品策略與溝通策略制定的維度與流程

?  從客戶的利益點出發，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】負責企業市場開發、大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、          目標市場分析

n  整體市場與目標市場

u  整體的市場戰略

u  市場細分的維度

u  目標市場的客戶群

n  目標市場的機會分析

u  產品定位與品牌定位

u  新市場開發策略

n  市場競爭策略

u  目標市場的競爭分析

u  建立差異化的競爭優勢

案例：塞萊默

二、          目標客戶的銷售場景分析

n  來自銷售的視角

u  產品

u  解決方案

u  商業價值

n  來自客戶的視角

u  關注點：難點、痛點問題

u  潛在風險：政治層面

u  工作重點: 戰術層面

u  商業目標：財務與戰略層面

n  利益相關的角色

u  代理商

u  承包商

u  總包商

u  咨詢顧問

呈現方式: 工具、討論、演練、

案例：IBM  三一重工

三、          不同客戶的差異化營銷 

n  國內市場

u  政府客戶

u  國企客戶

u  集團客戶

u  私企客戶

u  渠道客戶

n  不同時期客戶關系的管理策略

u  關系開拓期

u  快速發展期

u  穩定合作期

u  衰退脫離期

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具：銷售的體系與策略、客戶關系管理的生命周期、企業營銷生態系統

政企銷售案例： 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

四、          穩步推進客戶開發與銷售管理

n  制定銷售目標與計劃

n  項目機會的漏斗管理

n  銷售的個人時間管理

n  銷售線路的設定

n  項目與時間管理

n  招標采購與合規性

銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具

五、          客戶影響力分析與溝通策略

n  客戶影響力分析

u  采購中的客戶角色

批準權、決定權、否決權、建議權、提議權

u  客戶對我立場與轉化

支持者、反對者、中立者、內線人

u  客戶高層分析

l  利益訴求

l  內部權力政治均衡

l  高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險

l  在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識

n  客戶的購買決策鏈分析

u  客戶采購與供應商選擇風格

l  長鏈條決策

l  理性決策

l  高成本無風險決策

l  客戶購買決策的關鍵因素分析

u  面對變化的適應能力

l  遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

u  推動客戶基于共識性購買

案例分享： 思科 、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、

引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論

六、          如何形成產品/服務價值

n  客戶的痛點和收益點

u  痛點的致命性

u  痛點的迫切性

u  收益點的可視性

n  方案價值點的形成

u  價值因素

l  產品獨到性

l  服務即時性

l  價值持續性

l  業務擴展性

u  解決方案的主要元素

u  ROI 投資分析

l  性價比

l  風險量化

l  非量化因素

n  呈現解決方案

u  時機選擇

u  FABV呈現方式

u  成單技巧

工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型

案例： 某化工材料企業的銷售案例，成功突破客戶預算 

七、          案例分析與總結

n  案例綜合演練

n  結合本企業的討論與策略制定

n  培訓總結

綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表