【課程背景】            

    中國地域廣闊，市場環境復雜，靠廠家去實現所有渠道、網點的覆蓋，需要龐大的銷售團隊、極大的運營成本，導致終端價格居高不下、失去市場競爭力。而借助經銷商的資金、網絡、服務能力，能減小廠家的資金壓力、提升終端的服務效率，對于產品的網點開發、消費引導、品牌推廣具有事半功倍的效果。但經銷商數量龐大，實力參差不齊，競爭十分激勵，對我們廠家和商家都提出了以下問題：

廠商到底是什么關系？

經銷商存在的價值在哪里？

經銷商如何做大做強？

廠家如何選擇經銷商？

經銷商如何信任廠家？

廠商生意如何共同發展？

    這是我們企業銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內容所在。

    本課程突破了很多經銷商管理課程只單方面講廠家如何管理經銷商，而沒有換位思考經銷商憑什么選擇廠家、經銷商如何做大做強的問題，還原現實中廠商選擇、合作過程中面對的一個個實際發生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在廠商選擇、合作的過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，帶領廠商團隊攜手共進， 實現共同良性發展。

【課程收益】

認識廠商關系的實質

了解經銷商的成功原因及定位選擇

掌握經銷商做大做強的生意模式和發展邏輯

掌握經銷商選擇的方法及評估方式

掌握經銷商談判的要點及方式方法

掌握廠商生意規劃的步驟及要點

了解經銷商管理中的重要事項

【課程特色】 干貨，沒有廢話； 科學，邏輯清晰；實戰，學之能用； 投入，案例精彩

【課程對象】 企業銷售主管、經理等中基層管理人員；企業合作經銷商

【課程時間】 1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、正確認識廠商關系

二、經銷商的自我管理

1、大多數經銷商的困惑

2、經銷商如何做大做強

?  眼界決定發展

?  合作長線廠家

?  構建業務團隊

?  掌控核心分銷

?  耍好產品組合

?  導入項目制度

?  對內公司化管理

?  對外品牌化塑造

?  管好量利本

三、經銷商的選擇與合作

1、經銷商的選擇

?  經銷商架構設置原則

?  經銷商選擇關鍵指標

?  經銷商選擇渠道

?  經銷商評估方式

?  經銷商數量確定方法

工具：一戶一表、六大關鍵指標、兩大評估方法、四大數量確定原則

2、經銷商談判

?  經銷商合作原則

?  庫存管理

?  財務管理

?  發展計劃

工具：合作三大管理、生意計劃的制定原則

3、廠商聯合生意計劃

?  經銷商生意回顧

?  SWOT分析

?  生成計劃

?  持續執行

工具：生意計劃的四大步驟、SWOT分析、復盤策略

4、經銷商管理重點事項

?  如何避免新經銷商“一單死”

?  如何提升經銷商拜訪效率

?  如何引導經銷商推新品

?  如何讓經銷商多壓貨

?  如何激發經銷商做大做強

工具：拜訪效率提升四步驟、五味療法