信用管理及應(yīng)收帳款管理-新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

[課時(shí)：13學(xué)時(shí)]

這樣的說(shuō)法是否很熟悉？

“我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)是擴(kuò)大銷(xiāo)售額、占領(lǐng)市場(chǎng)，客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷(xiāo)售，而不是風(fēng)險(xiǎn)管理?！?/span>

“公司對(duì)我的績(jī)效考核不僅考慮銷(xiāo)售額，還要考慮回款銷(xiāo)售額，這本來(lái)就是矛盾的，我真的覺(jué)得壓力很大。”

“催款會(huì)影響和客戶(hù)的關(guān)系，公司給我的壓力又大，真不知道如何去做”

“客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理是財(cái)務(wù)人員的事情，銷(xiāo)售人員簽訂了合同，就是為公司創(chuàng)造了利潤(rùn)?！?/span>

“客戶(hù)收到貨物后需要時(shí)間去生產(chǎn)并銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，當(dāng)然需要很長(zhǎng)時(shí)間，我們應(yīng)等待客戶(hù)收到貨款后支付我們的貨款?！?/span>

… …

信用管理可以成為公司的下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

人們?nèi)菀淄洖槭裁炊?jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的目的是利潤(rùn)，而不僅僅是銷(xiāo)售額。應(yīng)收帳款可能是你公司資產(chǎn)的最大部分，同時(shí)應(yīng)收帳款是僅次于現(xiàn)金的最具流動(dòng)性的資產(chǎn)。得到充分的理解和科學(xué)的應(yīng)用，信用管理工作可以提高銷(xiāo)售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

注意：此課程與會(huì)計(jì)公式、比率分析及其他時(shí)髦的計(jì)算表格無(wú)關(guān)！

它與銷(xiāo)售、客戶(hù)管理、現(xiàn)金流動(dòng)及運(yùn)營(yíng)效率緊密相關(guān)！經(jīng)理人、銷(xiāo)售人員、客戶(hù)服務(wù)人員、信用管理人員、商務(wù)及財(cái)務(wù)人員會(huì)學(xué)習(xí)如何共同協(xié)作以更好地應(yīng)用信用及應(yīng)收帳款管理職能，提高銷(xiāo)售額、降低成本、提高內(nèi)部工作效率，并提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

課程收益：

- 如何取得一個(gè)真實(shí)并永久的改變：始于一套有效的系統(tǒng)，并終于一個(gè)持續(xù)有效的方法，監(jiān)控實(shí)施及其結(jié)果。

- 如何利用賒銷(xiāo)去完成更大的銷(xiāo)售并留住客戶(hù)。

- 如何在銷(xiāo)售最大化和風(fēng)險(xiǎn)最小化之間取得平衡。

- 如何改變（面對(duì)）績(jī)效考核中銷(xiāo)售額與回款額的矛盾。

- 如何降低賒銷(xiāo)的成本、通過(guò)發(fā)放信用增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

課程特色：

- 通過(guò)由淺入深的講解，結(jié)合量化的案例分析，幫助學(xué)員深入理解信用管理對(duì)企業(yè)的重要性，以及如何在企業(yè)中實(shí)施信用管理。

- 適合參加人員：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、信用管理人員、財(cái)務(wù)管理人員

- 授課方式：講師講解、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、沙盤(pán)模擬等多種方式

課程內(nèi)容：

第一單元，中國(guó)的信用環(huán)境

1.     案例分享了解信用現(xiàn)狀

2.     信用管理的戰(zhàn)略意義

3.     信用管理流程

4.     信用管理是公司的下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

第二單元，決策——信用雙刃劍

1.     信用的定義

2.     賒銷(xiāo)的成本與收益分析

3.     “愛(ài)德華”法則的警示

4.     若干分析工具演練

第三單元，信用分析

1.     信用分析目標(biāo)

2.     客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)因素分析

3.     案例研討：制定客戶(hù)信用評(píng)估模型

4.     信用額度管理

5.     評(píng)分卡

第四單元，信用管理政策

1.     信用管理政策

2.     信用管理政策主要內(nèi)容

3.     如何制訂信用管理政策

4.     討論：如何設(shè)置與組建信用管理部門(mén)

第五單元，應(yīng)收帳款管理與催收

1.     造成A/R的內(nèi)在原因分析

2.     欠款客戶(hù)的特征分析

3.     符合中國(guó)國(guó)情的標(biāo)準(zhǔn)收款流程

4.     系統(tǒng)收款法則

第六單元，成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享

1.     拜耳公司的十年中國(guó)信用管理成功之路

2.     聯(lián)想公司信用政策的探索

3.     惠普與康柏的信用整合

4.     搜狐的信用管理創(chuàng)新