| 主講老師： | 金玉成 |  |
| 課時安排： | 2-3天，6小時 / 天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 銀行開門紅產品營銷培訓旨在提高員工的銷售技巧和產品知識，為新年開門紅活動做好充分準備。通過此次培訓，員工將深入了解開門紅產品的特點和優勢，掌握有效的銷售技巧和客戶溝通技巧。培訓形式包括講座、案例分析和角色扮演等，讓員工在輕松愉悅的氛圍中學習成長。此次培訓將助力員工在新的一年中更自信、更專業地服務客戶，實現銀行開門紅業務的碩果累累。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-11-16 10:36 |
第一部分 項目背景
2024年，全球經濟將面臨更大的衰退威脅。國際上俄烏戰爭持續、老牌經濟實體發展乏力、日本核廢水排海；國內房地產行業集中爆雷、醫療體系貪腐塌方呈現、實體經濟發展舉步維艱、居民實際可支配收入發展趨緩。世界銀行警告已經得到驗證：2023年全球經濟受到溫和打擊，各國經濟拖入衰退。隨著更多國家陷入衰退，這種衰退的趨勢將持續下去，對新興市場和發展中經濟體將造成毀滅性的長期后果。在全球大趨勢的影響下，中國的銀行業在競爭白熱化的當下，面臨著更加殘酷的生存挑戰。
縱然各家銀行開門紅已經打了多年，但各家銀行依舊會面臨產能突破聚焦不到位；營銷活動針對性不到位；廳堂氛圍營造不到位；時間節點規劃不到位；點策方案匹配不到位等五大問題。這一現狀必然導致各大銀行業務持續性增長阻力大于動力，如何破局已經成為銀行亟待解決的問題。
“畫龍點睛、一飛沖天”2024年開門紅全流程輔導方案，將開門紅分為夯基礎、抓客戶、廣蓄客、勤搶收、二次攻五個階段，具體操作如下：
首先，依托前期項目調研生成開門紅頂層設計、制定五階段工作重點；
接下來，分解本年度開門紅任務指標，并明確開門紅期間分公司層面、金融局層面對開門紅整體工作的管控路徑、支局層面相關各條線崗位員工關鍵營銷動；
然后，集中大課培訓并派駐三方老師駐點按階段推進五階段營銷工作，切實助力行方2024年開門紅各項任務指標的達成。
為確保開門紅期間戰略層面的一致、戰術層面上的統一，項目組會安排全員培訓，按照參訓學員崗位序列，氛圍管理層培訓及操作層面培訓，培訓規劃如下：
管理層面：受訓學員為各條線相關管理人員、支行相關負責人、網點負責人等，圍繞“一點一策”的編寫邏輯、過程管控、工具使用等內容，在戰略層面規范開門紅作戰思路，確保方向正確；
操作層面：受訓學員為客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員，課程圍繞時間為主線，講解不同時間截點規范營銷動作、客戶經營路徑、廳堂營銷、批量客戶活動及營銷等內容，在戰術層面統籌開門紅作戰方式，確保方法正確。
后附培訓大綱
第二部分 項目主要模塊
根據行方的實際情況，本次項目的具體安排如下：
1）項目時間34天：5天調研+4天集中授課+25天落地輔導；
階 段 | 內 容 | 周 期 |
前提對接 | 1、開門紅營銷專項小組成立； 2、開門紅營銷思路講解； 3、五階段工作明確； 4、營銷費用制定及文宣物料準備； 5、績效考核的優化； ...... | 1-2周 |
項目調研 | 分公司（分行）、金融局、重點支局（網點）調研 ? 分公司（分行）近三年開門紅任務指標完成情況及相關路徑 ? 重點支局（網點）關鍵崗位員工、客戶經營、周邊環境 ...... | 1周 |
項目安排 | 輔導工分為5個階段：夯基礎、抓客戶、廣蓄客、勤搶收、二次攻，每階段三方老師駐點5天。 | 25天 |
遠程跟進 | 適時 推進 |
第三部分 項目實施
調研診斷是項目開展的第一步，咨詢公司對行方進行調研訪談、分析，充分了解銀行項目訴求，把握關鍵點，以作為后期實施項目的指導，確保項目的順利開展。
訪談方式：
? 行方高管：一對一/一對多
? 對接部門：一對多座談會形式訪談
? 對接網點：一對一/一對多
建議在項目正式開展前兩周就要展開籌備工作，各小組要分工負責，提前做好各項工作部署：
分公司（分行）層面
1、分公司（分行）委任包掛領導，對片區或是網點在開門紅期間各縣工作進行督導；
2、分公司（分行）負責開門紅期間整體任務指標的分解、激勵方案的制定、營銷費用的支撐、營銷物料的準備；
3、分公司（分行）管控督導開門紅期間各項工作的督導、推進、數據匯總等；
4、分公司（分行）根據各片區及網點業績完成情況予以過程獎勵和結果獎勵；
包掛領導工作內容
1、對片區各網點進行項目精神傳達；
2、負責轄區內各網點“一點一策”組織內部評審，并給與完善意見，確保開門紅期間各項任務指標在片區（網點）層面操作路徑的可行性；
3、各管轄行實施關注并督導旺季營銷活動開展情況并予以支撐；
4、抽調督訓師（內訓師）團隊完成三方老師入駐網點期間的工作協調及三方老師離場期間的各項定式工作的推進情況；
5、每日將轄內網點業績匯總并上報上級行；
6、指導督訓師（內訓師）團隊對轄區網點上報的案例進行精選，并將精選案例上報上級行；
支局/網點工作
1、各網點完成資源盤點及SWOT分析；
2、各網點完成一點一策方案制定；
3、各網點將異業資源整合形成非金融服務包補充到廳堂活動的附加值中；
4、社區物業、居委、婦女主任等中心影響力人物建聯；
5、廳堂活動渲染，組織網點人員進行行外陣地宣傳與營銷；
6、每日營業結束后將當天業績上報至包掛領導及分管部門。
7、旺季營銷廳堂活動持續實施開展；
8、按照項目要求提交各類文案素材（每周五前上報一篇優秀案例）；
建開門紅期間，按照時間截點及相關操作重點共分為五個階段，現將五階段進行講解：
? 夯基礎
營銷目的：
—定方向（開門紅營銷重點）、明（營銷）策略、強支撐（營銷方案、營銷費用、激勵方案）、補基礎（隊伍能力、客戶盤查）
工作重點：
—【三定】定（開門紅）方案、定（網點）點策、定（配套）支撐
—【三補】
*補員工能力（系統使用、客戶經營、產品銷售、活動組織）
*補客戶排查（防流失預警排查、適銷產品排查、到期轉化排查）
*補二類產品銷售（VIP級及以上客戶基金定投和期繳保險銷售、價值客戶（1-10萬）快捷綁卡銷售
如下為金融局（分行）與網點重點工作內容
（時間截點及重點工作內容結合項目會做出調整）
工具使用
高端客戶防流失：
適銷產品大排查
到期轉化客戶跟進
? 抓客戶
營銷目的：
—針對經營客戶進行跟進，坐牢客戶基礎
工作重點：
*結合客戶動線管理完善視覺化觸點營銷
*廳堂氛圍營造
*重點客群走訪
如下為金融局（分行）與網點重點工作內容
（時間截點及重點工作內容結合項目會做出調整）
? 廣蓄客
營銷目的：
—蓄客并鎖定客戶資金，確保開門紅放量
工作重點：
—【三蓄】
*蓄保險意向客戶（三到“見到人、進到門、送到禮”營銷）
*蓄儲蓄潛力客戶（本行潛力客戶、他行定期客戶）
*蓄VIP提升潛力客戶（7-10萬臨界客戶、30-50萬臨界客戶額）
—【一鎖定】鎖定保險意向客戶資金，實現四到，即：見到人、進到門、送到禮、錢到位
（時間截點及重點工作內容結合項目會做出調整）
? 勤搶收
營銷目的：
—搶收成果、確保規模上量
工作重點：
—【三搶】
*保險
*AUM
*VIP/財富客戶數
—【一策反】
*他行定期到期客戶策反
（時間截點及重點工作內容結合項目會做出調整）
? 二次攻
營銷目的：
—保衛開門紅成果、擴大戰績
工作重點：
—【攬收】商戶結算資金
—【補收】新增保險客戶轉化（儲蓄/AUM）
—【策反】他行年終集中代發資金
（時間截點及重點工作內容結合項目會做出調整）
第五部分 過程管控
? 過程管控
l “工作有痕跡、過程有抓手、結果有反饋、流程有閉環”。過程的強監管是保障結果穩定輸出的先決條件；
l 項目大群每天必做“六件事”，該工作由網點指派員工負責完成；
? 相關示范：
京公網安備 11011502001314號
