渠道銷售模式（經(jīng)銷商、代理商的開發(fā)與管理）

C001 工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）

課程背景

很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

q如何進(jìn)行科學(xué)的渠道布局和渠道規(guī)劃，規(guī)劃好渠道的藍(lán)圖？

q有實(shí)力的渠道商看不上我們，沒實(shí)力的渠道商我們又看不上，怎么辦？

q如何有效的評估經(jīng)銷商的潛力？

q如何開發(fā)不同類型的經(jīng)銷商以全面覆蓋終端客戶群？

q如何與分銷商展開合作談判？

q渠道忠誠度低，朝三暮四，怎么提高渠道忠誠度？

q市場大環(huán)境問題導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績普遍較差，怎么辦？

q廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷，怎么辦？

q 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商少，經(jīng)銷商散而小，無發(fā)展后勁，怎么辦？

q經(jīng)銷商過分短視，只看重利益忽視長期市場發(fā)展，怎么辦？

q經(jīng)銷商缺乏人才，管理混亂，運(yùn)營缺乏效率

…

本課程將幫助學(xué)員厘清渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)的思路，并學(xué)習(xí)運(yùn)用如下技能解決渠道規(guī)劃與開發(fā)方面的問題：

1、 掌握區(qū)域市場渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟；

2、 掌握渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法；

3、 掌握篩選和評估經(jīng)銷商的方法與原則；

4、 學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同類型的經(jīng)銷商；

5、 掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的技巧； 

6、 掌握合理制定分銷渠道的返利政策、信用政策、區(qū)域/市場保護(hù)政策和價(jià)格政策的方法；

7、掌握分銷渠道日常管理、日常拜訪、庫存檢查及壓庫、培訓(xùn)支持的方法；

課程特色

q針對性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 分銷渠道基本概念

·分銷渠道的定義

·我們是通過分銷商分銷，而不是把產(chǎn)品賣給分銷商

·分銷渠道的類型

·傳統(tǒng)渠道與新興渠道

·分銷渠道管理六步法（二十四個(gè)字）：

① 評估選擇　②運(yùn)營支持　③激勵(lì)控制　④協(xié)調(diào)督導(dǎo)?、菘己嗽u估  ⑥調(diào)整優(yōu)化

第二單元 分銷渠道規(guī)劃

·渠道規(guī)劃的定義

·圍繞績效目標(biāo)的渠道規(guī)劃：短期目標(biāo)&長期目標(biāo)的平衡

·影響渠道規(guī)劃的六個(gè)要素

·渠道規(guī)劃的三維工具：渠道的長度、深度和廣度

·三級分銷渠道：以建材行業(yè)為例

·長渠道和短渠道的優(yōu)劣勢對比

·決定渠道長短的四個(gè)要素分析

·聯(lián)想的渠道變革

·決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素

·【案例】LG電子的渠道規(guī)劃：不同區(qū)域，不同渠道模式

·不同市場階段的渠道寬度設(shè)計(jì)

·【案例】研華計(jì)算機(jī)的渠道寬度

·案例：某潤滑油企業(yè)分銷渠道結(jié)構(gòu)

課程研討：規(guī)劃某個(gè)區(qū)域或某個(gè)行業(yè)的渠道藍(lán)圖（2天課程才有）

第三單元 分銷渠道選擇

·分銷商選擇的四個(gè)原則：理念一致、實(shí)力考評、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出、實(shí)力互補(bǔ)

·【案例】英美生產(chǎn)商所使用選擇分銷商標(biāo)準(zhǔn)

·明確選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)：構(gòu)建渠道能力地圖

·尋找經(jīng)銷商的六個(gè)主要途徑

·分銷商的合作意愿=理念認(rèn)同+行動(dòng)證明

分銷商開發(fā)步驟1：潛在分銷商摸排

·本區(qū)域潛在分銷商走訪與摸排工作

·尋找潛在分銷商線索的途徑

分銷商開發(fā)步驟2：潛在分銷商考察

·考察分銷商的常規(guī)方法

分銷商開發(fā)步驟3：意向分銷商甄選

·分銷渠道甄選的三個(gè)重要影響因素

·分銷渠道甄選的四種典型策略：

一步到位策略，追隨對手策略，分兩步走策略，逆向拉動(dòng)策略

案例討論：渠道經(jīng)理李東的煩惱——兩個(gè)分銷商應(yīng)該選哪家？

分銷商開發(fā)步驟4：意向分銷商談判

·談判說服力的三角形結(jié)構(gòu)

1）Right理（情+理+法）的籌碼

2）Interest利（誘惑）的籌碼

3）Power力（威脅）的籌碼

·雙贏談判方案的設(shè)計(jì)

·談判中如何合理讓步與交換？

課程研討：與分銷商談判的談判方案與談判籌碼規(guī)劃（2天課程才有）

第四單元 分銷商的激勵(lì)與控制

·銷售政策的激勵(lì)性與控制性

·四類渠道政策：返利、區(qū)域、信用、等級

如何制定合理的渠道返利政策？

·返利政策的八個(gè)目的

·返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對比

·制定返利政策的約束條件

·銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

·新產(chǎn)品返利、品牌專銷返利、政策執(zhí)行返利

如何制定合理的渠道信用政策？

·信用政策設(shè)計(jì)的原則

·DSO：量化渠道商償債能力

·【工具】渠道商信用等級評價(jià)工具

如何制定合理的區(qū)域政策？

·運(yùn)用區(qū)域調(diào)整激勵(lì)分銷商

·建立完善的市場保護(hù)機(jī)制

如何制定合理的分銷商等級政策？

·分銷商分等級管理制度的優(yōu)缺點(diǎn)

·設(shè)計(jì)不同等級分銷商的升級路徑

·設(shè)計(jì)不同等級分銷商的激勵(lì)機(jī)制

第五單元 分銷商的運(yùn)營支持

·【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖：2個(gè)月-6個(gè)月-12個(gè)月-24個(gè)月

·渠道日常運(yùn)營管理的兩大原則

·業(yè)務(wù)督導(dǎo)的五個(gè)工具：月度會議、溝通交流、市場走訪、現(xiàn)場檢查、數(shù)據(jù)報(bào)表

渠道商拜訪六步走

·客戶溝通與庫存檢查

·提供庫存管理的建議

·到底要不要壓庫？

·三種壓庫的方法：感情壓庫、政策壓庫、利益壓庫

·明確壓庫的目的：即要壓庫，還要幫助消化庫存

·下線拜訪與終端協(xié)銷

·形成銷售報(bào)告

如何有效控制渠道沖突？（2天課程才有）

·水平?jīng)_突與縱向沖突

·良性沖突與惡性沖突

·渠道沖突與渠道效率

·渠道沖突分析矩陣

·分析竄貨的影響

·不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨

·一體化竄貨解決方案

·如何有效判別客戶歸屬？

·對待惡意竄貨的態(tài)度：廠家要嚴(yán)，區(qū)域經(jīng)理要狠！

·有效解決線上線下的渠道沖突的思路

第六單元 分銷商的考核評估（2天課程才有）

·分銷商考核評估工具：“能力-意愿”矩陣

·分銷商考核的周期

·分銷商考核的流程

·分銷商階段績效評價(jià)與反饋

·如何淘汰不合格渠道商？—區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做的四項(xiàng)準(zhǔn)備