深度營銷下的基層市場營銷實戰實訓

培訓老師：牛犇（原創課程）

課程背景：

基層醫療市場特點是；點多、面廣、線長的終端市場。基層市場并不缺產品，缺的是能夠給予基層客戶價值的體系，基層市場是人海戰術，本課程針對基層團隊建設與管理方向切入，系統的針對一線管理運營人員，對基層醫療市場深度營銷模式下，團隊建設、、動銷模式、動銷路徑、動銷手段等進行培訓綜合培訓。

受益群體：

市場一線營銷人員（區域經理、銷售代表）。

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組6-8人。

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，筆記本電腦一臺（播放課件）。

培訓課時：1天（6小時）。

課程大綱：

一、 微觀基層診所市場專題

n 微觀基層市場

? 基層醫藥市場政策影響

? 基層醫療市場現狀

? 疫情過后中國基層醫療發展趨勢

? 基層醫療市場的變革

ü 分享，醫藥3.0時代的基層醫藥市場布局

n 微觀基層醫療市場需求

? 社區門診終端客戶需求特征

? 中醫館客戶需求特征

? 鄉鎮衛生院客戶需求特征

? 鄉鎮村級衛生室客戶需求特征

? 民營基層醫療機構客戶需求特征

ü 分享；只有滿足客戶需求才能制定完善的市場營銷計劃

二、 基層醫藥營銷團隊建設專題

n 基層團隊招募的路徑

? 社區門診終端路徑

? 縣域等級醫院路徑

? 鄉鎮衛生院路徑

? 鄉鎮村級衛生室路徑

? 民營基層醫療機構路徑

ü 分享：沒有團隊精準招募就很難好基層醫藥市場

 團隊招募核心技能

? 區域市場精細渠道劃分

? 區域配市場SWOT分析工具使用

? 區域市場團隊優選五步法

? 區域市場團隊招募核心技能

? 區域市場團隊管理二八原則

分享：從區域團隊成員角度思考問題是核心關鍵

三、基層醫藥市場拓展模式與開發路徑

n 基層市場營銷路徑

? 從產品的特性選擇精準靶點

? 深度營銷的概念

? 從三大終端六大市場看機會

? 從第三終端看趨勢

? 市場終端的準入機會分析

? 從競品角度看市場機遇

n 掌控終端客戶的管理模式

? 掌控終端的概念最終是掌控終端客戶

? 深化代客戶關系的兩個點

? 終端客戶管理的三條線

? 客戶競爭戰略五大原則

? 客戶的特殊管理要點

? 客戶危機管理

? 客戶分類管理實施步驟

? 大客戶客情與業務精進雙管理模型

ü 分享：基層市場核心競爭在客戶替換價值的衡量標準上

ü 。

四、基層診所快速上量專題

n 基層診所市場動銷方案制定

? 區域市場深度營銷分析

? 動銷方案的調研路徑

? 動銷方案制定的模式選擇

? 動銷方案的三大原則

? 區域市場制定動銷方案的特點

ü 分享：動銷方案藥充分利用區域資源

 基層診所動銷方案適合模式

? 公益活動動銷模式

? 商旅拉單動銷模式

? 修學分專項動銷模式

? 高峰論壇動銷模式

? 圓桌會議動銷模式

ü 實戰演練：一個縣的VIP客戶拉單是答謝會，訂單制作方案（每組集體制定）

n 基層市場學術推廣基礎

? 基層市場學術推廣的特點

? 基層市場學術推廣的方向

? 基層市場學術推廣方案制定

? 基層市場區域特色學術需求

? 季節性基層學術推廣方案制定

ü 案例分享：基層市場學術基層推廣精準方向很重要

五，第三終端管實戰案例分享

? 第三終端的核心營銷理念

? 第三終端的拉練裂變模式

? 第三終端拉單營銷

? 第三終端的聯合訂貨會銷模式

? 第三終端的客戶動銷策略

? 第三終端的管理核心

分享：第三終端的核心就是招人，招人，招人。