新政下醫藥全渠道營銷實戰實訓營大綱

培訓老師：牛犇（原創版權課程）

受益群體：醫藥行業營銷全體人員。

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵）

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊標按參會每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。

培訓課時：2天（12小時）

一、后疫情時代的國家政策變革

 疫情之后醫藥行業發展趨勢

? 醫療機構回歸公立本質是大勢所趨

? 普通藥仿制藥進入微利時代行業格局巨變

? 創新藥研發上市速度加快行業聚焦趨勢明顯

? 生物制劑產業集中爆發趨勢來臨危與機共存

? 醫藥倉儲運輸能力優化升級行業第三方進局

? 智慧醫療與互聯網醫藥物流發展紅利

? 疫苗配送冷鏈能力強的企業新機遇新發展

? 醫藥電商B2B、B2C逆勢增速未來可期

? 醫藥代表備案制強勢執行迎來新變革

n 國家醫藥十四五計劃對商業公司發展影響

? 醫藥行業集中化對醫藥商業影響

? 全民健康計劃商業公司布局慢病領域

? 醫藥產業供給側改革模式下如何布局

? 中醫藥發展大趨勢商業公司要把握時機

? 參與醫共體、醫聯體建設商業公司路徑

? 藥店分類管理模式及對商業公司影響

? 新醫改政策下醫藥商業的整體思路與布局

? 推進兩票制、一票制對商業公司影響及應對

 醫保局帶量采購體系對醫藥商業影響

? 帶量采購模式及發展趨勢

? 帶量采購政策深度解讀

? 帶量采購對臨床市場影響

? 帶量采購對零售市場影響

? 醫用耗材帶量采購對商業影響

? 醫保局醫保目錄談判市場分析

? 帶量采購商業公司經營變革

二、 醫藥商業公司發展趨勢專題

n 醫藥商業公司現狀及發展趨勢

? 醫藥商業公司現狀不容樂觀

? 國企商業公司混改增強實力

? 兩票制后商業公司的影響

? 快遞企業重金投入醫藥物流

? 醫藥合規整治商業公司危機

? GSP飛檢商業公司未來趨勢

 醫藥商業公司區域經營

? 商業公司優勢采購體系建設

? 商業公司營銷渠道重構

? 商業公司深度營銷體系下變革

? 商業公司區域發展戰略

? 微觀云南省醫藥市場

? 云南省醫藥商業機遇與挑戰

三、零售藥房現狀及發展趨

n 醫改政策對零售藥房影響

? 醫保局政策對零售藥藥房影響

? 處方外流對零售藥房影響

? 仿制藥一致性評價對零售藥房影響

? 藥店分級管理趨勢及現狀

? 零售藥房運營成本痛點分析

 零售藥房未來經營難點

? 化藥口服制劑毛利冰點

? 互聯網電商平臺對零售要放影響

? 中成藥零售迎來的弊端顯現

? 國家發展基層醫療對藥房沖擊

? 基本藥物目錄產品藥房影響

? 商業公司自建零售藥房核心要素

n DTP藥房趨勢

? DTP藥房發展現狀及趨勢

? DTP藥房與處方外流

? DTP藥房患者病例管理

? DTP藥房發展的經驗借鑒

? DTP藥房專業化建設方向

四、OTC（KA）上量專題

n KA快速上量之戰略合作

? 工業連鎖戰略合作模板

? 醫藥KA戰略合作的益處（滿足客戶需求）

? 醫藥KA戰略合作的方向

? KA戰略合作伙伴的實例

? KA戰略合作渠道的特點

? 工業合作戰略動銷特點

ü 互動演練：向連鎖經營思維學習才知道戰略痛點

n KA快速上量活動主體策劃

? 活動策劃主體目的

? 活動主體如何實施

? 活動主體執行跟蹤

ü 互動演練：自帶流量的活動成為連鎖藥房VIP、社群營銷的魅力。

n KA快速上量家訪的重要性

? 拜訪談判

? 側重了解

? 不同策略

? 個性上量

ü 互動問答：針對拜訪家訪的理解與重點闡述。

n OTC快速上量藥房店內陳列的藝術

? 產品陳列的目的

? 產品陳列的方式

? 產品陳列的三大要素

? 產品陳列的技巧

? 產品陳列的類型

? 產品陳列的四大原則

ü 實戰演練：從陳列中學會藝術、主品C位的確定

n KA快速上量的學術動銷

? 企業學術

? 產品學術

? 市場學術

? 客戶學術

? 模式學術

ü 問答：OTC市場的學術的理解是什么

n KA快速上量培訓上量模式

? 開展連鎖藥房內訓的八大流程

? 連鎖店員培訓管理的七大內容

? 連鎖藥店店員培訓的五大內容

? 連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程

ü 實戰演練：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎。

n KA快速上量銷售PK賽模式

? 七個必須保障PK飛起來

? PK的目的必須明確

? PK的定義必須清晰

? PK的范圍必須界定

? PK的內容必須完善

? PK規則必須詳盡

? PK競賽必須宣講

ü 實戰演練：店員手繪POP競賽行動計劃制定。

n 單店上量戰略布局及動銷方案

? 單店的黃金布局

? 單店的客戶需求心理滿足

? 單店的資源整合模式

? 單店的動銷計劃制定

? 單店的核心主品動銷模式

ü 分享：單店的資源整合是滿足客戶的需求基礎。

五、基層市場政策與市場分析專題

? 基層醫療市場政策分析

? 基層醫療市場發展趨勢

? 基層市場的終端在哪

? 鄉鎮衛生院市場分析

? 村鎮衛生室市場分析

? 城市診所市場分析

六、基層市場招商專題

 基層市場招商技巧與精準招商

? 區域基層市場精細渠道劃分

? 區域基層市場SWOT分析工具使用

? 區域基層市場代理商優選五步法

? 區域基層市場代理商洽談技巧

? 區域基層市場代理商二八原則

七、基層市場代理商管理專題

n 掌控終端的代理商管理模式

? 掌控終端的概念最終是掌控代理商

? 深化代理商關系的兩個點

? 終端代理商管理的三條線

? 代理商競爭戰略五大原則

? 代理商的特殊管理要點

? 代理商危機管理

? 代理商CSP合規模式下的管理

? 代理商營銷專題培訓技巧

八、基層市場客戶專題

? 診所市場客戶痛點分析

? 與代理商共建客戶的分類管理

? 高端客戶的輻射再利用

? 與代理商建設客戶應答體系

? 基層醫療市場代理商拉單模式

? 基層醫療市場代理商召開客戶會議模式

九、診所基層市場動銷專題

n 基層診所市場動銷方案制定

? 區域市場深度營銷分析

? 動銷方案的調研路徑

? 動銷方案制定的模式選擇

? 動銷方案的三大原則

? 診所市場制定動銷方案的特點

ü 分享：動銷方案要充分利用代理商資源

 診所市場動銷方案適合模式

? 公益活動動銷模式

? 商旅拉單動銷模式

? 修學分專項動銷模式

? 高峰論壇動銷模式

? 圓桌會議動銷模式

十、基層市場學術推廣專題（一）

n 基層市場學術推廣基礎

? 基層診所市場學術推廣的特點

? 基層診所市場學術推廣的方向

? 基層診所市場學術推廣方案制定

? 基層診所市場區域特色學術需求

? 季節性基層診所市場學術推廣方案制定

 基層診所市場學術推廣的核心要素

? 精準學術推廣的適合客戶與模式

? 病例學術推廣的客戶選擇

? 客單式學術的核心

? 診所客戶學術推廣模式選擇

? 診所中藥學術推廣模式選擇

? 診所西藥學術推廣模式選擇

十一、基層市場區域運營與工作日記篇

n 診所市場的區域運營

? 區域基層市場的工作重點

? 區域基層市場的政府事務

? 區域基層市場的代理商客情處置

? 區域基層市場銷量提升要素

? 區域基層市場的精細化管理

ü 分享：診所基層醫療市場運營細化要素

 基層診所市場業務人員工作日記

? 代理商的周溝通核心內容

? 區域市場的代理商背書優選

? 區域市場客戶（醫生）拜訪

? 區域周總結與月分析

? 區域診所基層市場關聯業務精進

? 分享：一個醫藥基層市場經理的一周

十二、分享實戰案例：

? 臨床合規上量營銷模式醫學CSP全流程實戰演練（1小時）

互聯網電商B2B、B2C實戰全流程演練（1小時）