大客戶銷售（2天）

前言：

大客戶對我們業務的發展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。

本課程以培養專業大客戶經理為目標，系統地分析銷售各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

培訓目標：

? 按照專業的大客戶管理要求來思考，并掌握相應銷售工具的應用；

? 能對大客戶進行各種必要的分析，如競爭分析，需求分析；

? 在與大客戶的接觸效果上，取得關鍵性的突破，與關鍵人物建立良性互動；

? 能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。

課程大綱：

1.大客戶管理策略

? 商業發展的演進

? 市場和競爭格局分析

? 營銷和競爭的法則

? 四種商戰模型（防御、進攻、側翼和游擊戰）

? 界定競爭對手

? 制定競爭策略

（1.5H，講解、討論、案例分析）

2.大客戶銷售內容和任務

? 大客戶銷售概述

? 大客戶定義及銷售特點

? 大客戶銷售代表的任務

? 大客戶銷售代表的人格建設和素質要求

? 大客戶銷售代表應該具備的能力

（0.5H，講解、討論）

3.大客戶信息收集及需求分析

? 大客戶所在領域的動力因素和戰略目標

? 大客戶目前的潛在問題分析

? 大客戶企業的采購流程和運作

? 大客戶的需求狀態分析

? 發現大客戶的需求/動機

? 大客戶需求狀態分析和進攻方向

（3H，講解、討論、小組作業）

4.大客戶接觸策略

? 通過有效的提問獲得重要信息

? 設計信息收集的框架

? 漏斗技巧和FOC引導方法

? 價值塑造和價值展示

? 異議和價格問題探討

? 獲得客戶階段性的承諾

? 持續的讓客戶滿意

（3H，講解、討論、視頻分析、小組作業）

5.與關鍵人物的互動

? 涉及到哪些關鍵人物

? 關鍵人物的角色

? 關鍵人物的關系基礎

? 關鍵人物的個人動機分析

? 參與購買者購買標準分析

? 參與購買者態度分析

? 關鍵人物的風格分析

? 建立良好關系

（3H，講解、討論、小組作業）

6.維護和發展大客戶關系

? 維護和發展大客戶關系的重要性

? 客戶分級管理

? 建立圍墻準則

? 量化和評估客戶關系

? 制定圍墻計劃

（1.5H,講解、討論、小組作業）

7.總結和答疑（0.5H）

總時長：約13小時（2天）