9:00- 10:30

1.市場環境和競爭分析

● 供需關系與競爭焦點

● 認知與認知的規律

● 認知規律決定市場競爭格局

● 關鍵概念：關注度、增長率和市場集中度

● 差異化的重要性

● 差異化的誤區和機會

● 品牌廠商與經銷渠道的關系

● 小組討論：堅果行業競爭分析

講解、案例分析、小組討論

使參加者意識到戰爭地點已經轉移到客戶的認知，能夠根據認知的規律分析營銷現象，并據此將自身的差異化策略清晰化。

10:45- 12:00

 2.區域營銷策略

● 戰爭對商業的借鑒

● 兵力法則及啟示

● 防御優勢法則及啟示

● 四種商戰模型及打法（案例）

● 戰爭類型由所處位置決定

● 分析主要競爭品牌的優勢和劣勢

● 小組討論：區域對手打法

講解、案例分析、小組討論

從戰爭中得到啟發，在清楚兵力法則的基礎上，引申出四種商戰打法。并進一步明確對競爭對手的戰略打法。

下午

13:00- 14:30

3. 影響業績的因素

● 案例分析：他們的業績因何不同

● 對各種影響因素的分析

● 外部因素分析

● 內部因素分析

● 個人因素分析

● 如何面對這些影響

講解、案例分析、討論

通過案例探討業績不同的原因，使學員認識到影響業績的各種因素及對策。同時發現業績形成的模式。

14:45- 16:30

4.RAC模型和銷售平臺

● RAC模型

● 對績效、活動和能力的分析

● 案例：誰更容易完成銷售指標

● 績效和活動的關系

● 活動和能力的關系

● 銷售活動曲線和平臺思想

講解、案例分析、討論

對業績形成的模式，做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯系，形成統一的業務發展思路。

第二天

9:00- 12:00

5.維護和發展現有的客戶

● 客戶繼續購買的原因

● 客戶服務、維護和發展

● 客戶服務、客戶滿意和重復購買

● 如何提高客戶的滿意度

● 如何評估與客戶關系的好壞

● 小組作業：建立圍墻準則

● 重要客戶的篩選

● 為重要客戶提供增值服務

● 為渠道客戶賦能

● 小組作業：客戶增值行動

講解、案例分析、討論、點評

通過案例，分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。指導學員建立維護老客戶的標準和活動清單。

13:00- 16:30

6.潛在客戶開發

● 潛在客戶開發的重要性

● 如何衡量潛力客戶的價值

● 小組作業：建立篩選準則

● 潛在客戶的來源

● 與潛在客戶的接觸和激發興趣

● 小組作業：參考案例和價值展示

7.問題答疑和行動計劃

講解、案例分析、小組討論

探討新客戶的來源，對新客戶的潛在價值做分析，通過提煉參考案例和分析價值，激發潛在客戶的合作興趣，使客戶開發工作高效。