大客戶營銷與業務滲透

一、 綜合化、專業化經營導向下的大客戶營銷視角

1. 國內銀行大客戶“一體化營銷”趨勢

（1） 基于需求場景的定制化金融服務

（2） 基于細分市場的專屬化金融服務

（3） 基于經營轉型的綜合化金融服務

（4） 基于資源互補的協同化金融服務

（5） 基于科技賦能的數字化金融服務

2. 大客戶營銷的三項制度

二、 大客戶需求挖掘技巧與金融服務滲透策略

1. 客戶需求分類與金融服務對接

（1） 客戶需求洞察：類型化與功能化需求

（2） 客戶需求如何對接金融產品組合

2. 客戶需求診斷的方法

（1） 挖掘大客戶需求的8個維度

（2） 如何通過商業模式識別客戶需求

（3） 如何通過財務信息診斷客戶需求

3. 大客戶金融服務產品綜合配置

（1） 如何將大客戶需求升級與銀行轉型相結合

（2） 客戶需求多元化與銀行業務輕型化相結合

（3） 如何在滿足客戶需求的同時帶來存款新增

（4） 如何在滿足客戶需求的同時實現中收增長

（5） 如何將綜合業務推廣嵌入業務全流程設計

4. 大客戶需求導入與金融服務滲透技巧

（1） 沿著投資籌資需求的金融服務滲透

（2） 沿著生產經營需求的金融服務滲透

（3） 沿著優化財務需求的金融服務滲透

（4） 沿著增收節支需求的金融服務滲透

（5） 沿著市場促銷需求的金融服務滲透

5. 新的經濟金融形勢下大客戶業務機會捕捉

（1） 經濟新形勢與大客戶營銷新方向

（2） 科技進步對大客戶金融服務模式的重塑

三、 大客戶重點業務營銷與綜合解決方案設計

1. 大客戶綜合金融解決方案設計

2. 大客戶線上業務平臺類型與合作模式

3. 大客戶產業鏈延伸開發解決方案設計

4. 細分行業金融解決方案設計模板與運用

5. 業務轉型導向下存款營銷側重點變遷

6. 中間業務收入分析與分類拓展對策

7. 無貸戶、非授信產品營銷與客戶倍增渠道