決 勝 大 堂

                       ----智能化網(wǎng)點會計主管營銷管理

課程背景：

"銀行不再是一個地方，而是一種行為。"布萊特·金在他著名的暢銷書《Bank3.0》中這樣指出。而眼下，我們發(fā)現(xiàn)他的預(yù)言正被銀行業(yè)以不可想象的勢頭在付諸實踐。

　　工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、中國銀行等國內(nèi)大小銀行，近年來快速搶灘互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，智能柜臺、智能機器人、遠程可視柜臺……這些設(shè)備逐漸登陸銀行網(wǎng)點，為客戶帶來更新奇、高效、便捷的金融服務(wù)，銀行業(yè)新一輪網(wǎng)點升級換代的浪潮已經(jīng)襲來。基于這樣的大環(huán)境，廳堂工作人員如果還將自己定位于廳堂的客戶識別、分流與維護的崗位必將被淘汰。因此智能廳堂的營銷管理就是當下會計主管轉(zhuǎn)型過程中需要關(guān)注的重要工作。

培訓(xùn)對象：

運營主管

培訓(xùn)時間：6H 或（1.5天）

課程特點：

 （1）側(cè)重訓(xùn)練：培訓(xùn)不在于學員聽了多少，而在于他會了多少，所以內(nèi)容不在多，而在于學員要掌握，光聽是不可能掌握的，需要經(jīng)過強化訓(xùn)練（當然還需要訓(xùn)后的復(fù)習及應(yīng)用）。因此本次課程內(nèi)容盡量精簡，避免過多的理論講解，把更多的時間用在訓(xùn)練和輔導(dǎo)學員對技能的掌握。

（2）解決問題：培訓(xùn)的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問題。本次課程將把工作中實際碰到的棘手問題擺在桌面，在訓(xùn)練導(dǎo)師的專業(yè)引導(dǎo)和激發(fā)下，利用團隊智慧，為這些問題找到解決之道。

（3）方便記憶：如果學員記不住，再好的培訓(xùn)也等于零，本次課程為便于學員對所學內(nèi)容的記憶，特意將許多知識點歸納成朗朗上口的口訣和話術(shù)。

（4）便于復(fù)習：培訓(xùn)結(jié)束才是真正的開始，學員如果不去復(fù)習/回憶所學內(nèi)容，就更不會去應(yīng)用，本次課程為了方便學員訓(xùn)后復(fù)習和需要時查詢課程內(nèi)容，將培訓(xùn)內(nèi)容整理成獨特的、便于記憶的話術(shù)分享給學員。

 課程收益：

1） 了解智能化網(wǎng)點的廳堂各崗位角色定位、關(guān)鍵動作、關(guān)鍵工具、營銷話術(shù)；

2）解決廳堂工作人員在智能網(wǎng)點每天做什么，做多少，怎么做；

3）如何進行崗位勞動優(yōu)化組合；

4） 如何人機協(xié)同挖掘商機

課程大綱：

 第一講：智能化廳堂的崗位角色定位與客戶溝通技巧

1、智能模式是什么---網(wǎng)點運營模式的轉(zhuǎn)變

2、智能廳堂服務(wù)經(jīng)理五大認知及角色定位

2 服務(wù)組織者、商機發(fā)掘者、現(xiàn)場管理者

3、智能大堂服務(wù)經(jīng)理的崗位職責 

2 引導(dǎo)分流、產(chǎn)品推薦、矛盾調(diào)解、服務(wù)監(jiān)督、環(huán)境維護、安全檢查

4、大堂服務(wù)營銷七步曲：迎、分、輔、幫、跟、維、送

5、廳堂不同區(qū)域補位協(xié)調(diào)

6、渠道遷移管理

7、場景化服務(wù)構(gòu)建

第二講：智能廳堂觸視覺化營銷

1、構(gòu)造人、機、物的客戶營銷觸點

  2、根據(jù)客戶動線打造廳堂四個物理分層

2 引導(dǎo)層

2 智能處理層

2 需求激發(fā)層

2 產(chǎn)品營銷層

第三講：智能廳堂場景營銷技巧

1、智能網(wǎng)點營銷原則

弱關(guān)系原則/感官思考原則/情感營銷原則/AIDA法則

2、主要場景營銷策略

咨詢引導(dǎo)場景/智慧服務(wù)場景/客戶體驗場景/貴賓服務(wù)場景/產(chǎn)品展示場景

2 開戶客戶：工資代發(fā)/還房貸/收款/轉(zhuǎn)賬/生活繳費

2 電子銀行業(yè)務(wù)

2 轉(zhuǎn)賬匯款

2 余額查詢

2 打印流水

2 結(jié)售匯

2 跨境匯款

2 貸款

案例分析

3、客戶識別技巧

2  工具識別

2 業(yè)務(wù)識別

2 客戶形象識別

2 溝通信息識別

4、、營銷跟進

2  有反饋

2  有記錄

2  有跟進

  5、廳堂微沙龍實操

? 廳堂微沙的優(yōu)劣勢

? 廳堂微沙的3個3

? 明確開展時間、開展時機、宣講對象、主持人安排、準備工作

? 繪聲繪色的語言表達，讓你的講解更有滲透力；

? 廳堂微沙龍宣講時，用生動的故事開場會更打動人心；

? 廳堂微沙龍的宣講流程、宣講話術(shù)

第四講：客戶管理系統(tǒng)掘金

1、 從賬戶--客戶--用戶關(guān)系建立

2、 微信管理七步曲

3、 如何讓客戶一下子記住你——自我介紹的技巧

4、 電話營銷技巧

2 存量定活期和增量收入型活期穩(wěn)存

2 增量經(jīng)營型活期穩(wěn)存

2 “存/薪/商”臨近解約客戶邀約

2 定期到期轉(zhuǎn)存定期話術(shù)

2 理財?shù)狡趧冸x結(jié)構(gòu)性存款話術(shù)

2 理財?shù)狡趧冸x定期話術(shù)

  第五講：日常管理工具

1、 情景演練

2、 話術(shù)背誦通關(guān)

3、 開一個營銷型晨會