蛻變--營業網點柜員綜合技能提升訓練

一、 課程開發背景

     在網點轉型的大背景下，面對網點客戶到訪量的逐步減少，網點柜員的崗位職責也悄然發生了改變，崗位轉型也是迫在眉睫，如何做好崗位轉型，找到新的工作定位，提升相關營銷技能是每個一線員工需要思考的問題。獲客及活客是一線員工急需提升的技能，改變從自身開始。課程緊緊圍繞網點轉型，崗位價值，獲客和活客營銷的主題，提出“協同增效”的項目思路，希望通過柜員營銷能力的提升帶動大堂聯動營銷效率，實現各核心崗位通力，順利成長為優秀的理財經理。 

二、培訓學員：

柜員

三、培訓目標

1、使學員了解自身競爭力；

2、使學員了解作為理財經理未來所需具備的能力；

3、基本營銷技能的掌握

四、培訓方法：

 案例分析、情景模擬、理念引導、小組討論、講師講述等。

五、課程大綱：

一、未來競爭力何在----設計你的人生

1、 積極心態建立

? 讓員工找到自尊與快樂

? 快樂是工作的絕對動力

2、 借勢轉業---能力升級

? 全渠道運營時代，你的核心價值在哪里

? Banker4.0的全新思維：洞察力/溝通力/跨界力/設計力/適應力

? 市場就是舞臺，打造自己的專屬品牌

3、新時代下的理財經理畫像

? 崗位/能力畫像找差距

? 應具備的職業素養:必勝的態度/親和力/熟練掌握各種業務/具備一定的工作能力/處理應急事件的能力/有調節內外的能力/有一定的內涵/知識面要廣

? 能力補差/行動計劃：如何有效達成你的銷售業績

? 崗位職責關鍵詞：客戶維護、客戶拓展、客戶管理、資產配置

? 時間管理

二、成長---用對方法，創造價值

1、客戶接觸的影響力

首因效應/近因效應/峰終效應

2、直達客戶內心的快捷通道——感官營銷

感覺/視覺/聽覺/觸覺/味覺

3、客戶共性營銷策略

    獵奇/貪婪/懶惰/自負/安全/娛樂/成長/歸屬/

4、目標客戶的建立步驟

? 客戶的金融屬性/基本屬性/行為屬性

? 客戶群活動范圍  

? 客戶群興趣、愛好、性格特征  

? 根本需求  

5、馬斯洛需求金字塔

6、客戶的分級管理

? 存款客戶：活期、定期存款、通知存款產品；

? 貸款客戶：企業貸款、抵押貸款、個人信用貸款客戶；

? 理財客戶：短期投資回報產品、保險產品客戶；

? 中間客戶：水電代繳、社保卡、網上銀行、手機銀行、第三方托管等；

7、客戶理財行為分析

? 自我參照效應

? 情緒判斷與理財行為

? 行為和態度

? 文化情景與社會學習

? 性別角色與理財行為

8、從現在出發----行動計劃