場景化精準營銷

落地輔導

一、項目背景

網格化示意圖

中國經濟已經進入以“中高速、優結構、新動力、多挑戰”為主要特征的社會“新常態”，社會結構不斷優化、利差空間持續收窄、企業個性化需求提升、制造業去產能、房地產去庫存、實體經濟去杠桿持續推進，加上供給側改革的不斷深入，銀行業必須增強戰略定力，精細化運營管理、網格化精準營銷、加快轉型步伐，以此來應對“新常態、新模式、新思維、新服務”的行業發展需求。

綜上所述：隨著民營銀行準入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯網金融的跨行布局等一系列重要變革，給中國的銀行業帶來了新的挑戰與機遇，銀行業優勝劣汰的關鍵轉型時期。展望未來，銀行業需要把握時代脈搏，強化長期經營戰略布局，調整盈利結構與模式，完善自身專業化，數據化的整合利用，徹底擺脫依靠“存貸利差”的盈利模式。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經營理念，以全面推進網格化營銷管理為契機，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構建起區域內的客戶營銷網絡化精準管理，實現客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

二、設計思路

兩千多年前，中國最早的地圖專篇是《管子.地圖篇》，其中明確指出，凡是軍事上的指揮者，必須首先研究和熟知地圖，地圖就是指揮員的眼睛。

網格化是借鑒《周易》把天地分為坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾、這八個格子為參考基礎，就形成了今日《網格化精準營銷》的設計思路與營銷工具的誕生。軍事指揮、手機定位、車載導航等雷達地圖已經成為人們日常生活的必備工具，已被廣泛地運用于精準市場拓展營銷的活動中，在市場營銷中，采取地圖營銷、網格管理、精準策略等，可將客戶的心理需求與其日常生活緊密地聯系起來，巧妙運用網格化管理和營銷地圖，以此來實現客戶的營銷精準度與價值提升，提高單一客戶貢獻值和營銷效率。同時也可以最直觀地反映市場動態，發現市場上的問題，有助于銀行有效地制定銷售戰略。

那么，銀行業也需要實行網格化精準營銷嗎？自進入互聯網時代以來，網格化已成為中國眾多大行業（注意：非小行業）機構的一個營銷戰略手段：城市行政管理在實行網格化管理、郵政速遞行業在實行網格化管理、IT行業在實行網格化營銷、快速消費品行業也在實行網格化營銷。網格化營銷是近年來出現一種新的營銷管理模式，其核心旨在幫助企業快速響應市場需求，為用戶提供更加便捷的、專業化的貼身服務，并使企業的資源分配更加以市場變化為導向，以客戶為中心，固本強基、開拓市場、提升效益的有效手段。

綜上所述：實現客戶網格化看管、業務網格化適配、業績網格考核、資源網格化配置、系統網格化支撐是信用社迫切需要實行的營銷戰略手段。網格化是一種不戰而勝的營銷戰略。其重點不在于與競爭對手的競爭，而將重點放在了消費者溝通和需求研究、與不同行業不同品牌企業的嫁接合作。

三、項目收益

短期收益

戰略層面 繪制網格化宣銷雷達地圖，構建網格內資源的統治＂政權＂

剖析網格內資源綜合價值，實現以低成本高效率運營模式 管理層面

執行層面 精確掌握資源動態化管理，真正讓銀行營銷者實現精準對接

搜羅各行業趨勢熱點信息，快速實現信息與營銷零距離銜接 支撐層面

發展層面 挖掘并培育優質客戶資源，促進網格內資源結構的互補性

實現單一客戶價值最大化，提高客戶產品綜合交叉綁定率 營銷層面

服務層面 解析了客戶根本需求要點，增強客戶的忠誠度和滿意度粘性

培養員工的經營戰略格局，為培養綜合性人才打下堅實基礎 人才層面

網格化項目圖示

四、項目特色

五、實施流程

項目流程 執行主題 時間安排 執行內容 項目亮點

前期調研 市場調研與診斷 培訓前10-15天 區域分析、梳理優勢資源、軟件輔助 網點區域建模

第一天

思維模式強植入 上午9:00-12:00 思維蛻變與網格化模式構建的影響

課堂有趣有料；案例貫穿始終

下午14:00-17:00 案例剖析與網格區域執行流程梳理

第二天

收集信息繪地圖 上午8:30-11:30 梳理網點營業半徑的有效資源客戶，并將客戶有效信息采集、錄入、分析、評級

存量客戶激活；增量客戶固化

下午14:00-17:00

晚上17:30-19:00 網點區域資源地圖繪制及客戶痛點剖析

第三天

解析客戶定方案 上午9:00-12:00 結合有效信息,策劃相應的營銷活動方案 營銷方案推演；活動策劃制定

下午14:00-17:00 方案的延伸性附值,整合資源,客戶邀約

第四天

落地實踐并完善 上午9:00-12:00

精準營銷方案市場試錯檢驗，并修改完善

清“0”行動

升“V”行動

引“6”行動

下午14:00-17:00

晚上17:30-19:00 網格化營銷系統數據呈現與分析、實操

第五天

復盤總結建模式 上午8:30-11:30 網點開展沙龍互動與活動策劃執行落地 活動策劃實施；建匯報工作坊

下午13:30-16:00 復盤匯報,查漏補缺,成果匯報,鞏固

售后服務

唯有堅持得真理 30天后第一次回訪

60天后第二次回訪

120天后第三次回訪 網格化建設監控、績效匯報、落地實施策略模式匯集、數據報告解讀與分析

集中座談會

現場督導

報告撰寫

第一次回訪后由咨詢師進行2天現場輔導

六、交付成果

七、物料準備

1、訓備品

備品名稱 內容及用途 數量 是否準備

培訓班橫幅

（LED顯示屏） XX農商行網格化營銷特訓營——XX培訓公司 1條

白板及白板筆

講師講解使用 白板一個，

白板筆若干

（3色）

投影、音響、電腦、連接線等電子設備 培訓班基本設備，請提前調試，確保設備可用 1套

組牌 團隊建設及加分 根據小組數量

學員名牌 個人答疑及加分 每人1個

課程講義 方便學員學習 每人1本

大白紙（有培訓公司LOGO） 心得墻、課程研討、方案設計等 小組數量*7

撲克牌 計分工具 2盒

十二色彩筆 用于小組研討和畫地圖使用 每組一盒

六頂思考帽（有培訓公司LOGO） 用于營銷策略制定的研討過程 每個顏色的準備10頂

便簽紙 培訓課堂的思維收集和研討使用 每組5包

2、項目備品

展業包（印有銀行

的LOGO） 學員外出拓展客戶時候使用 每人一個

網格化金融管理員牌匾 針對營銷成功客戶進行掛牌 每人十個

電視機 可以鏈接電腦呈現客戶地圖的工具 1臺

營銷策劃表 用于小組營銷策略設定的定式表格 每組2-3張