《村鎮(zhèn)銀行信貸產(chǎn)品創(chuàng)新與新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略》

課程內(nèi)容：

第一部分：村鎮(zhèn)銀行信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

一、信貸產(chǎn)品目標(biāo)客戶融資需求分析

1、細(xì)分客戶群：小企業(yè)客戶群界定

2、客戶分層

3、客戶特征

4、客戶分布及類型

5、客戶的融資需求特征

6、客戶融資的偏好

二、信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與特征分析

1、產(chǎn)品創(chuàng)新的針對(duì)性和有效性

2、產(chǎn)品創(chuàng)新及技術(shù)創(chuàng)新的目標(biāo)

3、信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)特征

4、信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本要素

三、信貸產(chǎn)品分析技術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)管理

1、小微信貸客群與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別

2、信用分析的5C法

3、貸款調(diào)查的“六重”法則

4、流程再造的“七法”防范

四、信貸產(chǎn)品的案例分析

1、龍江銀行“龍易貸”產(chǎn)品介紹

2、深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行“鄰居貸”、“幸福貸”產(chǎn)品介紹

3、深圳南山寶生村鎮(zhèn)銀行“商易貸”產(chǎn)品介紹

4、桂林銀行“速貸”產(chǎn)品介紹

第二部分：新零售時(shí)代村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略

一、新零售時(shí)代村鎮(zhèn)銀行的轉(zhuǎn)型與發(fā)展

1、銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的幾個(gè)階段

2、村鎮(zhèn)銀行轉(zhuǎn)型的目的是什么

思考一：困擾村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的難題是什么？

3、當(dāng)前村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的困境？

（1）發(fā)展的方向在哪里？-精準(zhǔn)差異客戶營(yíng)銷

（2）抓手在哪里？-用體系抓客戶

思考二：市場(chǎng)如此惡劣，我們村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)如何破題呢？4、村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)能提升的4類來(lái)源分析

5、村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四類客戶來(lái)源

6、村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的核心策略

二、新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶的經(jīng)營(yíng)策略

1、 面對(duì)新零售網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)困惑

2、 當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部的優(yōu)劣勢(shì)分析

3、 廳堂營(yíng)銷七步曲

4、 廳堂開(kāi)展微沙龍的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷技巧

5、 廳堂開(kāi)展體驗(yàn)類活動(dòng)的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷技巧

6、 廳堂開(kāi)展娛樂(lè)類活動(dòng)的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷技巧

7、 廳堂開(kāi)展微課堂的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷技巧

三、新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶的經(jīng)營(yíng)策略

1、當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)周邊商圈渠獲客的營(yíng)銷策略

2、應(yīng)對(duì)新零售時(shí)代商戶營(yíng)銷的目的

3、不同類型商戶的營(yíng)銷流程與技巧

4、 “商戶聯(lián)盟”3.0版的經(jīng)營(yíng)理念

5、“商戶聯(lián)盟”3.0版的實(shí)施流程

6、“商戶聯(lián)盟”3.0版的談判技巧

7、“商戶聯(lián)盟”3.0版后期跟進(jìn)與維護(hù)

8、如何通過(guò)“商戶聯(lián)盟”提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的營(yíng)銷策略

9、實(shí)戰(zhàn)案例分享

四、新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)客戶的經(jīng)營(yíng)策略

1、 當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)獲客的營(yíng)銷策略

2、 新零售時(shí)代社區(qū)營(yíng)銷的目的

3、 新零售時(shí)代社區(qū)網(wǎng)格化營(yíng)銷的策略

? 社區(qū)網(wǎng)格的劃分與排查策略

? 社區(qū)類型與客群分析

? 社區(qū)客群營(yíng)銷的8大法

? 有效接近客戶的12方法

4、 新零售時(shí)代社區(qū)進(jìn)入的六種方法

5、 新零售時(shí)代社區(qū)客群的營(yíng)銷思路

6、 新零售時(shí)代不同類型客群的營(yíng)銷技巧

7、 新零售時(shí)代社區(qū)營(yíng)銷的活動(dòng)類型

ü 社區(qū)路演活動(dòng)的類型與獲客技巧

v 社區(qū)抽獎(jiǎng)式路演的設(shè)計(jì)與獲客技巧

v 社區(qū)擺攤式路演的設(shè)計(jì)與獲客技巧

v 社區(qū)宣傳式路演的設(shè)計(jì)與獲客技巧

v 社區(qū)舞臺(tái)式路演的設(shè)計(jì)與獲客技巧

ü 社區(qū)主題的類型與獲客技巧

v 社區(qū)游園活動(dòng)的設(shè)計(jì)與獲客技巧

v 社區(qū)公益活動(dòng)的設(shè)計(jì)與獲客技巧

v 社區(qū)廣場(chǎng)舞活動(dòng)的設(shè)計(jì)與獲客技巧

v 社區(qū)義診活動(dòng)的設(shè)計(jì)與獲客技巧

v 社區(qū)共建活動(dòng)的設(shè)計(jì)與獲客技巧

v 社區(qū)專題講座的設(shè)計(jì)與獲客技巧

v 案例講解：

8、 社區(qū)服務(wù)的營(yíng)銷技巧

9、 社區(qū)服務(wù)的10大禮儀

10、 案例分享

五、新零售時(shí)代存量客戶管理與產(chǎn)能提升策略

1、存量客戶管理

1) 存量客戶的經(jīng)營(yíng)分析

2) 存量客戶的分層管理與營(yíng)銷

3) 存量客戶的跟進(jìn)與維護(hù)技巧

4) 存量客戶產(chǎn)能提升的常見(jiàn)活動(dòng)類型

2、客戶跟進(jìn)與維護(hù)技巧

1) 客戶跟進(jìn)的方式；

2) 客戶跟進(jìn)的流程；

3) 客戶跟進(jìn)的周期；

4) 客戶跟進(jìn)中進(jìn)行產(chǎn)能提升技巧；

5) 客戶維護(hù)的核心思想；

6) 客戶維護(hù)的好處；

7) 客戶維護(hù)的6大策略；

8) 不同客戶的跟進(jìn)中產(chǎn)能提升的技巧。

專家介紹

【徐軍老師介紹】

? 畢業(yè)于中國(guó)政法大學(xué)

? 金融界資深講師、咨詢輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)專家

? 中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

? 銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷（片區(qū)開(kāi)發(fā)）、社區(qū)銀行標(biāo)準(zhǔn)流程建設(shè)與導(dǎo)入實(shí)戰(zhàn)專家；

? 銀行零售產(chǎn)品創(chuàng)新與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)設(shè)計(jì)、零售考核體系、零售團(tuán)隊(duì)管理專家；

? 村鎮(zhèn)銀行品牌打造、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃、體系建設(shè)、零售產(chǎn)品與小微產(chǎn)品設(shè)計(jì)專家；

? 擁有10年金融工作經(jīng)驗(yàn)，3年銀行零售條線高管經(jīng)歷；

? 曾任桂林銀行總行（指導(dǎo)社區(qū)銀行建設(shè)）、長(zhǎng)子農(nóng)商銀行總行特聘顧問(wèn)

? 曾任順德農(nóng)商銀行總行2.0轉(zhuǎn)型項(xiàng)目總顧問(wèn)、齊商銀行濟(jì)寧分行社區(qū)銀行項(xiàng)目技術(shù)總監(jiān)、溫州瑞安郵政片區(qū)開(kāi)發(fā)產(chǎn)能提升項(xiàng)目 首席顧問(wèn)、福州郵政片區(qū)開(kāi)發(fā)產(chǎn)能提升項(xiàng)目 首席顧問(wèn)、瑞豐銀行總行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目 首席顧問(wèn)、江西銀行總行社區(qū)銀行產(chǎn)能提升項(xiàng)目 首席顧問(wèn)

? 曾任職于：深圳某商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷總監(jiān)兼?zhèn)€人金融部總經(jīng)理

【出版書籍】

? 銀行營(yíng)銷類 《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷案例》

? 勵(lì)志類 《漂亮的失敗是另外一種成功》

? 職場(chǎng)類  《三年就是一輩子···設(shè)計(jì)出你想要的未來(lái)》

【研究領(lǐng)域】

? 2012年開(kāi)始著手銀行網(wǎng)格化的研究工作，其中擅長(zhǎng)鉆研銀行社區(qū)營(yíng)銷，包括社區(qū)活動(dòng)的策劃、實(shí)施落地的指導(dǎo)、銀行社區(qū)營(yíng)銷中專業(yè)的營(yíng)銷技能與實(shí)施流程；以及銀行網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)外拓活動(dòng)的布局、落地、品牌管理、市場(chǎng)策劃、專業(yè)銷售技巧，渠道開(kāi)發(fā)中具體項(xiàng)目的培訓(xùn)（如：陌生拜訪、沙龍活動(dòng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、路演、商務(wù)活動(dòng)、電話營(yíng)銷等現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)與指導(dǎo)）。

? 課程所有案例都源自銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的總結(jié)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，深受市場(chǎng)和客戶好評(píng)。

【課程特色】

? 授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件。對(duì)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。

? 課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。

【核心課程】

大堂服務(wù)營(yíng)銷

? 《大堂經(jīng)理綜合能力提升與投訴處理》

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

? 《大客戶營(yíng)銷技巧及產(chǎn)能提升策略》

? 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與產(chǎn)能提升策略》

? 《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷策略36計(jì)》

網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃

? 《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃、實(shí)施與組織技巧》

? 《社區(qū)活動(dòng)組織與策劃技巧》

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略

? 《零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新與存款營(yíng)銷推動(dòng)》

? 《新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》

? 《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之客戶攬存“七步法”》

? 《網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷與創(chuàng)新》

? 《用創(chuàng)新思維做零售業(yè)務(wù)》

商貿(mào)客戶營(yíng)銷策略

? 《商貿(mào)客群開(kāi)發(fā)與O2O電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略》

? 《銀行商貿(mào)客戶營(yíng)銷技能提升》

社區(qū)銀行營(yíng)銷

? 《社區(qū)銀行管理與客群營(yíng)銷》

? 《社區(qū)銀行營(yíng)銷實(shí)務(wù)》

? 《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)策略》

郵政代理金融產(chǎn)能提升

? 《郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》

? 《郵政代理金融一點(diǎn)一策運(yùn)用與產(chǎn)能提升策略》

? 《變革時(shí)代下郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略》

村鎮(zhèn)銀行營(yíng)銷

? 《新零售時(shí)代村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》

? 《村鎮(zhèn)銀行體系建設(shè)與經(jīng)營(yíng)經(jīng)理》

小微貸款營(yíng)銷

? 《客戶經(jīng)理貸款營(yíng)銷技能提升》

【授課與執(zhí)行項(xiàng)目記錄】

? 銀行內(nèi)訓(xùn)：中國(guó)工商銀行重慶市分行、中國(guó)工商銀行湖北省分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣西區(qū)分行、中國(guó)建設(shè)銀行佛山市分行、中國(guó)建設(shè)銀行濰坊市分行、中國(guó)銀行江西省分行、中國(guó)銀行吉安市分行、交通銀行北京市分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東省分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行黑龍江省分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行福建省分行、中信銀行總行及34家分行、中國(guó)民生銀行深圳分行、中國(guó)民生銀行廣州分行、中國(guó)民生銀行貴陽(yáng)分行、浦發(fā)銀行總行、浦發(fā)銀行北京分行、浦發(fā)銀行大連分行、浦發(fā)銀行南寧分行、浦發(fā)銀行深圳分行、浦發(fā)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行貴陽(yáng)分行、中國(guó)光大銀行深圳分行、中國(guó)光大銀行廣州分行、中國(guó)光大銀行南寧分行、中國(guó)光大銀行南京分行、中國(guó)光大銀行上海分行、中國(guó)光大銀行海口分行、中國(guó)光大銀行杭州分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行杭州分行、興業(yè)銀行上海分行、興業(yè)銀行廣州分行、招商銀行、桂林銀行總行、桂林銀行南寧分行、桂林銀行梧州分行、桂林銀行賀州銀行、桂林銀行防城港分行、江西銀行總行、江蘇銀行、九江銀行總行、齊商銀行、嘉興銀行總行、包商銀行深圳分行、攀枝花市商業(yè)銀行、順德農(nóng)商銀行、廣州農(nóng)商銀行、東莞農(nóng)商銀行、瑞豐銀行、上虞農(nóng)商銀行、山西長(zhǎng)子農(nóng)商行、廣西桂商橫縣村鎮(zhèn)銀行、廣西桂銀桂平村鎮(zhèn)銀行、廣西桂銀藤縣村鎮(zhèn)銀行、廣州花都稠州村鎮(zhèn)銀行。。。。

? 郵政代理金融：中國(guó)郵政集團(tuán)公司、廣東郵政、福建郵政、山東郵政、安徽郵政、四川郵政、廣西郵政、甘肅郵政、吉林郵政、遼寧郵政、江蘇郵政、浙江郵政、湖南郵政、陜西郵政。。。

? 銀行外拓項(xiàng)目: 青島中信、濟(jì)南中信、唐山中信、廣東郵政、福建郵政、山東郵政、南充郵政、溫州郵政、麗水郵政、瑞豐銀行、順德農(nóng)商行、上虞農(nóng)商行、山西長(zhǎng)子農(nóng)商行。。。

? 社區(qū)銀行輔導(dǎo)項(xiàng)目：桂林銀行社區(qū)銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、上海光大社區(qū)銀行、海口光大社區(qū)銀行、大連浦發(fā)社區(qū)銀行、江西銀行社區(qū)銀行建設(shè)。。。

【銀行經(jīng)營(yíng)管理情況與業(yè)績(jī)】

2016年4月辦理入職（8月正式上班）深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行（桂林銀行發(fā)起）

擔(dān)任社區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)兼?zhèn)€人金融部總經(jīng)理（分管個(gè)金業(yè)務(wù)）

任職后針對(duì)村鎮(zhèn)銀行無(wú)產(chǎn)品缺競(jìng)爭(zhēng)力的情況下開(kāi)展了村鎮(zhèn)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工作，以下是工作內(nèi)容及成果介紹：

一、 轉(zhuǎn)型情況介紹

1. 2016年8月8日，商品儲(chǔ)蓄第一期九千萬(wàn)泉水儲(chǔ)蓄上線

2. 2016年9月，招商證券進(jìn)駐我行各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辟我行第三方存管業(yè)務(wù)的先河

3. 2016年10月，正式發(fā)起招募零售客戶經(jīng)理組建全行零售隊(duì)伍

4. 2016年11月，完成網(wǎng)點(diǎn)6S精益化管理項(xiàng)目導(dǎo)入，并將相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)編繪成冊(cè)

5. 2016年11月11日，商品儲(chǔ)蓄第二期紅冠雞蛋儲(chǔ)蓄上線

6. 2017年3月，正式啟動(dòng)VIP人臉識(shí)別迎賓系統(tǒng)項(xiàng)目

7. 2017年4月，完成我行微信公眾號(hào)平臺(tái)設(shè)計(jì)與優(yōu)化

8. 2017年4月，啟動(dòng)“桂銀杯”第一屆廣場(chǎng)舞大賽招募

9. 2017年8月8日，商品儲(chǔ)蓄第三期德益福大米儲(chǔ)蓄上線

10. 2017年8月18日，月月發(fā)產(chǎn)品上線

11. 2017年9月，組織深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行第二屆服務(wù)禮儀大賽

12. 2017年10月，攜手光大證券共建聯(lián)合營(yíng)銷隊(duì)伍，共同推進(jìn)我行第三方存管業(yè)務(wù)的發(fā)展

13. 2017年10月，正式啟動(dòng)“寶鄰居”APP項(xiàng)目

14. 2017年10月28日，如意發(fā)產(chǎn)品上線

15. 2017年4月-12月，組織全行開(kāi)展23場(chǎng)廣場(chǎng)舞比賽

16. 2017年12月8日，組織策劃“桂銀杯”第一屆廣場(chǎng)舞總決賽，線上線下突破40萬(wàn)人次關(guān)注量

17. 2017年12月25日，商品儲(chǔ)蓄第四期藍(lán)月亮紙巾儲(chǔ)蓄上線

18. 2018年2月8日，商品儲(chǔ)蓄第六期晨光牛奶儲(chǔ)蓄上線

19. 2018年3月29日，我行正式與銀盛支付公司簽署關(guān)于第三方支付（POS）的合作協(xié)議

20. 2018年4月，啟動(dòng)“桂銀杯”第二屆廣場(chǎng)舞

21. 2018年6月6日，日日發(fā)（對(duì)私）產(chǎn)品上線

22. 2018年6月20日，正式發(fā)行第一張自有借記卡“桂銀鄰居卡”

23. 2018年8月9日，日日發(fā)（公司）產(chǎn)品上線

24. 2018年8月20日，與銀聯(lián)支付（POS）公司達(dá)成合作

25. 2018年10月，自發(fā)組織開(kāi)展“桂銀杯”3·15品質(zhì)消費(fèi)百科知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)

26. 2018年4月-12月，組織全行開(kāi)展23場(chǎng)廣場(chǎng)舞比賽

27. 2018年12月，組織拍攝深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行第二版宣傳片

28. 2018年12月，組織營(yíng)業(yè)部、西鄉(xiāng)支行創(chuàng)建寶安區(qū)“青年文明號(hào)”

29. 2018年12月9日組織策劃“桂銀杯”第二屆廣場(chǎng)舞總決賽，線上線下觀看客戶突破100萬(wàn)人次關(guān)注量（網(wǎng)上6個(gè)平臺(tái)同時(shí)直播、邀請(qǐng)12家媒體參與報(bào)道）

30. 2018年12月18日：商品儲(chǔ)蓄第七期力源糧油儲(chǔ)蓄上線

二、 轉(zhuǎn)型成果（截止2019年4月）

1. 儲(chǔ)蓄存款：由2016年8月的1.36億新增至2018年12月31日的11.97億

2. 新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品：12種

3. 新增發(fā)卡：66875張

4. 新增手機(jī)銀行：67568戶

5. 新增POS機(jī)：1859臺(tái)

6. 簽約聯(lián)盟商戶：2186戶

7. 自主發(fā)卡：完成了獨(dú)立發(fā)行首張深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行銀行卡--鄰居卡

8. 策劃宣傳片：主導(dǎo)完成了深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行第二版宣傳片的設(shè)計(jì)與拍攝

9. 策劃大型廣場(chǎng)舞活動(dòng)：2屆共46場(chǎng)開(kāi)卡23487張，新增存款1.23億，客戶在線觀看人次100萬(wàn)人次

10. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)：組織各支行共開(kāi)展1240場(chǎng)次

11. 獨(dú)自編寫：《客戶經(jīng)理社區(qū)拜訪操作手冊(cè)》、《客戶經(jīng)理商戶拜訪操作手冊(cè)》、《大堂經(jīng)理廳堂營(yíng)銷操作手冊(cè)》

12. 主導(dǎo)編寫：《網(wǎng)點(diǎn)6S精益化管理手冊(cè)》