步步為贏——公司客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷技巧

步步為贏——公司客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷技巧

——主講：冷超老師

培訓(xùn)目標(biāo)：

l 幫助學(xué)員建立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)

l 掌握主動(dòng)營(yíng)銷行為的具體流程

l 提升面對(duì)公司客戶時(shí)主動(dòng)營(yíng)銷技巧

l 掌握客戶關(guān)系深入的關(guān)鍵技巧

課程特色：

這是一門“訓(xùn)練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個(gè)引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在通過(guò)參與、演練的過(guò)程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

授課形式：講授＋案例研討＋場(chǎng)景模擬＋影音分析＋體驗(yàn)游戲

課程時(shí)間：12小時(shí)

主要內(nèi)容：

一：案例分析：《門檻上的銷售》（授課方式——視頻討論分析）

1. 視頻分段播放+互動(dòng)

2. 客戶營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 客戶經(jīng)理的五維專業(yè)素質(zhì)能力模型

二：基于客戶心理分析的銷售溝通技巧

1. 客戶的個(gè)人需求與組織需求分析

2. 客戶的利益需求與情感需求

 企業(yè)客戶常見(jiàn)的利益需求陳列

 模擬測(cè)試：四大談判風(fēng)格（測(cè)試+討論+講師點(diǎn)評(píng)）

 銷售活動(dòng)中需要給客戶創(chuàng)造的七大心理感受

 視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》

三：主動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作1——客戶開(kāi)拓

1. 尋找客戶——新客戶開(kāi)拓的12條路徑

2. 制定銷售計(jì)劃

 一份完整銷售計(jì)劃的六個(gè)考慮

 循序漸進(jìn)——分級(jí)制定銷售拜訪目標(biāo)

 地點(diǎn)/時(shí)間策劃

 人員/資源策劃

3. 跨越第一道門檻——電話預(yù)約

 事前：短信預(yù)熱

     示范+學(xué)員編寫模板

 事中：電話預(yù)約五部曲

     ——確認(rèn)客戶

     ——詢問(wèn)對(duì)方是否方便

     ——介紹自己及推薦人

     ——道明見(jiàn)面目的

     ——確定見(jiàn)面時(shí)間

 事后：短信跟進(jìn)

     示范+學(xué)員編寫模板

四：主動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作2——目標(biāo)導(dǎo)向的銷售拜訪

1. 如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？

 視頻片段播放與對(duì)比分析：《催收》

 成功開(kāi)場(chǎng)的三大目標(biāo)

     ——拉近距離

     ——營(yíng)造良好的氛圍

     ——為客戶減壓

 開(kāi)場(chǎng)五步流程

     ——怎么跟客戶聊天？

     ——如何獲得客戶的好感？

 學(xué)員演練

2. 客戶需求探尋

 案例分析：《缺錢的李老板》

 客戶需求層次分析——冰山理論

 如何有效激發(fā)客戶需求？

——視頻片段播放與對(duì)比分析

——學(xué)員練習(xí)：發(fā)問(wèn)的藝術(shù)

——如何利用問(wèn)題把握面談的主動(dòng)權(quán)？

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)與包裝

 視頻分析：《奇怪的銷售》

 多使用具體的數(shù)據(jù)和案例

 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品？

五：營(yíng)銷中的商務(wù)禮儀

1. 迎送禮儀

 迎接與送別

 乘車及交通禮儀

3. 見(jiàn)面禮儀

 握手禮儀

 介紹與名片禮儀

4. 會(huì)客禮儀

5. 中餐利益

6. 有“禮”走遍天下——禮尚往來(lái)的藝術(shù)

六：主動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作3——強(qiáng)力客情關(guān)系建立

1. 客戶關(guān)系三維分析法

 寬度

 高度

 深度

2. 研究客戶組織決策流程與關(guān)鍵人物

 操作工具“麥凱66”

 操作工具“客戶決策分析表”等四類表格

3. 分析客戶的內(nèi)部決策流程

 了解客戶的決策流程

 分析客戶組織內(nèi)的員工角色

 分清關(guān)鍵人物與關(guān)系人

 分析客戶組織內(nèi)的內(nèi)部關(guān)系/外部關(guān)系

 分析客戶的信息通道

4. 如何深入客情關(guān)系

 客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)步驟

 影響客戶關(guān)系的五個(gè)要素

     交往的頻率+態(tài)度的相似性+空間距離+個(gè)性+需求的互補(bǔ)性

 深入關(guān)系四大的策略

     ——提升自我價(jià)值

     ——找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)

     ——增加接觸點(diǎn)

     ——注重管理效率