產(chǎn)品經(jīng)理的基本功訓(xùn)練

——產(chǎn)品賣點提煉與內(nèi)部宣講

課程收獲：

l 一整套產(chǎn)品內(nèi)部宣講框架及工具表

l 能熟練應(yīng)用產(chǎn)品賣點梳理思路

l 熟練掌握產(chǎn)品話術(shù)編寫工具與方法

l 現(xiàn)場獲得N種產(chǎn)品的內(nèi)部宣講方案（視企業(yè)需求定制）

課程特色：

這是一門“任務(wù)導(dǎo)向式”課程，全案例教學(xué)，學(xué)員帶著工作任務(wù)來參加課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員跟隨課程框架一步一步進行任務(wù)開發(fā)，課程結(jié)束時就會有較為成熟的的方案沉淀，并且在任務(wù)開過程中得到能力提升，真正做到學(xué)以致用、即學(xué)即用。

課程對象：產(chǎn)品經(jīng)理/營銷管理人員

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗游戲

課程時間：12小時

主要內(nèi)容：

第一單元：產(chǎn)品內(nèi)部推動關(guān)鍵因素分解

一：明確產(chǎn)品定位

二：選擇合理的推廣時機

三：如何爭取各種內(nèi)外促銷資源？

四：制定合適的員工激勵方案

1. 經(jīng)濟激勵策略

2. 社會激勵策略

3. 發(fā)展激勵策略

四：如何訓(xùn)練員工針對該產(chǎn)品的銷售技能？

五：產(chǎn)品推廣過程中的日常督導(dǎo)與跟進

第二單元：賣點提煉與內(nèi)部宣講方案制作

一：產(chǎn)品內(nèi)部宣講方案概述

1. 視頻解析《如此營銷》

2. 案例對比分析——網(wǎng)貸通與包裝意識

3. 產(chǎn)品內(nèi)部宣講方案標(biāo)準(zhǔn)框架

二：產(chǎn)品主題包裝

1. 主題創(chuàng)意

2. 主題解釋

三：宣講激勵方案

四：產(chǎn)品賣點提煉

1. 產(chǎn)品賣點的三大基本來源：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)與賣企業(yè)

2. 常見賣點歸類

3. 學(xué)員結(jié)合具體的產(chǎn)品討論/演練

4. 客戶購買動機分析——獲得利益/避免損失

5. 買點與賣點匹配工具：“T”型平衡表使用

五：客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營銷

1. 案例分享：張總為什么不買保險？

2. 示范：個人客戶四大分類與信用卡營銷

3. 學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品討論/分享

六：同業(yè)競爭產(chǎn)品對比分析

七：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)提煉

1. 賣點包裝要素一：熟悉產(chǎn)品

2. 賣點包裝要素二：多使用具體的數(shù)據(jù)和案例，學(xué)員練習(xí)

3. 賣點包裝要素三：借助輔助的銷售工具，將無形的產(chǎn)品有形化

4. 賣點包裝要素四：與客戶的利益掛鉤

    ——SPIN法激發(fā)客戶需求

——FABE法分解產(chǎn)品賣點

    ——產(chǎn)品推薦完整話術(shù)框架使用

——學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

八：產(chǎn)品辦理條件與辦理流程

九：解難答疑

第三單元：演講與表達(dá)技巧

一：了解溝通對象

1．對象的多樣性分析

2．因應(yīng)對象調(diào)整溝通方式

二：表達(dá)技巧

1．心理調(diào)試與克服恐懼

2． 非口頭語言

2 形象/手勢/眼神/肢體

2 一分鐘綜合演練

3． 口頭語言

2 音高/音量/語速/音質(zhì)/吐字

2 語言設(shè)計（措詞與修辭）

2 練習(xí)

三：表達(dá)力訓(xùn)練總結(jié)回顧與演練

1． 三分鐘表達(dá)演練

四：直觀工具運用

1． PPT

2． 板書

3． 大白紙

五：抓住聽眾的心

1． 找到共同溝通平臺

2． 激發(fā)并維持聽眾興趣

3． 提高個人魅力

六：通關(guān)演練