“開門紅”——旺季營銷能力提升（營銷版）

課程目標：

 拓寬開門紅營銷視野

 掌握開門紅營銷的關鍵方法

 制定屬地化的開門紅營銷方案

課程特色：

課程內容豐富，案例翔實，并在不同環節結合課程需要穿插了許多討論環節，能夠讓學員在體驗式的學習中做深入的工作思考。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程時長：2天

授課對象：支行/網點管理人員、一線營銷服務人員

課程內容：

一、開門紅網點產能提升策略

1. 旺季營銷的巨大價值 

 客戶存款增長的機遇 

 家庭理財安排的機遇

 節日大額消費的機遇

 戰略性大客戶公關的機遇

 年度戰略布局的良好開端

2. 開門紅網點產能提升策略

 客戶策略：一手抓存量、一手抓新增

 業務模式：請進來、走出去、手拉手、一對一、一對多

 產品策略：鉤子產品、拳頭產品、資產配置

 隊伍策略：給方向、教方法、督過程

 考核與評估策略：績效機制是核心，激勵方案是補充

3. 旺季營銷與團隊協作

 開門紅銀行內部營銷推動活動

 網點廳堂營銷聯動營銷

 公私聯動協作

 跨部門營銷協作

 營銷項目小組的協作

二、旺季營銷方向-抓重點客戶（可根據當地市場具體情況進行增加或刪減）

1. 返鄉客人群分析

（開門紅六件事、金融需求與產品配置、情感需求與溝通策略、關系經營策略）

2. 生意人人群分析

（開門紅六件事、金融需求與產品配置、情感需求與溝通策略、關系經營策略）

3. 高端商務人群分析

（開門紅六件事、金融需求與產品配置、情感需求與溝通策略、關系經營策略）

4. 老年客戶分析

（開門紅六件事、金融需求與產品配置、情感需求與溝通策略、關系經營策略）

三、打造開門紅廳堂營銷氛圍

1. 網點進化四大階段

2. 建設四有網點：有檔次、有溫度、有產品、有文化

3. 網點動線設計原則

4. 外部環境布置

5. 自助銀行區布置

6. 大堂及客戶等候區布置

7. 柜員區布置

8. 貴賓區布置

9. 產品海報與折頁制作技術

10. 討論：開門紅期間網點物理環境調整方案

四、開拓新增客戶

1. 優質存款客戶批量開發通道分析

 客戶開拓的12條渠道解析

 順藤摸瓜，按圖索驥

 圈子營銷

 站在巨人的肩膀上

 平臺共享，資源互換

 布置課后作業

2. 自媒體平臺雙向引流

3. 廳堂吸金

 環境吸金

 柜員吸金

 大堂吸金

 設計MGM專項活動

4. 公私聯動營銷吸金

 公私聯動營銷小組人員配置與角色分工

 企業內個人客戶分層分析與精準營銷

 進企業批量營銷的四種方式解析

 優質企業客戶關系維護

5. 社區拓展吸金

 路演與小區宣傳

 走進社區活動策劃與組織

 案例分享：《E袋洗聯合營銷》

6. 商戶開拓吸金

 商戶外拓的價值

 切入點與外拓面談結構

 談合作的四種方式

 怎么切入談產品？

 市場管理方、大店與小店的洽談要點

7. 平臺開發吸金

 券商聯合營銷

 拓展大宗分期帶動存款

 一手房/二手房平臺拓展

五、旺季營銷緊抓存量客戶

1. 潛力存量客戶篩選

 資金頻繁進出客戶

 頻度指標挖掘

 降級客戶

 影響力中心

 通用優質客群

2. 優質存量客戶全覆蓋

 發一輪短信，6類短信/微信模板分享

 打一輪電話

3. 制定潛力休眠客戶激活計劃，案例分享：某網點過程管理要求

4. 客戶分層與分類維護

5. 客戶短信/微信溝通技巧

6. 客戶防流失技巧

 存量大客戶的維護策略

 存量中小客戶的維護策略

 休眠客戶的激活策略

7. 開門紅電話邀約技術

 電話前預熱，提升電話成功率

 理財經理電話錄音解析

 聯系客戶時常見的錯誤分析

 電話預約客戶的五步流程

 如何處理電話預約時的客戶異議

 銷售人員放下電話以后要做的三件事

六、學員制定《網點存款增長計劃表》，布置后續落地工作任務

具體內容包括并不僅限于：網點增長/關系營銷/結算派生/公私聯動/機構客戶/代理歸集/商圈開拓/社區經營

七、網點開門紅營銷活動有效開展

1. 網點沙龍的主題與邀約

2. 網點沙龍走出去

3. 沙龍活動的現場實施技巧

4. 后續跟進策略

5. 學員策劃開門紅營銷活動

 元旦活動策劃

 臘八節活動策劃

 小年夜活動策劃

 春節活動策劃

 元宵節活動策劃

 浪漫情人節活動策劃

 二月二、龍抬頭活動策劃

 優雅女人節活動策劃

八、開門紅重點客戶拜訪

1. 一份完整銷售計劃的六個考慮

2. 分級制定銷售拜訪目標

3. 地點/時間策劃

4. 人員/資源策劃

5. 課堂練習：制定代發客戶“銷售計劃行動表”

九、產品營銷話術提煉與包裝技巧

1. 話術撰寫概述

 視頻解析《如此營銷》

 案例對比分析

 產品話術撰寫標準框架

2. 從買點到賣點

 常見賣點歸類

 學員結合具體的產品討論/演練

 客戶購買動機分析：獲得利益/避免損失

 買點與賣點匹配工具：“T”型平衡表使用

 產品推薦完整話術框架使用

 學員練習并編寫話術模板

3. 產品包裝關鍵四要素

 熟悉產品

 多使用具體的數據和案例，學員練習

 借助輔助的銷售工具，將無形的產品有形化

 與客戶的利益掛鉤

4. 異議處理

 異議處理的LSCPA流程

 六大處理技巧

 主打產品異議處理話術整理

十、強化大客戶關系，鎖定存款

1. 知己知彼——操作工具“麥凱66”

2. 影響客戶關系的五個要素

 交往的頻率+態度的相似性+空間距離+個性+需求的互補性

3. 深入關系四大的策略

 提升自我價值

 找準互動時機

 增加接觸點

 注重管理效率

 練習——春節給客戶的一封信