消費貸營銷技能提升訓練營

授課講師：冷超

課程目的：

l 提升學員消費貸款批量獲客及開發能力

l 提升車貸、信用貸款等業務電話營銷及面談能力

l 提升學員銷售溝通能力

課程特色：

該課程于2020年在郵儲銀行青海分行、中國銀行南京分行、工商銀行廣州分行、東莞農商行、平安銀行惠州分行、海峽銀行、嘉興平湖農商行等數家銀行進行了多次授課，得到了銀行培訓組織方及學員的高度評價。

課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

授課方式：講授＋案例研討＋演練

課程時長：2天

課程內容：

一、消貸優質客戶開發渠道解析

1. 系統內資源/客戶自我推薦

2. 資料查閱法/連鎖尋找法

3. 交流活動/直接購買法

4. 陌生拜訪法/行業突擊/平臺開發

5. 緣故法/MGM

6. 集中地/互利互惠法

二、不打無準備之戰，制定關鍵客戶營銷計劃

1. 案例分析《拜訪張總監》

2. 制定營銷計劃六要素

3. 學員練習

三、 消貸產品電話營銷六步法

步驟一：確認對方及自我介紹

步驟二：鋪墊及過渡

步驟三：KYC

步驟四：產品推薦（以房貸/車貸/信用貸為主練習）

 “總分總”結構一句話產品營銷話術提煉，示范

 練習

步驟五：業務辦理/敲定見面時間

步驟六：添加微信

1. 消貸產品電話營銷話術撰寫

2. 電話營銷通關演練

 學員抽簽準備

 學員通關演練

 講師點評

四、 微信推廣要點

1. 微信包裝，打造個人IP

2. 如何利用朋友圈宣傳

3. 通訊錄分類與精準推送

4. 優惠信息定時推送

5. 學員討論，模板編寫

五、 消貸業務面談技巧（以房貸/車貸/信用貸為主練習）

1. 迅速建立關系

 成功開場的三大目標

 開場五步流程

 ——怎么跟客戶聊天？

 ——如何獲得客戶的好感？

 學員演練

2. 需求挖掘

 客戶需求的基本動機分析

——獲取利益與避免損失

 需求與產品匹配工具解析

——“T”型平衡表講解/示范

——學員演練/講師點評

 提問漏斗與銷售應用

 強化KYC意識與技巧

3. 消貸業務包裝與呈現

 視頻案例分析《如此營銷》

 熟悉產品——精準營銷，學員練習

 與客戶利益掛鉤，學員練習

 多使用具體的數據與案例，學員練習

 借助輔助的營銷工具

六、場景模擬，面談通關演練

1. 房貸快貸開發

2. 公積金點貸客戶開發

七、總結與回顧，優秀團隊頒獎