課題：零售貸款精準營銷培訓

——即學即用

營銷難點：

※ 整村授信工程實施后，常態化走訪難以堅持，授信率和用信率都較低。

※ 在調結構背景下，鼓勵投放30萬以下小額貸款，貸款投放難度大。

※ 通過增戶拓面工作和全員營銷，提升了用信體驗，信貸投放沒有增加多少。

※ 客戶經理說利率太高，貸款利率下調后，貸款業績依舊不見增長。

※ 線上貸款也砸重金推出了，全員營銷開展了，用信金額得不到有效提升。

課程收益：

※ 幫助學員梳理本行的信貸客戶白名單，明確精準營銷目標客戶。

※ 設計具有吸引力的貸款活動，宣傳海報的設計和文案創作。

※ 搭建有效的客戶觸達渠道，優化本行產品和活動的話術，提升轉化率。

※ 為總行和支行管理者提供一套過程管控工具，提高管理效能。

※ 把控營銷過程中的風險點，做實貸前調查和貸后管理。

課程時間：1-2天

第一模塊 零售信貸現狀和問題分析

1、疫情深度影響實體經濟發展導致用信需求大降

2、國有大行普惠金融低利率沖擊

3、銀行整村授信的常見問題分析

4、商業銀行開展全員營銷的常見問題分析

第二模塊 普惠金融再升級7個方向

1、從有感到無感授信

2、從本地到域外授信

3、從農區到城區客戶

4、從基礎額度到額度提升

5、從全面授信到用信提升

6、從授信到綜合營銷

7、從授信到融入社會治理

第三模塊 信貸精準營銷整體思路

第一步 梳理行內白名單客戶和外部客戶白名單

第二步 設計特色產品和促銷活動

第三步 設計觸達目標客戶的路徑

第四步 開展線上與線下觸達

第五步 過程管控與推動策略

第四模塊 行內白名單客戶和外部客戶白名單

1、行內白名單:

現有貸款戶、按揭戶、結清未用信、已授信未用信、聚合支付客戶、存款戶

2、行外白名單：

納稅戶、種養殖戶、村委推薦戶、退伍軍人、先進黨員、星級村民、新型產業

第五模塊 設計觸達目標客戶的路徑

1、電話觸達方式：常見場景的話術、電話量的要求、客戶聯絡表記錄

2、微信觸達方式：微信海報設計、朋友圈發送、私信發送、微信群宣傳

3、客戶走訪方式：走訪目標確定、走訪工作量要求、走訪過程監督

第六模塊  過程管控與推動策略

1、過程營銷量的管控與調整

2、每日業績通報和通報

3、每周業績推進會召開

4、獎懲機制的設計

5、包掛督導機制建立

第七模塊 貸款用信率提升策略解析

1、產品端發力-利率適度優惠和操作流程優化

2、活動端發力-首貸優惠等活動

3、場景端發力-農耕節、購房購車、主題消費節等

4、觸達端發力-線上線下全覆蓋營銷

5、考核端發力-階段性競賽和獎勵活動

第八模塊 貸款用信提升營銷技巧和話術訓練

1、非接觸營銷-電話營銷技巧和話術訓練

2、非接觸式營銷-微信營銷技巧

3、非接觸式營銷-線上直播和小視頻營銷

4、線下營銷-外拓面對面模式

5、線下營銷-外拓批量宣講模式

第九模塊 貸款營銷過程中風險管理實務

1、貸前調查的落地執行

2、授信客戶的動態管理和年審

3、非接觸營銷過程中的風險管理

4、特定貸款品種的風險管理

5、貸后管理的要點