中小銀行客群分析與產(chǎn)品營銷設計

課程背景：

銀行客群就是按照一定的條件將人群進行劃分，成為有共同特征的一群人。那么，這里所說的“一定的條件”及“共同的特征”就構成了客群劃分所需的多種維度。客群劃分常用的維度都有哪些？具體有以下三種：一是人口和社會學信息的維度，例如性別、年齡、地域、職業(yè)、收入、經(jīng)濟條件等等。二是活躍信息相關的維度，如客戶在線上線下所產(chǎn)生的一些行為，比如瀏覽、點擊、購買、分享、訪問、到訪等等這些相關的行為。三是交易的信息，例如交易的次數(shù)、交易的金額、交易的品類。尤其是金融企業(yè)，非常注重以交易信息這樣的維度去進行客群的劃分。客群的經(jīng)營可以提升營銷的精準度，降低服務營銷成本。

授課對象：銀行零售部室人員、產(chǎn)品經(jīng)理、支行管理者

課程時間：1天

課程大綱：

第一模塊 產(chǎn)品設計框架分析

一、銀行PEST分析的運用：

1、直接競爭對手

2、存款客戶分析

3、貸款客戶分析

4、潛在進入者分析

5、替代品任性

二、銀行SWOT分析的運用

三、區(qū)域銀行的機會點分析

1、本行業(yè)務規(guī)模

2、存量客戶分析

3、人力資源分析

4、地方政府資源

四、市場競爭戰(zhàn)略選擇

五、具體落地執(zhí)行策略制定

1、大客戶策略

2、產(chǎn)品策略

3、定價策略

4、渠道策略

5、市場活動

6、服務策略

六、市場主流存貸款產(chǎn)品分析

1、農(nóng)行主流10款存款產(chǎn)品分析

2、長沙銀行主流存款產(chǎn)品分析

3. 農(nóng)商銀行主打存款產(chǎn)品分析

4、支付寶和微信理財產(chǎn)品分析

5、各家銀行貸款產(chǎn)品比較分析

七、中小銀行主題存單設計

1、養(yǎng)老存單

2、兒童存單

3、節(jié)日存單

4、婚慶存單

案例：興業(yè)銀行四款主題存單分析

八、商戶活期存款產(chǎn)品和活動

1、活期達標回饋活動

2、家庭理財產(chǎn)品組合設計

九、、企業(yè)活期資金營銷活動設計

1、財政型、國有企業(yè)的存款回饋

2、私營企業(yè)的存款產(chǎn)品設計

第二模塊 主流客群分析  

一、主打客群-商貿(mào)戶

主推產(chǎn)品：掃碼付、貸款產(chǎn)品和商戶聯(lián)盟

開發(fā)方式：批量營銷和市場走訪

重點講解：外拓話術技巧

二、主打客群-機關客戶

主推產(chǎn)品：工薪貸、存款理財、白領活動

開發(fā)方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動

重點講解：金融直通車宣講話術

三、主動客群-企業(yè)客戶

主推產(chǎn)品：代發(fā)工資、工薪貸、存款理財、白領活動

開發(fā)方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動

四、主導客群-社區(qū)居民客戶（鄰里金融）

客戶細分：工薪族、老年客戶、親子群體

主推產(chǎn)品：工薪貸、定期存款、親子存單、優(yōu)惠活動

開發(fā)方式：金融大講堂+擺攤+社區(qū)活動（廣場舞、小小銀行家）

重點講解：社區(qū)活動開展