《低成本存款增長(zhǎng)和營(yíng)銷之道》

課程背景：

2022年，受疫情的深度影響，居民投資和消費(fèi)意愿降到谷底。各家銀行存款大增，尤其是定期存款占比過(guò)高。各家銀行的付息率不斷提升，銀行利潤(rùn)被大幅度蠶食。伴隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)和大行不斷降低定期利率，區(qū)域銀行如何降低成本，增加低成本存款就成為各家銀行關(guān)注的重要課題。本課程為李老師在常年存款營(yíng)銷項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉，使用性強(qiáng)，可以幫助學(xué)員形成一套低成本存款的打法。

研修對(duì)象：銀行分管行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干

課程時(shí)間：1天

課程大綱：

一、 現(xiàn)代銀行發(fā)展困境突圍之道

1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

1）金融脫媒

2）利率市場(chǎng)化

3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇

4）客戶需求的變化

5）存款成本過(guò)高

2、金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1）員工營(yíng)銷心態(tài)和行為繼續(xù)轉(zhuǎn)變

2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升

3）所在區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷覆蓋度過(guò)低，需要加大推廣力度

4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過(guò)低，容易產(chǎn)生客戶流失

5）我行產(chǎn)品線不夠豐富，需要進(jìn)一步完善產(chǎn)品

3、存款營(yíng)銷難點(diǎn)分析

1）存款定期化，成本過(guò)高

2）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大客戶營(yíng)銷難度增加

3）物理網(wǎng)點(diǎn)攬儲(chǔ)功能弱化，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)不再明顯

4）團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力弱，營(yíng)銷方式單一

案例分析：廣東某行2-3季度存款營(yíng)銷方案解讀

二、存款增長(zhǎng)點(diǎn)分析

1、存款增長(zhǎng)點(diǎn)-夏糧銷售款、種養(yǎng)殖戶增收、學(xué)費(fèi)攬收、動(dòng)遷款等

2、存量客戶提升-客戶分層、分級(jí)維護(hù)管理

3、他行吸金-我行戶的他行資金、他行重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域客戶突破

4、到期客戶穩(wěn)存-提前聯(lián)絡(luò)、感情維護(hù)、存款活動(dòng)

頭腦風(fēng)暴：存款增長(zhǎng)點(diǎn)羅列

三、存款類市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、存款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝

2、存款類市場(chǎng)活動(dòng)的設(shè)計(jì)-存款有禮和提升有禮

3、存款和其他產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)-存貸聯(lián)動(dòng)、存款和電子銀行聯(lián)動(dòng)

案例分析：某行存款有禮活動(dòng)解讀

行動(dòng)計(jì)劃：制定本行階段性存款活動(dòng)方案

四、存款營(yíng)銷推進(jìn)落地策略

1、網(wǎng)點(diǎn)陣地轉(zhuǎn)型促提升

1）網(wǎng)點(diǎn)流量提升策略

2）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷效率提升

3）柜員、大堂經(jīng)理存款營(yíng)銷話術(shù)

4）網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)開展技巧

5）非接觸式營(yíng)銷策略

課堂討論：分享銀行網(wǎng)點(diǎn)4.0是什么？

2、存量客戶分群經(jīng)營(yíng)促提升

1）存款流失降級(jí)客戶挽回

2）貸款戶的存款營(yíng)銷

3）存款戶的分級(jí)TWSF營(yíng)銷

4）不同產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷

案例分析：浙江某行存量客戶分析

3、全員個(gè)人營(yíng)銷促提升

1）機(jī)關(guān)人員的存款營(yíng)銷策略

2）團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)部門員工存款營(yíng)銷的管理策略

3）總行對(duì)存款營(yíng)銷的獎(jiǎng)勵(lì)辦法

4、他行存款戶營(yíng)銷

1）他行存款戶的信息儲(chǔ)備

2）我行客戶他行資金的營(yíng)銷

3）他行客戶的營(yíng)銷激勵(lì)

案例：如何開展曬單有獎(jiǎng)

五、低成本存款營(yíng)銷技巧

1、個(gè)人貸款和信用卡還款聯(lián)動(dòng)

2、加大掃碼付和POS的推廣

3、加強(qiáng)大戶公關(guān)

4、信貸牽引策略

5、做大代發(fā)業(yè)務(wù)

6、代扣代繳業(yè)務(wù)

7、拓展核心客戶的上下游

六、對(duì)公活期資金營(yíng)銷策略

1、政府招商引資客戶

2、政府非稅資金

3、鄉(xiāng)村振興的各項(xiàng)補(bǔ)貼資金

4、醫(yī)院資金營(yíng)銷

5、學(xué)費(fèi)代收項(xiàng)目

6、對(duì)公專項(xiàng)公關(guān)小組建設(shè)