| 主講老師： | 金良 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 在商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)中，政府機(jī)構(gòu)類客戶舉足輕重。營(yíng)銷切入時(shí)，可從當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)民生項(xiàng)目、城市建設(shè)規(guī)劃入手，以信貸支持助力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提供資金監(jiān)管保障財(cái)政資金安全。思維創(chuàng)新則是破局關(guān)鍵，突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維，站在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略高度，結(jié)合政策導(dǎo)向，為政府提供綜合金融服務(wù)方案，如產(chǎn)業(yè)基金助力新興產(chǎn)業(yè)崛起、債券承銷支持城市發(fā)展融資。以定制化服務(wù)契合政府需求，增強(qiáng)合作粘性，實(shí)現(xiàn)銀政雙贏，共同推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-21 13:45 |
商業(yè)銀行政府機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷切入與思維創(chuàng)新
（主講老師：金老師 課程時(shí)長(zhǎng)：1天）
【課程背景】
因存款基數(shù)大、波動(dòng)小、沉淀多，政府機(jī)構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機(jī)構(gòu)類客戶政策性較強(qiáng)，任何政策變動(dòng)如管理部門變更、管理職能變動(dòng)都會(huì)帶來存款市場(chǎng)的重新布局和整合，對(duì)商業(yè)銀行影響巨大（如財(cái)政集中支付制度的改革就給先期介入的銀行帶來了巨大存款收益）。目前，國(guó)地稅合并，社保和非稅職能管理部門變更，存款市場(chǎng)可能又將經(jīng)歷一次重新布局，商業(yè)銀行需密切關(guān)注后續(xù)政策的出臺(tái)，市場(chǎng)人員也要重理思路、創(chuàng)新思維，大力提高存款營(yíng)銷工作的前瞻性。
【課程大綱 】
引子：營(yíng)銷過程管理的三要素
模塊一：機(jī)構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇
一、政府機(jī)構(gòu)類客戶概述
1、定義和分類
2、財(cái)政國(guó)庫(kù)收支架構(gòu)
3、財(cái)政國(guó)庫(kù)賬戶體系（六大類賬戶）
二、財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（存款在哪里？）
1、稅收收入
2、非稅收入
3、“五險(xiǎn)一金”等專項(xiàng)資金
4、政府性基金
5、特殊專用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）
思考：公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)有無存款？
三、商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇
1、財(cái)政收支
2、預(yù)算單位收支
3、國(guó)庫(kù)券和政府發(fā)債
4、學(xué)校、醫(yī)院
5、事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體等
模塊二：機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)與重點(diǎn)客戶選擇
一、機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)（略講）
1、地位特殊性
2、行業(yè)壟斷性
3、管理系統(tǒng)性
4、職能強(qiáng)制性
5、經(jīng)營(yíng)規(guī)范性
6、收入穩(wěn)定性
7、風(fēng)險(xiǎn)較低性
二、最新政策要求（重點(diǎn)）
1、相關(guān)政策（集中支付、專戶清理、國(guó)地稅合并等）
2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇
3、近期關(guān)注要點(diǎn)
三、機(jī)構(gòu)類客戶金融需求特性（略講）
1、組合性
2、個(gè)性化
3、理性選擇與非理性選擇并重
四、機(jī)構(gòu)類重點(diǎn)客戶選擇
1、財(cái)政（國(guó)庫(kù)單一賬戶、財(cái)政專戶）
2、五險(xiǎn)一金
3、政府性基金
4、招投標(biāo)中心
5、醫(yī)院、學(xué)校
6、政府平臺(tái)
7、預(yù)算單位
模塊三：機(jī)構(gòu)類客戶需求挖掘與營(yíng)銷創(chuàng)新
一、客戶需求挖掘技巧
1、客戶需求概述
v 融資需求與非融資需求
v 財(cái)務(wù)需求與非財(cái)務(wù)需求
v 本體需求與產(chǎn)業(yè)鏈需求
v 公司需求與個(gè)人需求
v 利益需求與情感需求
2、方案設(shè)計(jì)四項(xiàng)思維及相關(guān)案例
案例：一條社保資金招標(biāo)公告帶來的二重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：社保劃歸國(guó)稅部門管理，存在哪些新的需求？
案例：國(guó)有醫(yī)院低利率融資解決方案
案例：一場(chǎng)高爾夫帶來的1.5億元活期存款
案例：某知名連鎖餐飲集團(tuán)5000萬授信案例
案例：中國(guó)中鐵的2億元商票保帖轉(zhuǎn)開銀承
二、機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷要點(diǎn)
1、如何關(guān)系營(yíng)銷
2、如何挖掘需求
3、如何設(shè)計(jì)方案
案例：某銀行公積金賬戶的開立
三、機(jī)構(gòu)類存款營(yíng)銷思維創(chuàng)新及案例分享
1、 抓源頭，平臺(tái)思維做客戶
2、 求共贏，創(chuàng)造價(jià)值利蒼生
3、活產(chǎn)品，提升收益降風(fēng)險(xiǎn)
4、整資源，自償理財(cái)建奇功
模塊四：他行機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例解讀
一、橫向到邊
案例：政府盤活預(yù)算資金帶來的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
二、縱向到底
案例：**銀行招投標(biāo)中心開戶（日均活期存款3億元）
三、改變性質(zhì)
案例：營(yíng)銷拆遷戶存款帶來的12億元存款+3億元授信
四、替代授信
案例：政府平臺(tái)營(yíng)銷創(chuàng)新案例（2個(gè)）
備用綜合案例--酌情選講
案例：某省會(huì)城市水務(wù)集團(tuán)綜合創(chuàng)新案例（平臺(tái)公司融資創(chuàng)新）
案例：某省會(huì)城市國(guó)有三甲醫(yī)院整體解決方案
案例：四川某國(guó)有銀行教育系統(tǒng)整體營(yíng)銷
模塊五：課程總結(jié)與互動(dòng)交流
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