| 主講老師： | 金良 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在政府機構(gòu)類客戶營銷領(lǐng)域，找準(zhǔn)切入點是打開合作大門的關(guān)鍵。一方面，聚焦政府重點項目，如智慧城市建設(shè)、民生保障工程，憑借金融機構(gòu)的專業(yè)服務(wù)與資金實力，為項目提供全方位融資支持和資金管理方案。另一方面，從政策導(dǎo)向出發(fā)，圍繞鄉(xiāng)村振興、綠色發(fā)展等國家戰(zhàn)略，定制契合政策目標(biāo)的金融產(chǎn)品。 思維創(chuàng)新同樣不可或缺，摒棄傳統(tǒng)單一業(yè)務(wù)模式，構(gòu)建綜合性金融服務(wù)體系，將信貸、理財、結(jié)算等業(yè)務(wù)有機融合，以創(chuàng)新服務(wù)滿足政府機構(gòu)多樣化、深層次的金融需求，實現(xiàn)合作共贏。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-02-21 13:51 |
政府機構(gòu)類客戶營銷切入與思維創(chuàng)新
（主講老師：金老師 課程時長：1-2天）
【課程背景】
因存款基數(shù)大、波動小、沉淀多，政府機構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機構(gòu)類客戶政策性較強，任何政策變動如管理部門變更、管理職能變動都會帶來存款市場的重新布局和整合，對商業(yè)銀行影響巨大。目前，國地稅合并，社保省級統(tǒng)籌，存款市場可能又將經(jīng)歷一次重新布局，商業(yè)銀行需密切關(guān)注政策變化，市場人員也要重理思路、創(chuàng)新思維，大力提高存款營銷工作的前瞻性。
【課程大綱 】
模塊一：機構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營銷機遇
一、政府機構(gòu)類客戶概述
1、定義和分類
2、財政國庫收支架構(gòu)
3、財政國庫賬戶體系（五大類賬戶）
二、財政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（分析存款沉淀在哪里）
1、稅收收入
2、非稅收入
3、“五險一金”等專項資金
4、特殊專用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）
5、政府性基金等其他資金
三、商業(yè)銀行營銷機遇
1、財政收支
2、預(yù)算單位收支
3、國庫券和政府發(fā)債
4、學(xué)校、醫(yī)院
5、事業(yè)單位與社會團體等
案例：發(fā)債項目營銷與存款配置方案
政府平臺融資貿(mào)易背景解決方案
某銀行國有醫(yī)院綜合營銷方案（智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資）
模塊二：機構(gòu)類客戶特點與重點客戶選擇
一、機構(gòu)類客戶特點（略講）
1、地位特殊性
2、行業(yè)壟斷性
3、管理系統(tǒng)性
4、職能強制性
二、最新政策要求
1、相關(guān)政策解讀（集中支付、專戶清理、國地稅合并、社保統(tǒng)籌等）
2、新政下的業(yè)務(wù)機遇
非稅代收的意義、社保資金管理變更帶來的業(yè)務(wù)機會分析...
4、近期關(guān)注要點
? 社保省級統(tǒng)籌帶來的主要影響
? 省級分行營銷要點
? 地市業(yè)務(wù)機會分析
? 地市分行主要工作
......
三、機構(gòu)類重點客戶選擇
1、財政（國庫單一賬戶、財政專戶）
2、五險一金
3、政府性基金
4、招投標(biāo)中心
5、醫(yī)院、學(xué)校
6、政府平臺
7、預(yù)算單位
8、公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機構(gòu)存款分析
公安系統(tǒng)營銷案例
法院系統(tǒng)營銷案例
檢察院業(yè)務(wù)機會分析
交通水利部門存款情況
街道社區(qū)資金變化
...
模塊三：機構(gòu)類客戶需求挖掘與營銷創(chuàng)新
一、客戶需求挖掘技巧
1、客戶需求概述
馬斯洛需求原理
現(xiàn)實案例：一條社保資金招標(biāo)公告帶來的二重業(yè)務(wù)機會
（招投標(biāo)中心營銷方案+投標(biāo)方營銷方案）
2、客戶需求剖析
? 融資類
? 理財類
? 結(jié)算類
? 管理類：賬戶管理、流程優(yōu)化...
? 延伸類：貿(mào)易背景、美化報表、增加銷售、降低成本、情感需求、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈、股東需求 ...
相關(guān)案例：
(1)融資類： 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)升級解決中間商融資難題
(2)理財類： 高收益低風(fēng)險理財方案
(3)管理類： 流程優(yōu)化營銷案例
(4)延伸類： 平臺合規(guī)融資創(chuàng)新方案
某銀行PPP項目資產(chǎn)出表方案
增加銷售收入和利潤服務(wù)方案
降低成本服務(wù)方案
鞏固產(chǎn)業(yè)鏈案例
他行情感類營銷案例（2個）
......
二、機構(gòu)存款營銷要點
（一）傳統(tǒng)營銷利弊分析
1、實權(quán)人物建立關(guān)系
2、請客送禮、解決客戶子女就業(yè)
3、背后補助費用
（二）升級建議
1、如何關(guān)系營銷
2、如何挖掘需求
3、如何設(shè)計方案
4、如何參與招標(biāo)
案例：某銀行公積金賬戶的開立
招投標(biāo)中心保證金存款營銷案例
某銀行如何確保招標(biāo)項目中標(biāo)
他行機構(gòu)類客戶營銷體系搭建思路
模塊四：他行機構(gòu)客戶營銷實戰(zhàn)案例解讀
案例：政府盤活預(yù)算資金帶來的業(yè)務(wù)機會
案例：某政府環(huán)保拆遷項目融資解決方案
案例：四川某國有銀行教育系統(tǒng)整體營銷
案例：某銀行縣級政府平臺融資解決方案
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