政府機構類客戶營銷與疫情后的業務機會把握

（主講老師：金老師  課程時長：1-1.5天）

【課程背景】

因存款基數大、波動小、沉淀多，政府機構類客戶已成為商業銀行存款工作的重中之重，而政府機構類客戶政策性較強，任何政策變動如管理部門變更、管理職能變動都會帶來存款市場的重新布局和整合，對商業銀行影響巨大。目前，國地稅合并，社保和非稅職能管理部門變更，存款市場可能又將經歷一次重新布局，商業銀行需密切關注后續政策的出臺，市場人員也要重理思路、創新思維，大力提高存款營銷工作的前瞻性。

【課程大綱 】

模塊一：機構類客戶概述與商業銀行營銷機遇

一、政府機構類客戶概述

1、定義和分類

2、財政國庫收支架構

3、財政國庫賬戶體系（五大類賬戶）

二、財政收支資金流轉與沉淀（分析存款沉淀在哪里）

1、稅收收入

2、非稅收入

3、“五險一金”等專項資金

4、特殊專用資金（彩票、救災、扶貧、三農、維修基金等等）

5、政府性基金等其他資金

三、商業銀行營銷機遇

1、財政收支

2、預算單位收支

3、國庫券和政府發債

4、學校、醫院

5、事業單位與社會團體等

案例：發債項目營銷與存款配置方案

      政府平臺融資貿易背景解決方案

      某銀行國有醫院綜合營銷方案（智慧醫療+流通企業融資）

模塊二：機構類客戶特點與重點客戶選擇

一、機構類客戶特點（略講）

1、地位特殊性

2、行業壟斷性

3、管理系統性

4、職能強制性

二、最新政策要求

1、相關政策解讀（集中支付、專戶清理、國地稅合并等）

2、新政下的業務機遇

非稅代收的意義、社保資金管理變更帶來的業務機會分析...

3、近期關注要點

三、機構類重點客戶選擇

1、財政（國庫單一賬戶、財政專戶）

2、五險一金

3、政府性基金

4、招投標中心

5、醫院、學校

6、政府平臺

7、預算單位

8、公檢法、海關、稅務、街道、社區等機構存款分析

（資金支付流轉分析與他行營銷案例）

模塊三：機構類客戶需求挖掘與營銷創新

一、客戶需求挖掘技巧

1、客戶需求概述

馬斯洛需求原理

現實案例：一條社保資金招標公告帶來的二重業務機會

（招投標中心營銷方案+投標方營銷方案）

2、客戶需求剖析

? 融資類

? 理財類

? 結算類  

? 管理類：賬戶管理、流程優化...

? 延伸類：貿易背景、形象建設、美化報表、情感需求、股東需求 ...

相關案例：平臺合規融資創新方案

          某銀行PPP項目資產出表方案

政府持股平臺營銷方案設計

某銀行財政存款營銷策略

15億住房維修基金賬戶的開立

二、機構存款營銷要點

1、如何關系營銷

2、如何挖掘需求

3、如何設計方案

案例：某銀行公積金賬戶的開立

      他行機構類客戶營銷體系搭建思路

三、疫情后的業務機會把握      

（一）對接疫情管控財政支出類項目（某城商行案例）

（二）如何借力央行和監管部門政策

案例：抗疫貸款、抗疫債券

模塊四：他行機構客戶營銷實戰案例解讀 

案例：政府盤活預算資金帶來的業務機會

案例：某政府環保拆遷項目融資解決方案

案例：四川某國有銀行教育系統整體營銷

案例：某銀行縣級政府平臺融資解決方案